虽说OA厂商和IT厂商都想向对方的腹地拓展，但他们的主动性与步伐却是不一样的，IT厂商在这方面比OA厂商要更积极、更主动，取得的成果也更显著；OA厂商对此则比较慎重。这主要是因为，一、目前，OA渠道仍然是多功能一体机销售的主渠道；二、IT厂商进入OA渠道的成本和风险要比OA厂商进入IT渠道低得多。
  
   多功能一体机是一种办公设备，是办公数字化、集成化、简约化的产物。多功能一体机的这一产品特性决定了其渠道的特性。如前文所述，就开发平台而言，多功能一体机可以分为四类：一是多功能传真机，二是多功能复印机，三是多功能打印机，四是多功能扫描仪。前两者多为OA厂商或综合性厂商所开发，后两者多为IT厂商或综合性厂商所开发。这种“履历”使得多功能一体机的渠道天然地被分为两条，即OA渠道和IT渠道。
  
   毫无疑问，OA厂商利用其原有的OA渠道资源、IT厂商利用其原有的IT渠道资源，是一种既符合商业逻辑，又符合购买行为的选择——所有的统计数据都表明，目前，多功能传真机与多功能复印机主要是通过OA渠道销售出去的，而多功能打印机与多功能扫描仪主要是通过IT渠道销售出去的——但绝非全部的选择。实事上，IT厂商时刻也没有忘记染指OA渠道，OA厂商也早已将向IT渠道浸透提到了议事日程上。
  
   浸透：OA厂商更谨慎
  
   虽说OA厂商和IT厂商都想向对方的腹地拓展，但他们的主动性与步伐却是不一样的，IT厂商在这方面比OA厂商要更积极、更主动，取得的成果也更显著。在联想多功能一体机的渠道里，目前OA经销商的数量已占到其经销商总数的20%--30%等，即是例证。而OA厂商，如松下与施乐，虽然对进入IT渠道也持肯定的态度——施乐的渠道观念可以说是最超前的。施乐方面认为，不仅是IT渠道，通讯、电子等渠道都有可能成为多功能传真机的销售渠道。渠道的大融合会带来多功能传真机市场容量的放大——也与一些IT经销商签定了代理协议，但数目微乎其微，“不足挂齿”。
  
   造成上述OA厂商与IT厂商“发展不平衡”的原因有两个：
  
   一、从销售情况看，目前，OA渠道仍然是多功能一体机销售的主渠道。这主要是因为多功能一体机属于办公设备，其主要的消费群体是办公用户，他们习惯于去OA渠道购买办公设备。上述四类多功能一体机，多功能传真机是市场上最畅销的品种，即是对这一结论最充分的佐证。
  
   二、IT厂商进入OA渠道的成本、风险要比OA厂商进入IT渠道低得多。就渠道秩序、价格体系而言，OA市场一向比IT市场好，OA代理商、经销商的经营作风务实、市场运作规范，少有扎货、串货、炒货等现象，更重信誉，收支状况一直比较好。对厂商而言，这意味着OA渠道的管理成本比IT渠道的管理成本要小，进入之对原有渠道的影响也小，因此IT厂商进入OA渠道没有太多的顾忌。而OA厂商进入IT渠道的顾忌则要大得多。施乐的李巍对此讲得非常透彻。他说：施乐多功能一体机的渠道是与传真机的渠道混在一起的。施乐渠道政策的基本取向是基于OA，慢慢向IT扩散。在这一过程中，要注意保持原有合作伙伴的忠诚度，提高新合作伙伴的忠诚度。目前，在施乐的多功能一体机渠道中，OA渠道的经销商占绝大多数，IT渠道的经销商还很少。这主要是我们对进入IT渠道比较慎重所致。IT渠道的经销商的经营理念与OA渠道的经销商完全不一样。前者基本思路是薄利多销，而后者更看重利润。施乐是OA厂商，一向看重利润，而不是市场份额。因为公司要发展，就必须有一个良好的资金流作支持。不光是我们自己要利润，我们也希望代理商有利润，希望渠道秩序、市场秩序、价格体系都能够得到良好的维护。我们承认，对多功能一体机的销售而言，IT渠道的作用会越来越大，但我们不会立刻全面介入它，因为双方在物流、资金流、信息流方面都还不是太契合，对施乐而言，大规模进入IT渠道，潜在的经营风险是很大的。
  
   还需提及的一点，上述的“发展的不平衡”所造成的一个现象是，虽然所有厂商的多功能一体机的渠道都是建立在其他产品的渠道之上的，没有完全独立性，但OA厂商的多功能一体机（或综合类厂商，如佳能、三星）渠道与其他产品渠道的重合度比IT厂商要更高一些。一般来讲，OA厂商（或综合类厂商，如佳能、三星）多功能一体机渠道与其传真机、复印机或打印机的渠道是完全重合的，即渠道管理部门是相同的，总代理也是相同的，而IT厂商的（目前主要是与打印机渠道重合）则不是，渠道管理部门虽基本上是相同的，但总代理却不完全是相同的。
  
   规范：厂商一致的选择
  
   与过去完全不同，在采访中，记者几乎没有听到什么赞誉渠道扁平化的声音，所有IT厂商都在强调维护渠道利益、提高渠道忠诚度和加强市场规范的重要性。区域独家代理制成了大多数厂商的渠道模式。这显然既是面对经营品种与市场规模扩大时各厂商被迫做出的一种选择，也是面对不成熟的市场各厂商主动做出的一种选择。扁平化能够降低产品的价格、增加厂商的竞争力，但它同时也对厂商的资金流、物流、信息流能力提出了更高的要求，特别是在经营品种增长与市场规模比较大的时候，如不辅之以先进的管理手段，厂商在管理方面的支出就会急迅增加，完全抵消掉扁平化带来的相对成本优势，而且还极易导致市场秩序的沦丧。对于成熟产品，市场秩序也许并不特别重要，一是因为平均利润率的效应已先期被释放，二是因为竞争格局对其会生出自然而然的反动、抑制作用。可对于像多功能一体机这样的非成熟产品，市场秩序就非常重要了。市场失范会使产业利润率过早收缩，使厂商培育市场的投资“打水漂”，对产业发展起到破坏作用。去年的投影机市场即是一例。
  
   维修：渠道肩负重任
  
   据说，多功能一体机市场发展的一个瓶颈是维修问题。这倒并不是因为多功能一体机普遍具有质量问题，出故障的概率比单一功能的机器大，而是因为多功能一体机的功能集成造成了物理集成，继而造成了“维修集成”，即一旦机器的某一功能出了毛病，需要送修的话，其他功能就无法使用了。用户对此有很多担心，因此对多功能一体机的维修服务承诺看得异常重。他们大都希望能够享受上门维修的便利。可这一点单凭厂商的力量是做不到的，在目前的情况下，完全指望第三方服务机构的援手也不太现实。于是一些厂商选择了依靠渠道的办法。施乐、松下、方正电子都在自己的销售店中选择了一部分做维修店，以此来解决维修方面的问题。