【IT168 市场直击】直销还是走渠道，究竟那种方式更有利于销售量的提升？对于这个问题，恐怕没有谁能在一时半会儿说清楚，不过作为直销界最为成功的厂家――戴尔（戴尔语），无论在何时何地都会不厌其烦的向大众讲述自己在直销上的心得和成功，试图以此证明直销才是目前最好的销售方式。反观惠普，戴尔业界中的最大对手，似乎更像老实巴交的庄稼汉，只顾插秧而不去理会这样的直销渠道之争，就连最近惠普结盟音像连锁店挑战传统冲印渠道也是来得这样静悄悄。

    联手音像连锁店，挑战传统渠道  

    FAB，中国著名的音像连锁店，以举办歌手签售会和出售正版唱片被众多歌迷追捧；惠普，打印业务以及个人电脑业务的世界知名IT巨型企业。也许，更多的人会将FAB和惠普的个人电脑业务或者笔记本业务联系在一起，毕竟流行时尚和消费电子还是有共通性的，但是让人意想不到的是，FAB，这个中国著名的音像连锁店竟然是和惠普的打印业务相结合。时尚和商务，两个看似毫不相关的的业务范畴，被惠普“硬生生”的联系在了一起，其用意究竟何在？

联手音像连锁店，挑战传统渠道

    不仅FAB却成为了惠普的合作伙伴，而且在惠普中国数码影像战略的未来规划里，FAB还仅仅是个开始。没有做不到，只有想不到，谁先把握住了商机，谁就能在未来的发展中领先于其他对手。在惠普看来，目前的数码照片市场已经趋向于成熟，同时它广阔的发展空间也让惠普颇为看好。惠普的数码影像馆将采用“渠道合作伙伴模式”。例如FAB就是惠普在北方地区的主要合作伙伴。然后FAB将选定其下属的合作伙伴，这些伙伴或者已经拥有自己的照片加工业务，或者愿意进入迅速膨胀的数码照片打印市场。通过这种合作伙伴的方式，惠普将自己的业务逐层渗透，而随着惠普数码影像馆数量的增多，以及及惠普数码影像战略的进一步完善，最终，惠普将与柯达、富士等传统冲印店进行争夺。一场传统冲印与数码影像馆为代表的数码冲印的大战已经在所难免。

    之所以建立这种看似“另类”的渠道来扩充自己的业务，惠普是经过一番深思熟虑的。目前一个不得不承认的事实是低端喷墨打印机在市场上的销售量无法得到质的提升，因为在国内，固定人群要想从商用专业用户逐渐过渡到个人用户或者家庭用户在短期内，还没有太好的办法。而为了加速这一转变过程，厂商们也通过多方努力来试图推动这一进程的加速，例如爱普生、佳能和惠普都试图通过便携式打印机来给喷墨打印机注入时尚元素来提高低端喷墨打印机的普及率。而惠普此举刚好是在输入输出上寻找了一个平衡：通过FAB著名音像连锁店和惠普定位人群的重叠，利用富有层次感的渠道，来让更多的普通消费者来感受喷墨打印机给自己带来的影响，同时也无形之中增加了自己产品销售量提升的机会。    渠道之争，谁慌了神？

    实际上惠普看似另类的渠道模式已经不是第一次了。今年年初的时候，中国惠普证实，惠普商用将放弃全国总代理制度，由惠普本身担当原来全国总代理的职责，同时将中国市场划分为八大区域。惠普每个大区都要找一个总代理负责当地销售。这样的销售方式使惠普由过去的多级销售渠道转变为一种类似于戴尔直销的销售模式，最直接的结果就是造成惠普产品销售渠道的扁平化发展。这一动作降低了多级渠道对于产品价格的影响，同时也提高了零散经销商的销售利润。惠普的总代理制度自然会让惠普的产品成为市场上的紧俏商品，而且和戴尔的先交钱后提货的做法相比，也显得更加人性化。此外，惠普还与知名的销售商沃尔玛合作，在假期促销的时候提供自己的产品作为沃尔玛的促销商品，并且尽一切力量确保产品供货。

