【IT168 评论文章】在IT 产业界现正流行这样一句话，“在中关村开奔驰，坐宝马的大多数是耗材渠道和厂商”。

    确实！随着经济高速发展，信息产业在国内也蓬勃催生了现代办公产业；另外数码影像的流行，则导致了办公设备家用化；还有Soho 成为国民经济不可获缺的一部分，甚至已经成为正当职业！这些都是种种办公产品需求量放大的迹象，直接让办公产品周边耗材成为IT产业下一步利润的增长高峰！

    在另一方面呢？整个IT产业的形势？手机？电脑配件？数码相机？

    根据某权威媒体老总透露，今年上半年国内IT配件制造商的生存状况基本上可用“惨不忍睹”来形容，尤 其是曾经广告打多最多，炒作最热烈的板卡制造商。板卡制造商的日子不好过，直接导致了对专业IT媒体广告 投放量的减少，造成连锁反应。虽然说五、六月份是传统IT产业的传统淡季，但面对三、四月份的良好势销售头，在接下来的两个月里销售量惨跌一半，无论是对于企业、还是IT产业本身，这样的业绩确实有点难看，也无法接受。

    不过，凡事不是绝对的！因为专挑利润丰厚洞子钻的中国同胞们，发现了另外一个世外桃源！整机（包括品牌电脑和笔记本电脑）、MP3 数码播放机、耗材等的销售竟然节节攀升，销售数量与金额双双创下历史新高。而其中耗材更以其完善的产业链、渠道、成熟竞争手段、原始资本积累的完成和无穷的增长潜力，俨然已经成为IT产业下一波增长的主力。

    那么面对如此巨大的市场！国内的企业又如何面对，正在做和已经做了些什么事情？有什么优秀的产品？和跨国企业的竞争又面临如何境地？会不会有DVD 权利金等诸多困扰？莫急，今天就给大家进行全面的分析。

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    中国国内旺盛的内需，强烈地刺激了打印机的市场，据计世资讯(CCW Research)研究显示，2004年中国打印机市场销售量772.4万台，比2003年增长23.5%，2004年中国打印机市场销售额达到113.4亿元。

    2004年中国激光打印机市场出货量为162.9万台，较去年增长26.6%；市场销售额为47.1亿，较去年增长 5.3%，增长速度有所放缓。2004年激光打印机市场最大的亮点是彩色激光打印机的高速成长。2004年彩色激光打印机的出货量为10.68万台，较去年增长了209.2%；销售额为5.35亿，较去年增长了93.2%。

    2004年多功能一体机产品的出货量为88.2万台，较去年增长了117.8%；销售额为23.56亿，较去年增长53.2%，继续保持着高速增长的趋势。

    家用喷墨打印机购置量猛增，再加上一些大公司如联想等预置（捆绑）喷墨机，预计2005年能净增235.2万台。到2005年底之前，我国喷墨打印机保有量将达1000万台左右，为喷墨耗材本地化提供了巨大的市场空间。

    曾经有人做过这样的测算，打印机的使用寿命基本上是5-8年，一些高档打印机使用寿命可达10年，办公用打印机年均使用10-15个墨盒，以纸张来计算，一台打印机使用寿命内约打15万张。综合考虑，以年均使用10个墨盒计算，以200元为价格，以8年为寿命，一台打印机将消耗16万元的墨盒，激光打印机硒鼓的消耗量自然更加可观。显然，耗材无疑成为了打印产业最具增值价值的链条。另外，在打印市场上，耗材是一个增长快、风险小、利润大的行业。一个墨盒的成本只有10元左右，卖价却可能达200元以上，利润之高不能不令其它IT制造商眼红。

    “打印机市场竞争激烈，导致其产品利润下滑得非常快，耗材产业在整个打印市场的地位正在迅速提升。”一位在打印市场从业多年的业内人士这样告诉笔者，在后打印时代，耗材将取代打印机，成为打印市场的新主角。

    当然打印机耗材不止上面提到的墨盒，还包括针式打印机色带、带芯，喷墨打印机墨盒、墨水，激光打印机一体式粉盒、碳粉、有机光导鼓，各种照片打印纸、复印纸等。尤其是数码照相机的流行，使得数码喷墨打印机和纸张快速普及，种类繁多的譬如高光纸、专业相纸等的利润也非常可观！

    本来耗材有着严格的原装概念，比如惠普生产自己打印机的墨盒、照片打印纸、色带等。不过这些都在改变着！随着跨国公司产品结构性的调整，打印机制造业纷纷向中国转移，中国已经成为名副其实的打印机生产大过、出口大国。全球每六台激光打印机就有一台Made in China ，每三台针打机中有两台在中国制造，全球每七台喷墨机中就有两台在中国制造。

