【IT168 办公视点】引言：《春秋》时期，周天子将列国诸侯分为公、侯、伯、子、男五等爵位，以表示地位的轻重。诸侯国有100多个。为了争夺土地，一些较大的诸侯国，不断进行兼并战争。谁战胜了，就召开各诸侯国会议，迫使大家承认他的首领地位，成为“霸主”。先后起来争霸的有齐桓公、宋襄公、晋文公、秦穆公、楚庄王，被称为“春秋五霸”。后来南方的吴和越也参加了争霸战争，引出后人对“五霸之位”的争议。

教育，办公2006的新战场

    教育市场，这个庞大的帝国，已经告别昔日单一死板的模式，进入了信息化、产业化的时代，自此，中国教育市场已经当仁不让的成为兵家必争之地。对其虎视眈眈其中有OA行业，其中OA行业又任命打印机为先锋在前面带路，后面大队人马跟随。得此消息后，高居“公爵”之位的爱普生、位居“伯爵”之位的惠普等各路诸侯急忙招兵买马，广开言路，招贤纳士，派出先锋队伍——打印机各自占地，从此各大厂家进入春秋时期诸侯争霸时代！

    各路诸侯短兵相接，争夺教育市场

    大家长途跋涉，终于来到由国家发展与改革委员会、财政部、教育部共同实施的农村中小学现代远程教育工程这个地方，大家展开阵势，短兵相接，再现弱肉强食生存法则。最早来到的是“公爵”爱普生与“伯爵”惠普，正当两人打得正筋疲力尽的时候，刚荣升为“子爵”的三星突然出击，给爱普生与惠普一个措手不及，当两人还未弄明白是什么回事，三星电子已成功入围“2004－2005年农村中小学现代远程教育工程”，三星的入围标志着各大诸侯对教育市场的地位再次“洗牌”。“江山自有人才出，各领风骚一两年”戏剧性变化与争夺引出的将又一场龙争虎斗。

    1、“公爵”爱普生国大位高，成为霸主之首

    也许大伙都会认同这样一个观点，要比产品销售量，当然首选爱普生，爱普生就像一个不断前进的车轮，飞快地转动，给大家带出一次又一次的惊喜。曹刿论战：一鼓作气，再而衰，三而竭。在刚过去的2005年，爱普生凭借其“兵多将勇”，一鼓作气包揽了远程教育的大部分大单，成为了2005年的大赢家，真是硕果累累，令人眼馋，我们联不妨先看看其所收获的战果：
    一击即中：2882台Epson EPL-6200L中标贵州远程教育大单 ；
    再接再厉：7519台爱普生激光打印机落户山西远程教育；
    气势逼人：4134台Epson EPL-6200L黑白激光打印机的大额订单再中黑龙江远程教育大单；
    大获全胜：2277台Epson EPL-6200L的广西远程教育采购大单又收入囊中。
    ……

    自2005年下半年开始，爱普生长驱直入教育市场，状态如入无人之境，一一击败对手，成为2005年教育市场上的霸主。为什么爱普生能在惠普、佳能等同样国大位高的大国脱颖而出？原因是爱普生之下有六大将,分别是价格合理、打印速度快、打印质量高、服务体系完善、品牌形象亲切、技术先进,一起被称为“爱普生之六兵”，它们是爱普生的主要支柱，共同辅助爱普生完成大业，推动着爱普生前进，目的让爱普生成为办公王国的霸主。教育是国家的一件大事，每年国家都要在此投入大批的资金，作为教育者当然要为国家着想，用最少的钱做最好的东西。而爱普生正中教育市场下怀，高质量的产品、合理的价格，让那些身处大山里的学校不仅可以用上非常先进的桌面打印产品，而且还可以负担得起。采购的打印机产品将主要用于各农村中小学的教学办公打印及试卷打印工作，打印量相对较大，因此对打印机的打印速度也有着很高的要求，在测试中，爱普生打印速度是公认的迅速，这也是爱普生能够从惠普、施乐等国外厂商及联想、方正等国内厂商中脱颖而出的主要原因。此外，爱普生还有获得吉林、四川等多个远程教育试点的订单，奠定了它成为霸主的地位。