渠道之争，谁慌了神？

    层层深入，步步推进，不易利小而不为，这就是惠普正对目前打印办公渠道作出的一份答卷。虽然当中有很多是目前还无法印证是否会获利的，但是不在自己的老本上躺着睡大觉，让人真切的看到了一个力求进取的惠普。而对此，惠普的竞争对手们又是什么反映呢？

    不变应万变的戴尔。戴尔的固执和对直销近似于偏执的酷爱，让戴尔不仅不乐于接受改变，相反的无论在任何场合都极力宣扬自己直销模式的少有。但是，戴尔这两年在国内的实际情况又是如何呢？

    戴尔的直销模式主要依靠电话直销以及网络直销，对于欧美地区那种发达国家的发达程度较高的城市来说，消费者对于戴尔这种消费模式还是很认同的。相比之下，国内能够达到这种消费水平和消费意识的城市仅限于国内的几个比较大的城市，例如北京、上海。更多的情况下，中国的消费者更倾向于一手交钱一手交货的消费习惯，尤其在中国地级、市级城市，消费者对于戴尔模式的销售方法都不是很认同，更不用说让其打电话或者上网直接定购了。

    但是戴尔似乎并没有看到直销后期乏软无力的表现，不仅在投诉越来越多、销售量趋向停滞的情况下不积极思变，相反的仍然继续坚持自己已经单调的直销模式。面对惠普的多样性的发展，戴尔似乎更加热衷于宣传自己的直销，不知道如果在两年之后，当惠普的打印产品又上了一个新台阶之后，戴尔会做何感想。    面对挑战，对手的回应    

    以产品对抗的佳能、爱普生。虽然没有惠普在渠道方面多方位多层次的渗透，但是佳能和爱普生这两家老牌的打印办公厂商并没有放弃自己对于低端喷墨打印市场的反展信心，他们对于惠普在渠道方面的推进作出了产品上的回应。

面对挑战，对手的回应

    在今年，佳能和爱普生都不约而同的选择了通过便携式打印机来增加低端喷墨打印消费者的策略。这项计划的主题就是通过便携式打印机时尚、便携的特性，针对普通用户提供照片打印方案。虽然到目前为止，便携式打印机的概念还没有完全被消费者所接受，也没有看到更多的产品出现在市面上，但是毕竟这也是一种良好的尝试，而且也给消费者带来了更多的产品选择，不过究竟是佳能、爱普生的产品是王道，还是惠普的渠道战更能提高自己的产品销售量，目前还需要时间和市场的考验。

    传统冲印业务何去何从。不得不承认，惠普与FAB这样的音像连锁商的结合，受冲击最大的当属传统冲印业务。例如，在惠普的数码影像馆不但能够提供数码照片、证件照等传统打印服务，还可为消费者量身定制独特的、充满趣味的个性化影像增值服务，提供一站式数码与影像服务。该数码影像馆全部采用惠普先进的影像和打印技术设备，由广东FAB精彩无限集团经营。惠普强大的渠道基础和品牌资源为自己在FAB这样的音像连锁商提供了更多的展示空间和吸引用户的消费点。

    有关数据显示，有80%的消费者通过零售式照相馆获得数码照片，19%在家里获得，其余的则通过网络或者其他渠道。数码大约占到现场影印服务的50%左右，表明数码影像馆的市场正在呈上升趋势。在这种新的渠道模式的基础上，随着惠普数码影像馆数量的增多，及其数码影像战略的进一步成熟完善，最终必然会与柯达、富士等传统冲印店进行火拼。虽然目前市面上最为常见的照片冲洗网络还是柯达、富士等冲印店，但是由于数码相机呈现出指数增长态势，因此照相馆‘数码转型’将大有可为。
　　同时，由于两大胶卷厂商柯达与富士已然受到数码相机的强烈冲击，胶卷业务剧烈下滑，为了扭转颓势，这两大厂商从近两年开始加大数码冲印力度。为了不在未来落后于变化，惠普选择了通过渠道方式逐渐蚕食冲印业务的办法，同时惠普的介入，无形之中更是加速了数码照片业务取代传统冲印业务的步伐。

    无论是渠道战还是新品推出策略，都反应出厂商对于未来商机的把握以及局势的分析，而这对于消费者带来的最大实惠就是让人们感受到了产品给人们带来的越来越多的享受，同时也让人们体会到了更多的时尚消费点，既然如此，不妨让这种变化来的更多一点。