    在此之前，相关通用耗材的制造在国内已经小有规模了，不过根据数据表明，全球通用激光耗材和再制造耗材约占３０％左右，中国则仅有１０％左右，巨大的差距也意味着庞大的市场。

我们接着再来看看中国民族耗材发展的现状！

    经过15年的曲折发展，中国办公产品耗材业已成为世界耗材制造业的重要部分。从最初十几人的色带装配作坊，到今天大规模高技术、现代化生产并已在珠江三角洲地区、天津、上海、重庆等城市形成了12000从业人员的耗材制造基地；从最初简单模仿到今天创新发明，拥有自主知识产权，产品外销世界各地。

    据了解，2004年，国内通用耗材市场大小品牌累计超过了300家，规模较大的如珠海天威、香港麦普、深圳艾洁、北京圣龙、上海绩迅、广州幻彩、珠海格之格、天野、耐力等。

    对于世界上几家生产打印机的大公司来说，标榜“原装正配”是它们的传统，很多公司送你打印机，就是为了“套”住你，让你永远使用他们生产的耗材。这使得很多消费者买得起打印机，却用不起耗材。“墨水比OX 还要贵哦！”。

    这导致了假冒伪劣产品的出现，同时也是通用耗材生产商得以存在的原因。某耗材制造商的老总介绍说：“对于消费者来说，最害怕的就是垄断，垄断意味着单调、昂贵和麻烦，而通用意味着便利和便宜，意味着你有选择的自由和权利。

    现在色带的耗材80％以上已经走上了通用化之路，但喷墨的耗材还不到20％，激光的通用耗材就更少了，可能10％都不到。不过接下来的几年，是通用耗材发展的重要关头。” 据了解，目前我国打印机耗材产业总规模超过300亿元，如果通用耗材最终能够占据半壁江山，那将意味着目前还不太起眼的通用耗材行业，将发展成为一个规模过百亿元的大产业。而随着这一切的发生，必然会产生一些重量级的耗材厂商与经销商。

    当然，那些打印机厂商也不会就此罢手，它们想到很多种办法来阻止通用耗材业的发展。毫无疑问，来自原装耗材的专利封杀是通用耗材厂商需要面对的最大困难。虽然一款耗材产品只用到几个或十几个专利，但原装耗材厂商往往会在这个耗材产品上申请数百个专利，从外型到内部机构，把这一产品几乎所有的专利可能性都予以申请，从而达到其封杀通用耗材、垄断市场的目的。通用耗材要想发展，要么付出高额的费用以获得专利授权，要么自己加大研发投入。

    长期以来，耗材市场尤其是墨盒、硒鼓被佳能、爱普生、惠普三大厂家独家垄断。三家在自己的墨盒内置放了智能芯片，明确表示芯片保护打印机，延长打印机使用寿命，具备先进的打印控制技术。几大打印机厂商掌握了从机器到墨盒的专利，每推出新机型就推出配套型号的墨水，并告诉消费者，因使用通用耗材引起的打印机损坏，它们一概不负责维修。

    几大打印机厂商这样的说法被通用耗材厂商称之为“霸王条款”。实际上，2002年，欧盟会议一致通过“电力垃圾”回收法案，明确规定打印机生产商不能在自己的墨盒中置入芯片，禁止打印机生产商以任何方法强迫消费者购买指定品牌的打印墨盒。这一法案使通用耗材获得合法地位，短期内，欧洲一些国家的通用耗材竟达到了50%的市场份额，在美国，通用耗材的市场占有率更是高达60%。
　　　　　
    据了解，对某些打印机厂商安装的“智能芯片”进行监测的结果表明，这些芯片对于提高打印效能来说起不到任何作用，只不过使其它品牌的墨盒无法在该品牌产品内使用，或者使墨盒无法充墨后再使用。但是，某些打印机厂商对于这样的“智能芯片”的升级却是在不断加码，更新更高的技术正在不断推出，以构筑技术壁垒，防止耗材竞争者的进入。更有某知名打印机厂商在其墨盒产品的外包装上，表有不同含义的中英文。中文提示中有“如果使用本制品以外的墨水或墨水盒而发生问题，公司恕不负责”的字样，而英文则仅提示“如果使用其他品牌产品可能影响你的打印质量并可能导致打印机的损害”。