    2、“子爵”三星进军教育市场，“狼”真的来了！

    在过去的几年中，教育市场一直被爱普生、惠普、佳能三大诸侯占据着，一直只是“男爵”的三星在得到天下人承认，荣升“子爵”后做的第一件事就是出其不意地入主了教育市场，第一步就是出其不意入围了远程教育工程这个地方，成功入围远程教育工程为它在日后进军教育市场打开了一个很好的缺口。当三星入围远程教育工程，这时各路诸侯才知道“狼”真的来了，而且来势汹汹。三星电子自从成为远程教育工程打印机产品提供商之后，仅仅用了2005年的下半年它就分别获取了河北、内蒙古等地区农村中小学远程教育采购的订单。当2006年钟声敲响的同时，三星再次取得了“2004-2005年农村中小学现代远程教育工程”辽宁省农村中小学打印机采购订单，截止至今三星行业大客户部已经收服包括河北、内蒙古等五大地区，把打印机采购项目收入了囊中物，为三星在教育行业的发展打造了一个良好的开端。

    “人善天不欺”一个简单的道理，三星读懂了，所以它成功了。第一，三星在中国教育行业市场一向秉承“多一点参与，多一点贡献”的发展目标；第二，为农村的孩子们创造无限未来，在三星心中的分量远远大于市场份额的获取。正因为这两个善举使三星的好名声传开，消费者对它也更加敬重与信任，笔者认为三星这一场公关、心理战可谓是别出心裁，但我们都不得不承认这也是表示了三星对包括教育在内的各个行业市场都有着独到的理解。三星的成功与它的付出是成正比的，我们有目共睹此次在教育行业获得订单是三星付出了很大的努力的。其中在参与中小学远程教育解决方案的产品有包括黑白激光打印机ML1610和网络激光打印机ML2250N。这两款机型，采用三星自主研发的硬件节省技术，其 “省墨键”的设计，极大程度降低了产品的使用成本。而在省墨模式中，打印的清晰度和灰度效果也可基本保持不变。这对于农村中小学校而言，显得更加难能可贵。三星解决方案受到各地中小学校认可的一大重要原因也正在于此。三星在教育市场这一仗打得非常地漂亮，不仅展示了三星强大的实力，更加巩固和提高三星在行业市场的领先优势。

    3、“小将”富士通老谋深算创造传奇，成功打入教育市场

    2005年南京富士通计算机设备有限公司（NFCP）通过其质量过硬的产品和优质的服务成功入围了“2004～2005年农村中小学现代远程教育工程”，公司产品连续中标云南、甘肃两省“农村中小学现代远程教育项目”，总装机达两三千台之多。这一消息震惊了各路诸侯，一时成为传奇。大家纷纷提出异议：小小诸侯何德何能担起重任。这是继三星之后又一个“小将”强大起来，此人不可忽视，据了解早在1998年，富士通打印机就是教育部“三期日贷”工程的指定品牌之一，数千台产品一次性分发到了全国各地的教育系统使用。

为了教育这山芋，烫手也要抢

    现在针对农村中小学现代远程教育工程，富士通两次进入了2004年和2005年的工程入围名单，成为该工程打印机产品的供应商。由此可见，富士通一直关注教育信息化的市场，并对教育信息化有着深层次的认识。真是“十年寒窗无人问，一举成名天下知”、“江山自有人才出，一代新人换旧人”。南京富士通“统帅”表示在新的一年，南京富士通将继往开来，把远程教育工程项目列为公司的重点业务之一。于该项目的实施对象都以偏远山区居多，项目施工难度较大，南京富士通为此专门设计了一套整体打印解决方案，该方案涵盖了产品从前期购买安装到后续维修服务的所有内容，解决了用户的后顾之忧。小小诸侯国， 麻雀虽小，五脏俱全。这个小小诸侯国上演的事，是任何地方都会发生的事情，现在大家似乎都明白到这个道理了。

    值得一提的还有方正打印机，它可是个不可小看的诸侯，2004年，方正打印机在众多行业招标中，力挫群雄连夺四川省"农村中小学现代远程教育"项目大单，数月过后，方正科技最终占到了整个双农项目中黑白激光打印机招标数量的50%以上，覆盖河北、内蒙、新疆、新疆生产建设兵团、安徽、湖南、重庆、四川、云南、西藏等省。在接下来的一年，方正在黑龙江省高法招标项目中，方正文景A230打印机以产品、形象、品牌、价格等方面的综合能力，获得用户青睐，一举击败HP、三星、佳能、爱普生等强劲的竞争对手，拿下此项目中的全部打印机的采购量，总计600台，此等阵势表明了方正也加入了教育市场的争霸行列。

