【IT168 专稿】目前喷墨打印机市场主要有几个品牌（爱普生、惠普、佳能、联想、利盟），想必大家都非常熟悉了。当然，由于各个品牌进入市场的时间不同，技术实力不同，导致了各品牌销售策略也不同。

    2002年以前的中国大陆喷墨打印机市场是高速发展，市场销售量迅速扩大，主要品牌的销售量增长率不超过15%就代表着失败，但这些都已经是过去了，大陆市场也不是无限大，他也有自己的最大容量，而目前的销售量已经接近了市场最大容量。

    以比较专业的话说，就是喷墨打印机市场在经过2002年以前产品的高速增长期，在2003年已经进入产品成熟期，其典型特点就是技术成熟，销售量开始稳定发展，增长率比较平缓。

    市场是成熟了，是不是就代表各个品牌销售量和销售额就定格在2002年的情况而基本稳定了呢？这可不一定，相反，各个品牌之间的竞争应该更加激烈了。

    整体上讲，2001年以前，市场是高速发展阶段，各个品牌的竞争都是粗放型的格局，即各个品牌都放开了的生产，放开了的宣传，然后销售量直线上升，各个品牌的竞争并不特别激烈，只是大家都争着扩大市场总量；2002年以后，市场销售稳定了，市场总量扩大非常有限，再进行以前的销售模式、宣传模式已经不能促进销售量的提高了，各个品牌的竞争开始进入细分市场时期。

    市场细分的开始，表明各品牌开始进行战略调整，不会再全线作战，而是根据自己的技术特点、产品特点、市场特点进行有目的性的突出重点，以自己的长处确立在该领域的优势地位。以下就根据自己对喷墨打印机市场的认识，谈一下自己对各个品牌在喷墨打印机市场领域今后的战略发展方向。

（一） 惠普喷墨打印机篇
    惠普在大陆的打印机可能对用户印象最深的是激光打印机，其在激光打印机领域的垄断地位成就了惠普在喷墨打印机市场的高端形象和地位，而这种形象的建立似乎影响了惠普喷墨打印机的发展，在喷墨打印机市场发展最迅速的期间，即1999年至2001年间，惠普的市场策略有所调整，使惠普失去了喷墨打印机的应有地位，市场份额跌出了传统的市场3强，而由国产品牌联想取而代之。

    惠普市场份额下跌的最主要原因是家用喷墨打印机的止步不前。1999年至2002年市场扩大的最主要的原因是家用喷墨打印机的猛增，商用产品的增长速度远落后于家用产品。据市场权威调查机构统计，1999年至2002年间，喷墨打印机的平均增长速度在35％左右，家用产品的增长速度在50％左右，而商用产品的增长速度仅为25％左右。惠普家用产品销售量提高速度远低于市场发展速度，直接导致了其市场份额的下降。

    惠普家用产品策略调整可能与市场价格下降速度太快有关。在1999年至2002年之间，家用喷墨打印机市场销售量扩大了3倍左右，但产品价格也下降了60％左右，使得各个喷墨打印机场上销售量大幅增长，但销售额却有所下降，即出现了负增长。惠普在2001年也应该出现负增长，才导致了销售重点的调整，该销售策略调整，使惠普在2002年的喷墨打印机销售额重新得到了稳定提高。

    2002年惠普喷墨打印机的销售重点已经调整到商用喷墨打印机市场。为了避免销售量提高，销售额下降的状况，2002年下半年惠普一口气推出了7款针对高端、中端和低端商业用户的产品，而针对家用的产品全年只有3款，这表明惠普的市场策略已经调整到利润更高的商用领域，惠普在2002年商用机型销售重点是INKJET2230/2280以及DESKJET1180C系列产品。

    家用产品开始向数码打印产品转移。数码影像领域是今后惠普的一个大方向，其战略布局也是彩色激光打印机主攻高端市场；商用喷墨打印机主攻中端商用市场；同数码相机相连的直接打印机占领家庭用户市场。目前惠普已经拥有了hp Photo smart130/7150/7155/7550
4款可以和数码相机等产品直接相连进行打印的产品；而普通家用产品销售量最好的当数3325/3420/3558/3538系列型号的机器。

    可以说，惠普已经在喷墨打印机市场完成了暂时的调整，但其代价是市场份额的下降。

（二） 爱普生喷墨打印机篇
    爱普生一直是中国大陆市场上喷墨打印机市场的老大，销售量占市场总量的近30%，在喷墨打印机市场高速发展阶段，爱普生很好的把握了家用产品和商用产品的均衡发展，使爱普生在家用领域和商用领域都处于领先地位。

