采用俱乐部制的渠道模式
  
   万海王红媛
  
   万海是三星部分型号激光打印机与多功能一体机的独家总代。我们采用垂直架构的俱乐部制的渠道模式。我们的渠道层次比较多，每个层次的代理商都各司其职、各司其区。每一级代理商都能得到谈不上很丰厚但却非常稳定的利润。这种制度的好处是，可以避免渠道混乱，提高代理商、经销商的忠诚率与经营积极性。
  
   我们之所以能够采用这种渠道模式，主要是因为三星给我们留出了非常大的利润空间。三星的多功能一体的成本在各厂商中应该是最低的。三星不仅自己销量不菲，而且为多家厂商做OEM。产量大，成本自然就低。
  
   我们在北京、上海、广洲三地可以为用户提供24小时上门服务，在其他地区，用户如有维修需要，可以将机器送到三星的维修中心。这些维修中心有三星建立的，也有我们下游的代理商兼任的。目前，在全国，三星已经建立起了33家维修中心，今后还会再建一些。
  
  
  
   消费者没有明显的品牌偏好
  
   北天天利郝尚义
  
   北天天利是明基电通多功能一体机北京地区独家总代理。目前我们的销售量至少要占明基全国销售量的四分之一。我们有下游经销商10多家。我们的经销商总共有不到20个店，差不多北京的几个大型电脑城每层都有一个店，网点布局比较合理。
  
   北天天利以前有四个店，为了不与经销商发生冲突，我们自己关闭了三家店，只在海龙里保留了一家店。保留它的主要目的是为了直接了解用户需求和市场走势。
  
   今年春节后，来我们店问多功能一体机、买多功能 一体机的消费者比去年明显增多了。最近几个月，我们店平均每天售出一台多功能一体机。这说明多功能一体机市场确实是在升温。
  
   购买多功能一体机的绝大多数是办公用户。他们大都没有明显的品牌偏好，进店后现打听。性价比与销售人员的推荐对他们的购买行为起着比较大的导向作用
  
   我们希望厂商实行上门维修的服务政策。但各厂商，包括明基，现在还做不到这一点。我们对需要维修的机器可以代收代送，即用户把需要维修的机器送到我们店里，由我们将其送到明基的维修中心去。在最长不超过一周的时间内，再由我们把修好的机器返还给用户。
  
   除了明基统一实行的价格保护政策外（主要是时间性的保护），对经销商，我们另外还有一类价格保护措施，即回收保护，比如可以以滞销型号的产品换畅销型号的产品，也可以完全退货。