    4、“侯爵”惠普改变策略大得人心

    早在此场办公争霸战之前，一些国外IT巨头就在尝试着进入国内远程教育市场。当时惠普公司已经把教育列为重点发展行业，加大对教育行业的投入。自2004年年底，惠普公司就成立一支由技术支持、市场开拓、方案销售、售后服务等功能部门组成的教育行业服务队伍，并取得了一定的成绩。2005年惠普与甘肃定西地区政府及教委签约，采用惠普租赁方式协助该地区48所中学建立计算机教室，并参与了众多的校园网整体解决方案，针对用户的不同需求，提供从全面的产品、完善的服务，到具体的信息中心、教育骨干网、校园网以及电子教室等不同的全面解决方案。国内的远程教育市场开始展示出新的商业机会空间。惠普一直都采取稳中求的策略，即使在进军到远程教育工程这个地方，它也是不动声色，命令各路大军安营扎寨保留实力。

    在看到“伯爵”爱普生来势汹汹、三星突围而入、富士通老谋深算、方正深谋远虑，惠普立刻改变稳中求胜的策略，改为主动进攻，在刚开始的新一年惠普再次带领大军借着自身产品成本优势抢滩教育市场。惠普明白到死守远程教育工程这个地方未能真正取胜，所以它另辟天地，针对新建的校园，推出的全面文印管理服务方案很好地解决了打印领域其他的不可见成本，通过采用HP的全面文印管理服务方案。惠普这个解决方案比以前购买打印产品的方式有几个好处：第一个首次资金投入分散，降低资金的压力；第二个节省了整体固定资产和耗材投资，以及人力资源的节省；第三从专业服务质量、耗材管理、成本核算等比传统的方式都有优势。惠普这一举动一直很受世人称道，惠普亦在默默中已提升到“公爵”的地位，慢慢也成为霸主。

    5、意气风发的联想与养兵蓄锐的佳能

    2004年在“百亿工程”行业采购中，作为“男爵”的联想，利用喷墨打印机夺取远程教育100%市场份额，激光打印机达到60%～70%。在去年联想打印机改变方向，主力进军奥运，把更多的兵力调离高教育市场，只留部分兵力坚守教育战地，把主力军集中在奥运会上。我们可以看到在新的一年里联想正准备筹划联想打印机奥运LOGO”、启动邀请杜丽做联想打印机形象代言人的策略等忙得不亦乐乎。联想打印机去年已被列入政府采购系列，这就相当于在天子脚下做事，“近水楼台先得月，向花木易逢春”，联想的发展潜力与机会是无可估算的。有人此时为“伯爵”佳能捏了一把汗，为何排行第三位的“伯爵”佳能迟迟未出兵？其实不然，佳能早已盯上了远程教育工程这块宝地，不过“伯爵”佳能自知在打印机这一块上它的兵力是比不上作为“公爵”爱普生和“伯爵”惠普，也不能与“皇亲国戚”联想、方正相比，所以故作沉默，养兵蓄锐等待机会，它的先锋队伍早已浩浩荡荡度过大江，向着教育市场的数码行业大举进军了。

    新一年局势展望——老品牌优势仍在　新兵团来势凶猛

    目前，天下局势仍然是以爱普生、惠普为首的日系厂商占据相对的优势，在教育行业的市场份额较高。他们拥有成熟的技术，具有比较完整的产品线，以及已有的客户基础，从而表现非凡。同时，起步较早如佳能、联想在打印机市场也有一定的影响。他们共同构成了中国打印机市场资历较老的主导品牌，在此次诸侯争霸中也不甘示弱。

争夺教育市场，2006谁夺先机？

    然而，随着众多新兴兵团的强力杀入，打印机教育市场格局渐斩发生了近似戏剧性的变化。在新的一年里爱普生、惠普已经宣布把教育市场作为重要的业务来发展，两者目标都是成为2006年独霸一方的霸主。随后国内厂商也集中发力，正式挥师教育市场。这些新兵团的共同特征是，主推起点技术、服务与价格。面对后来者的蚕食，老品牌自然不能等闲视之。爱普生、惠普等纷纷加大了研发新品的力度，继续巩固其在教育市场的优势，同时，对商务市场和家用市场也力争覆盖。

    总结：目前，教育仍然是办公产业，特别是作为先锋兵的打印机的最大市场，它是信息化教学不可缺少的重要设备。随着教育信息化的进一步深入，将会有更多的学校关注办公市场以至其它行业，如数码、投影等。值得提醒各路诸侯的是，一方面教育用户采买经费比较紧张，对产品价格的敏感性高于其他行业用户；另一方面由于办公产品与其他产品，根据教育用户使用环境复杂和使用时间长的特点，售后服务要求比较高，学校选择打印机，更多的考虑厂家或经销商的售后服务能力。因此，教育用户对采购办公设备提出了更严格的要求，采购方式也更加规范化和透明化。教育招标采购条件中对供应商的能力和产品质量的要求更加明确。