    爱普生的市场销售量增长率由于受其他品牌的影响落后于整体市场发展速度，但爱普生2002年喷墨打印机销售量仍然超过了80万台，市场份额居于第一位。市场价格的下滑没有使爱普生喷墨打印机销售额同步增长，反而是在2001年开始出现了负增长，2002年销售额也没有大的起色。

    面对即将成熟的市场，爱普生同样调整了自己的产品策略，其策略主要是同时在家用和商用领域同时进行调整。

    在商用领域，爱普生进行了市场细分，针对专业图片打印、高端商用、中低端商用市场推出了不同的应对产品，分别针对各阶段的用户群进行大力宣传。在爱普生的产品中，C61重点针对最低端商用，Photo830U针对中低端商用，Photo900/915系列产品针对中端商用市场，Photo925则针对中高端市场；Photo950/1290主要针对高端市场，而爱普生退出的Photo2100P则重点针对专业图片打印领域。根据爱普生数码影像市场的大战略“Photo Link，结合其大幅面绘图仪和彩色激光打印机，爱普生商用喷墨打印机针对中低端商用市场和专业市场的布局应该已经接近完成。

    爱普生认为国内数码影像市场还处于起步阶段，潜在消费和实际消费行动还没有完全结合起来，因此，在家用市场，爱普生在继续加强普通家用喷墨打印机的同时，推出了同数码相机相连接的一拍直印打印机， Stylus Photo830U/915/925，这三款打印机连同数码相机爱普生新款数码相机PhotoPC L-300共同开拓家庭用户市场。
在发布直接同数码相机连接打印机产品的同时，爱普生并没有放松对普通家用打印机的宣传，2002年爱普生重点销售的普通家庭用产品主要为C40/C41两款产品，以及针对中高端个人用户的C61/C80两款。

    爱普生喷墨打印机在稳定的发展中已经完成了其整体战略布局，结合高端绘图仪和彩色激光打印机，爱普生已经为今后数码影像市场的发展占据了全面的位置。

（三） 佳能喷墨打印机篇
    佳能喷墨打印机作为市场上三强之一，一直保持市场第二的位置，2002年的销售量超过了70万台，市场份额在25%左右，领先第三名15万台左右，由于市场已经开始走向成熟，整体上讲，佳能和爱普生已经确立了市场地位前两位的位置，其他品牌若要超过这两个品牌，除非采取非常的市场策略或者这两个品牌在今后的销售中有重大失误，否则将有很大的困难。

    佳能整体上给人的品牌印象是重点集中在家用低端领域，商用领域的销售量和推广力量都比较小。其实这已经是2001年以前的事情了，2002年以来，佳能已经加强了对商用产品市场的推广力度。

    经过2001和2002年喷墨打印机产品价格的下降，佳能销售额可能没有出现下降，销售量的增长填补了价格下降导致的销售额降低，针对于喷墨打印机市场的成熟，佳能是如何采取销售策略的变化的呢？

    首先佳能加强了对中低端商用市场的推广力度。佳能新产品i950/i6100/i9100以及S900和BJC-5500等几个系列的产品都是针对中高端商业用户的产品，并且，2002年中高端产品的主力机型就是BJC-5500和S900等几个型号的产品。

    但纵观佳能的商用产品线，总的感觉就是佳能仍然重点集中在中低端市场，还没有进入高端商用市场和高端专业市场领域。

    尽管佳能在高端商用领域产品线不如爱普生丰富，但佳能并没有闲着，在数码打印领域，佳能利用自身在数码相机领域的优势，接连推出了多款脱离计算机直接同数码打印机相连接的产品。首先是若升华打印机CP100,CP200和CP300，然后又推出了I455和I475等脱离PC直接打印的产品。

    为了配合佳能在影像领域的产品战略布局，佳能在2003年又推出了大幅面绘图仪，W7200和W7250，使佳能的产品最终在高端图像打印领域、中端商用彩色输出领域以及个人数码打印领域完成了全面的市场布置。

（四）联想喷墨打印机篇
作为国内IT行业的老大，恐怕很少有人不知道联想，但是作为打印机产品供应商，非IT类的专业人士，恐怕很少人知道联想的喷墨打印机，尤其是办公类商用喷墨打印机。