    日一知名打印机厂商则是在力推一次性耗材，但国内曾有人做过试验，该厂商标明为一次性的墨盒产品，其实可以连续充墨60多次再继续使用，而该厂商60%的利润都是墨盒带来的。几大打印机生产厂商利用专利封杀、技术封杀和服务刁难等手段与通用耗材厂商展开。有调查显示，86%的用户认为原装耗材价格太高，61%对原装厂商“非原装耗材，不予维修”的服务举措表示强烈反对。

    2005年的年初，通用耗材厂商原色科技在广州石牌西挂起了国内第一家“保外维修站”，结束了长达10年的使用通用耗材打印机得不到保修的历史，被业内人士普遍认为它是通用耗材从此踏上康庄大道的标志性事件。

    但与此同时，国内通用耗材领域绝大部分厂商却因为技术实力不足，或对打印机维修没有经验等各种原因而难以“志同道合”，如此一来的结果很可能是一些有能力建设“保外维修站”的通用耗材开始不断发展壮大，而另外一大部分弱小的通用耗材品牌将只能望洋兴叹，并不得不最终被扫地出门。

    通用耗材的大洗牌并非仅仅与售后服务有关，技术与产品品质的更新换代也对此起到了推波助澜的作用。2005年初，格之格宣布推出采用自主技术的“无海绵墨盒”，引起业内关注，据称采用新技术的墨盒色彩更加靓丽，打印质量可接近原装耗材。而在此之前，原色耗材也已经力推采用自主“碳零技术”的新墨盒，该技术由于成功地将打印机墨盒中墨水固体颗粒的大小控制在0.1µm以下，其细小程度甚至趋近于零，而被业界誉为“第二代国产通用耗材”。

    技术的不断推陈出新，彻底改变了通用耗材整体质量水平。少数品牌的打印机耗材还远销到了欧美等全球几十个国家与地区，个别通用耗材更成功打进了政府采购行列，通用耗材迅猛发展的势头已经势不可挡。根据最新的调查统计，国内通用耗材市场份额在最近半年时间内翻了一番，由原来的10%快速增长到了目前的20%强。

    但另一方面，产品的不断更新换代同时也给缺乏技术实力的小品牌带来了竞争压力。一位通用耗材经销商告诉记者，由于受到原色“第二代国产通用耗材”的冲击，他原来代理的20多个品牌在半年时间内只剩下七八个了。换句话说，通用耗材小品牌正在以平均每月接近10%的速度消失。另据笔者了解，2004年，国内通用耗材市场大小品牌累计超过了300家，但截止目前，市面上仍活跃的品牌却已经不足200个。通用耗材行业大洗牌其实早已经悄然进行！

    有业内人士表示，除了售后服务以及技术的更新换代之外，通用耗材行业的大洗牌还有其发生的“历史缘由”。据介绍，在此前的两三年时间里，一些小厂商推出了大量技术不成熟的、质量不过关的打印机耗材，这些品牌最终失去了越来越多的“回头客”。“到了今天开始退出这一市场，实际上已是积重难返。”该人士称。

    几家欢乐几家愁。与不少小品牌开始陆续撤退同时发生的是，一些重技术研发与质量管理的品牌却在此间获得了长足的发展，也日益成为通用耗材领域的领航者。由于长期以来，其产品品质过硬，同时又有很强的价格优势，所以很受用户欢迎，以至于人们在尚未接纳通用耗材行业的时候，就已经先接受了这些品牌。
　

    通用耗材厂商变被动为主动，开始加大市场投入力度，与原装耗材厂商正面展开渠道争夺，这是通用耗材厂商完成“原始积累”后自信增强的表现。可以肯定的是，通用耗材厂商作为一个集团军，的确正开始以更主动的姿态推动耗材市场的发展，种种迹象表明，新一轮的市场拓展大幕正缓缓拉开。

    但对于通用耗材厂商而言。走过“原始积累”并不意味着一路坦途，原装耗材的打压和假冒伪劣耗材的负面影响仍然困扰着通用耗材厂商。经过两年多的筹备后，韩国现代集团在8月份宣布，决定把近1亿美元的广告费用投入到中国耗材市场；来自美国通用耗材的“西通”在构建完各地的销售体系后也于近日对外宣布，将在中国市场斥资5000万元，模仿美国“Office Depot”的办公连锁店模式，建立中国的“西通办公用品连锁”，将几十款主流喷墨打印机、激光打印机的打印耗材推介给中国用户。

    在市场渠道方面，大家也一直在努力！与国内通用耗材厂商一样，具有外资背景的通用耗材厂商也一样深知“得渠道者得天下”的道理。据了解，现代已经与国内某著名招商团队结盟，专门探讨现代耗材的渠道开拓问题；而西通电子则已经全面完成了华东整个地区的“直终端营销”模式的贯彻执行，形成了覆盖甚至重点县级城市的渠道网络。

