受访人：三星李冬
  
   关键词：封闭式渠道
  
   就销售量而言，目前，OA渠道仍是主渠道，多功能传真机的销量要比多功能打印机大得多。
  
   三星的渠道架构是垂直式的、封闭式的。这是三星扬长避短的选择。三星的短处是物流能力不强，长处是产品的成本价很低。这一短一长使得三星必须且有可能建立起传统型的，即垂直式的、封闭式的渠道。
  
   垂直式的、封闭式的渠道有许多优点。一是规范，有秩序；二是服务能力强。这也是我们对代理商、经销商的要求。三星坚决要杜绝扎货、串货等现象。三星的代理商、经销商首先要认同三星的文化，其次要有一定的资金实力。只有有实力，才能做好服务工作。而服务是企业制胜的法宝。
  
  
   受访人：方正电子扫描仪部张林
  
   关键词：区域独家代理
  
   方正的多功能一体机是基于扫描仪的多功能一体机，在渠道建设上我们也会更充分地利用现有的扫描仪的渠道。我们会继续使用区域独家代理的渠道体制，原则上会优先考虑让现有的扫描仪代理商做多功能一体机的总代。如果他要有门市，那就更理想了。
  
   多功能一体机还不是一个成熟的产品，用户大都不会使用它，同时，用户对其质量也不放心。有鉴于此，我们会采用让消费者试用的方式来对其进行推广。
  
   受访人：联想外部设备事业部程友祥
  
   关键词：齐步走
  
   联想多功能一体机的渠道与打印机的渠道基本上是重合的。在2000年以前，只有IT渠道；2000年以后，联想开始开拓OA渠道。目前，在联想外设2000多家经销商中，有20%——30%是OA渠道的经销商。
  
   联想坚持IT与OA齐步走的渠道策略。当然，由于各有各的特点，因此在产品运作、渠道架构、管理政策、支持方式上，联想对IT与OA渠道会分别施以不同的方法。OA渠道的经销商要想成为联想的合作伙伴，最重要的一条是他要认同联想的文化。
  
  
   受访人：佳能映像事务机市场企划科葛文玲
  
   关键词：营销区域化
  
   佳能多功能一体机的渠道架构分为三层。一是供货商，即分销商，其主要作用是进口、分销货物；二是分销商，其主要作用是向零售商批发货物，同时自己也开店做零售；三是零售商。
  
   佳能多功能一体机，既走基于复印机、传真机的OA渠道，也走基于打印机的IT渠道。今后，在渠道建设方面，佳能会加强区域管理的力度，以顺应营销区域化的大趋势。佳能今年推出的两款多功能一体机在打印、扫描、传真、复印等各个方面均可达到单一功能产品的性能。有这么好的产品，我们没有理由做不好市场。受访人：方正电子扫描仪部何小军
  
   关键词：诸侯群起
  
   目前，多功能一体机市场尚处在诸侯群起的阶段，容量也就几万台、十几万台，多功能一体机还谈不上是一个严格意义上的产业。方正电子不久前推出的D505，是国内第一款基于扫描仪的多功能一体机。年内，我们还将推出其他一些多功能产品，功能会比D505更多、更大。我们非常看好多功能扫描仪，因为不光是家庭与一般办公用户对其有需求，税务、公安等行业用户对其也有需求。它会丰富人们对扫描仪使用价值的认识，改变人们的OA工作方式，让扫描仪产业获得新的突破。
  
  
   受访人：利盟商业打印机部谈立超
  
   关键词：彩色激光网络多功能机
  
   在喷墨多功能一体机市场上，最终的赢家仍会是惠普、佳能、利盟、爱普生等厂商。因为喷墨多功能一体机市场肯定会同喷墨打印机市场一样，各厂商都赔本卖机器，最后靠耗材来赚钱。而耗材是掌握在四大喷墨打印机厂商手里的。
  
   利盟目前在力推彩色激光网络多功能一体机。以前，这种机器只有OA厂商能造，价格非常贵，大都在10万元以上。利盟的机器的价格则在4万元下，极富杀伤力。
  
   以前，彩色激光网络多功能一体机属于生产型设备，换句话说，它是服务型企业的生产工具。现在其已开始走入办公领域。利盟非常看好这个市场。