6月中旬，明基第一家投影机专卖店在杭州开张，这是明基BenQ与代理商浙江新远方合作的结晶，它既是明基投影机的一家形象展示店，同时也是明基BenQ产品的展示中心和体验中心。

    据悉，此后明基BenQ将会在上海 、广州、北京  深圳、西安、南京等城市陆续建立數十家这样的投影机专卖店。这样明基将充分利用专卖店及展示中心在销售和服务形式上的灵活性和相对固定性，进一步拓宽投影机的销售渠道，与已经相对完善的全国投影机经销商系统和维修中心形成优势互补，从而使明基BenQ的销售渠道和服务网点得到进一步完善。

    在从事投影机产品之初，产品的销售几乎全部通过明基原有的强大DIY渠道完成，在经过三年的渠道建设之后，现在已经形成以专业渠道为主体，PC渠道与电脑外设渠道及OA办公渠道相补充的完整的渠道模式。目前BenQ通过与核心代理商合作建立专卖店的方式拉升BenQ品牌形象，提升终端销售能力，力图以专业的服务和销售将投影机专卖店打造成为明基BenQ决战渠道终端的利器。

专卖店启动形象增值计划
    据资料显示，2002年中国投影机市场总体销售规模为12万台，相比2001年同期增长65.6%，销售量为27.38亿元，相比2001年同期增长21.9%；未来五年，中国投影机市场将继续以72.5%的平均速度高速增长，预计2007年的销量达到154.5万台，销售额达到137.9亿元。

    在投影机市场火热的背后，品牌集中化的程度依然不高。各品牌的市场份额均在15%以下，而且几个主要品牌之间的市场份额差距很小。2002年明基投影机占据了市场5.8%的销售额，虽然仅列市场第六，但是和2001年相比明基的销售额增长了300%，进入投影机市场仅仅两年多的明基BenQ增长势头迅猛。今年，明基BenQ更是给自己定下了销售16000台投影机并进入市场前三名目标。

    要完成这样的目标并非易事。但市场品牌集中化程度偏低给了明基BenQ一个机会。明基作为少数几家在国内拥有生产工厂的投影机厂商，已经在投影机产品的研发和生产方面积累了相当的经验，现在明基已经是全球四大DLP投影机生产商、七大DLP光学引擎制造商之一。现在明基的投影机工厂不仅生产BenQ品牌的投影机产品，更因为其强大的研发和制造实力成为许多品牌的ODM厂商。近年来明基不断在BenQ品牌上投入大量的心血，进行品牌的建设，BenQ品牌已经在业界形成了相当的知名度。

    原厂的技术优势与品牌的拉动力如何结合？专卖店的建设为这种结合找到了契合点。早在年初，明基就推出了包括渠道增值计划、形象增值计划和服务增值计划的一系列的品牌增值计划。通过专卖店中对明基BenQ投影机的介绍，让客户能够全面地了解明基投影机的技术优势，而对于产品的整体展示与体验则传达了明基BenQ 的品牌感觉。专卖店的开业正是明基今年一系列品牌增值计划的重要部分。

构筑专业渠道争夺商务市场
    数据显示，2002年投影机市场的总体销量中，教育应用占60%，商务应用占35%，这与2001年商务应用20%的市场占有率相比有了大幅的增加。商务应用市场魅力初现，已经成为2002年发展最为迅速的应用市场，将成为继教育市场之后的下一个热点。

    随着各种展览展示活动、技术培训、学术交流、会议演示等活动的增加，投影机的应用范围得到很大扩展。一方面，由于产品便携性能的提高，使得投影机摆脱传统笨重的形象，配合笔记本电脑使用可形成商务演示的黄金搭档；另一方面，投影产品在企业中的认知度比前几年有了明显提升，认为投影机应当成为办公必需品、能够提升企业形象、促进销售的人群比例大幅增长。随着我国在世界经济舞台的进一步活跃，商务活动对投影机的需求也进入了新的增长期。

    业内人士分析，商务市场在2002年迅速发展的主要原因有二：首先，国内的外资企业逐渐走出了世界经济低迷的阴影，对投影机等高档次产品的需求重新启动；国内企业因受国际企业竞争的压力，对方案演示、会议、培训等工作的质量及形式要求大幅提高，投影机成为相关工作的必备设施。其次，厂商对商务市场的大量市场投入也直接带动了轻小型商务投影机产品的良好发展。

    明基BenQ投影机在商务市场上一直具有不错的优势。2002年，国内投影机市场的总量在12万左右，虽然教育市场占到了60%，商务市场的容量仅为35%；但在明基投影机的销售量中，商务市场的比重高达65%，商务市场是明基投影机销售的重要市场。

    与教育行业市场不同，商务市场的需求相对比较分散，一次采购的数量也不可能与教育市场相比，因此商务市场的采购够一半以上是在各类电子卖场中完成的。而这种分散的需求也对经销商的销售方式提出了新的挑战。而现在的电子卖场中尚缺少专业销售投影机产品的经销商，很多经销商往往会多种产品同时销售，这样对于吸引用户的注意力来说无疑打了一个很大的折扣。而明基在电子卖场设立这样醒目的专业销售投影机的专卖店，无疑是吸引用户眼球的好办法，而相对集中的产品展示也给了用户更多的选择。

专业的渠道打造专业的销售
    吸引用户的眼球仅仅是销售成功的第一步，而设立专卖店也并非吸引用户眼球的唯一方法。在吸引用户眼球的同时，明基投影机专卖店还将以专业的销售形象赢得客户的青睐。

    与PC这一夕阳产业不同，投影机市场作为新兴的市场，产品在销售中拥有较高的价格和利润。因此客户在购买这类产品时更显得谨慎，而此时专业的销售便成为关键。此次，明基在其专卖店中展示了明基全线投影机产品，展现投影机产品的最新潮流。同时在店中还设有明基BenQ投影机的体验专区，用户可以在这里亲身体验到明基BenQ投影机的真实感受。另外，受过专业培训的店员还将为用户讲解明基BenQ投影机的各种详细资料，并根据客户的实际需求推荐相应的产品。透过明基原厂制造的强大优势，用户还将在旗舰店中享受到专业的售前及售后服务。

    当普通IT产品的销售已经沦落到与与卖白菜并无二致的大声吆喝时，价格高高在上的投影机注定要成为“菜市场”中引人注目的新贵。你不仅要让买菜的人了解你的菜，你还要要让他知道你的菜如何有营养，应该如何制作才能风味独特，这样买菜的人才会动心买你的菜。同样，只有经过这样一番了解和体验的过程，用户才能决定是否购买你的投影机。而为了体现投影机这一“菜场新贵”的与众不同之处，我们将它的销售也从“露天市场”搬进了宽敞干净的“水果店”，用户当然也不会将它和“白菜”这样的大众商品同样看待。这正是投影机专业渠道和专业销售的妙处所在。

今年明基在投影机市场上踌躇满志，预定进入市场前三的计划也早已经出笼。明基投影机专卖店的计划可以说是明基在整个投影机渠道布局中的重要一子，依靠品牌的拉力，加上专业的渠道和销售，明基在投影机市场特别是商务市场上的发展已是万事俱备。