    另外，一些拥有IT、家电背景的国内厂商也加入了渠道争夺，七喜前不久展开了其耗材产品全国招商活动，期望以最短的时间在中国编织一张覆盖面积极广的销售网络；与此同时，家电厂商TCL为TCL星牌墨盒、硒鼓在国内市场的销售专门成立了TCL星牌广州分公司，在其招商产品手册上，他们强调的是TCL近300亿元的品牌价值和100%的渠道利润空间；另外，清华紫光也提出今年年底进入通用耗材第一梯队，在两年内争取冲到前三甲，并利用自身的渠道优势向市场推出佳能、爱普生两种机型的80多种墨盒产品。

    “从去年年底到今年年初，主流打印机厂商们对耗材产业的看法已经有所改变。”专门经营原装耗材的某公司总经理说。前几年，在主流打印机厂商心目中，耗材还是打印机的附属产品，“只要用户购买了我的打印机，自然会接着买我的耗材”的想法，几乎是打印机厂商的共识。但是结果往往并表示那么如愿，时间长了，打印机厂商就会发现：用户在二次购买耗材的时候，原装产品并不是唯一的选择。而造成这种尴尬局面的本质原因，就是通用耗材的大量出现和原装耗材厂商对市场培育力度的不够。
　　　　　
    从渠道反映的信息来看，2003年到2004年，原装耗材虽然有一定的增长，但是与通用耗材相比，其速度相对仍是缓慢。据代理商透露，“在原装耗材里面，受冲击比较大的一个知名品派，为了防止来自通用耗材产品的冲击，还把自己的独立包装墨盒加了防伪芯片的，不过几个月时间就被破解了。”
　　　　　
    其实，如果抛开价格因素不谈，原装耗材与通用耗材之间并不是完全没有差异的。一位业内资深人士表示，根据他自己的使用经验，原装耗材在品质上还是有相当的优势，“尤其是在连续打印多页的情况下，原装耗材与通用耗材之间就会出现差异。”     如果考虑价格因素的话，原装耗材是否就一点优势都没有了呢？实际情况也未必如此。从市场上看，有规模和质量品质做保证，通用耗材厂商除了需要有基本的投入外，在市场推广方面也将进行大规模的投入，以便在消费者心目中树立新的品牌形象。在这种成本增加的背景下，价格怎么可能便宜得起来？
　　　　　
    从应用习惯来说，中国人其实对原装产品有天然的好感，不管这种好感有多少客观依据，但是对于原装耗 材厂商来说，这无疑是另一个有利因素。综合以上因素，我们不难看出，在目前耗材市场的竞争格局中，原装耗材依然有很大的发挥空间。关键要看这些原装耗材厂商何时发力与如何发力。
　　　　　
    原装耗材要想在市场中占据主流，需要面对几个方面的挑战。首先是各打印机厂商之间的协调问题。由于 各家的耗材只是为自己产品服务，因此在产品适应上面难免受到限制，而且各打印机厂商之间本身就是竞争对手，所以如何把各方面的利益协调好，形成一个统一阵营，在市场宣传方面形成合力至关重要。其次是如何应对来自通用耗材和假冒伪劣产品的侵袭。通用耗材与假冒伪劣产品有本质的区别，因此，应对策略也应该不同。
　　　　　
    最后是认识上的转变。虽然各打印机厂商对于通用耗材重要性已经有所认识，但是这种认识还有待深化。从长远来看，耗材完全有可能成为打印机厂商新的利润增长点和业务支撑点，独立的业务自然需要独立的营销思路。新思路能否快速出台，并达到效果，是原装耗材能否迅速成长的重要因素。

    实践证明进入网络时代，用纸量增加，电子邮件下载硬拷贝输出更多，“无纸办公”的神话已经破灭，随着因特网，易用图形及数码相机的因素，最终用户打印的东西越来越多，平均页密度越来越高，通用耗材及再制造耗材品质也日益提高，取得用户认可，市场份额会提高。以色带为例，本地化产品从５％到９５％花了１８年，不过通用喷墨盒及激光耗材不需要这么多年。

    中国的打印机已经进入“无所不在”的时代，耗材如计算机的粮食，打印机中的血液，经久不衰，方兴未艾，买洋灯一定要点洋油的时代，必须从我们这一代人手里结束掉。我们期望全球通用耗材及再制造耗材界联合起来，填补空档，错过锋芒，不与跨国大集团正面冲撞，靠自己的专利产品拓展市场，在狭缝中求取生长，在竞争中走向辉煌。

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