    其实联想在喷墨打印机领域只能算是半路杀出的品牌。2000年以前，联想是同喷墨打印机市场上另外一个新进入大陆的品牌――利盟进行合作，在销售家用PC的同时捆绑销售利盟的喷墨打印机的，借助联想在家用PC领域的垄断地位，联想捆绑销售的喷墨打印机基本没有经过产品周期中的萌芽阶段和成长阶段，直接进入了成熟期即稳定发展阶段。

    正是由于同利盟捆绑销售的巨大成功，使联想产生了进入喷墨打印机市场的决心。2001年，联想同利盟的捆绑销售停止，而是由利盟为联想贴牌生产联想品牌的喷墨打印机，当时利盟的产品型号完全没有变化，只是换成了联想品牌的另外几个型号。

    2001和2002年上半年，联想产品主要是集中在家用领域，主要采取捆绑销售的形式进行销售。当然，如果只认为联想会局限在家用领域，那么我们肯定低估了联想人对IT产品的统一规划，2001年和2002年上半年集中发展家用产品只是联想在适应从捆绑利盟产品变为销售自有品牌产品之间的转变，最主要的变化是联想要求用两条腿走路――不仅仅要捆绑销售，还要在渠道中销售；另外，经过1年半的摸索和尝试，联想在家用喷墨打印机市场站稳了脚跟，开始准备进入商用产品领域。

    联想在2002年下半年推出了CJ100商用喷墨打印机，也是自尽联想唯一的一款商用喷墨打印机，相对于联想家用产品，这款机器的销售可以说比较不成功。当然，这与联想的产品定位和销售策略有很大的关系。根据联想的宣传方式看，这款产品的销售策略应该是重点通过行业大客户进行批量销售，而在渠道内面向普通企业用户的销售很少，其产品定位应该是针对部分行业的特殊需求进行产品推广。

    在整体彩色输出领域，联想还处于市场开拓阶段，市场布局不完整，与其他品牌有非常大的差别，并且联想今后的市场重点将仍然为家用喷墨打印机市场领域，商用产品领域仍然将处于市场尝试和摸索阶段。相对于佳能、惠普和爱普生，联想在彩色输出领域的产品布局还有很大的缺口，在目前的产品线情况下，联想在数码直接打印产品领域还没有推出自己的战略部署；在商用打印领域，还只是针对部分行业用户推广一款商用产品，产品线非常短，还不能进行全面覆盖。

（五）利盟喷墨打印机篇
    美国利盟进入大陆的时间比较短，只是在1999年年底进入大陆市场进行销售，而第一个销售合作伙伴就是联想。

    利盟进入大陆时，正是大陆家用喷墨打印机市场高速发展阶段，但市场基本被惠普、佳能和爱普生三个品牌垄断，直接进入市场进行销售的难度非常大，因此，利盟选择了同家用PC市场上的垄断领导者联想进行合作，以捆绑销售的方式进入市场。利盟初进市场的方式决定了必须以家用喷墨打印机产品为主。

    在同联想进行捆绑销售的同时，利盟不断发展和调整自己的渠道，在市场初期，利盟主要是采取区域分销商的销售方式，在各个城市设立认证代理商和特约经销商，又各个区域分销商发展渠道进行销售，2003年，利盟从新调整渠道结构，加入实达电脑和中国大恒作为喷墨打印机的全国总代理，加强渠道的销售量。

    利盟调整渠道的主要影响因素是联想停止了捆绑销售利盟的产品，而是销售自有品牌的产品，尽管仍然由利盟生产，但利盟的整体品牌形象受到了很大的影响；另外，利盟必须寻找新的销售方式来降低完全依靠联想进行销售的风险；第三点就是利盟捆绑销售的方式不适合商用喷墨打印机的销售，如果利盟进入商用喷墨打印机领域，必须开辟新的销售策略和销售方式。

    介绍完销售方式之后我们简单看一看利盟的产品和推广策略。利盟在2002年之前只在大陆销售家用喷墨打印机，没有推广商用产品，只是在2002年下半年开始推出了2款商用产品，并且利盟的推广方式同爱普生、惠普和佳能截然相反，爱普生佳能等2002年每个都投入了1000万元以上的广告费用，而到处都看不到利盟的宣传广告。

    综合利盟的产品策略和推广策略，我个人认为利盟在中国的产品重点并不在喷墨打印机，而是在市场迅速发展的高端激光打印机和彩色激光打印机市场，这一点通过利盟自己的中文网站宣传就可以大体知道。利盟大力宣传的其实是自己的高端激光打印机解决方案和彩色激光打印机解决方案，喷墨打印机只不过是增加品牌知名度、降低管理和经营成本的大力宣传的。