【IT168 办公视点】2006年3月1日，全球著名的办公厂商富士施乐和国内最大的IT分销商神州数码签署了一项战略合作协议，协议中，神州数码将成为富士施乐全新推出的Xpress捷印商用纸的中国区独家经销商。至此，在商用纸销售方面，富士施乐形成OA+IT的复合型渠道来拓展市场，坚持不懈的为用户提供性价比最有的商用纸产品。

富士施乐 DP C525A

    而实际上，富士施乐此前就与神州数码在打印机销售方面一直有着良好的合作。两者早在2003年6月就开始在打印机方面有着良好的合作，这种渠道整合战略为富士施乐迅速在国内打印市场站稳脚跟打下了坚实的基础。而此番的合作使神州数码成为富士施乐商用纸独家代理，随后神州数码将充分利用其在北京、上海、广州、深圳、沈阳、成都、西安、南京、杭州、武汉等地的渠道资源，协同富士施乐进行Xpress捷印商用纸的渠道销售。俗话说“计划往往没有变化快”，虽然此前神州数码和富士施乐在打印机的销售方面一直保持者良好的合作关系，但是将属于耗材的打印纸交于神州数码是否是感到了耗材市场中的强大压力呢？

    力求脱颖而出，摆脱耗材之乱

    耗材是目前办公行业利润最大的一块，无论是原装厂商还是通用厂商、甚至假冒都紧盯着这块肥肉。至于假冒耗材，笔者这里无需多眼，因为假冒是明令禁止而且予以重点打击的。这里笔者主要说说通用耗材。

    通用耗材的崛起也就是最近一两年，其成长之迅速是原装耗材厂商所没有想到的。促成这个结果的主要原因就是价格。不可否认的是，通用耗材在价格上确实是有着不小的诱惑力，而这一点对于目前国内消费能力有限的企业和个人来说是个相当不错的选择。正是凭借着这种看似简单却非常有效的价格战，通用耗材一步一步走到了前台，开始和原装耗材一较高下，而这种结果对于那些原装耗材厂商，尤其是像富士施乐这样在耗材质量上精益求精的原装耗材厂商相当不利。

    目前富士施乐用来扩展销量的方式比较单一，无非就是通过软文介绍、网络传播或者是在卖场陈列促销等方，相比通用耗材夸张的大幅广告似乎是小巫见大巫。而且再加上通用耗材“过人一筹”的价格口号，要想说服更多的用户去消费质量上更为出色的富士施乐的产品，似乎有那么一些吃力。而神州数码是中国知名的解决方安于IT服务提供商，具有身后的行业服务经验、良好的品牌与业界影响力，富士施乐正是看中了神州数码的优势所在，因此这次再一次联手合作，并通过进一步拓展了合作领域，强化富士施乐的纸张产品在目前耗材市场上的优势。    面对对手，主动作出应变

    富士施乐一直以来都将重点放在高端专业用户的服务上，但是无论从这次纸张的签约仪式还是从前不久刚刚发布的两款低端激光打印机来看，富士施乐都有意识的在向低端用户群靠拢，因为在国内，绝大部分企业级用户的消费水平基本上都更趋向于性价比，而真正只追求效果和质量的还在少数。

富士Phaser 3116

    似乎是早已意料到了这一点，许多富士施乐的同行对手纷纷作出相应的变化，例如爱普生。爱普生ME1可以说是爱普生迎合低端市场最为成功的产品。由于充分考虑到地段用户在喷墨打印机上的需求性，爱普生为自己的产品喊出了“买的起，用的起”的口号，其配套使用的耗材也是目前原装耗材中的最低价：彩墨72，黑墨45。正是这种策略上的成功，为爱普生带来大量人气的同时，也为爱普生在销量上带来了质的图破，这一点在地段喷墨打印市场不能不说是一个相当成功的典范。

    而富士施乐由于一直以来的策略以及产品线的分布不同，因此在低端产品以及耗材上的经验几乎没有，这一点从富士施乐的宣传和销售手段中就可以看出。正是由于经验并不老道，因此富士施乐没有通过盲目的尝试去“突围”，而是选择了和神州数码合作，采取一种渠道融合的方法来为自己开辟市场。

    一直以来，富士施乐在低端用户上的纸张上就一直处于产品真空状态，由于这种策略上的偏向，富士施乐在得到高端用户认可的同时，也将低端市场拱手让给了自己的对手和通用耗材厂商。也许在欧美比较发达的国家中，企业为了公司形象或者其他方面的原因，对于纸张和耗材质量的要求比较高，因此也就使得富士施乐的产品受到了良好的好评以及很好的销量。但是在国内，绝大多数企业还和国情一样，处于一个良好健康的成长期，因此不得不在经济上更为追求性价比，因此偏重价格也就成了这些企业在挑选纸张或者耗材产品时的第一选择。

    在看到了这种形式后，富士施乐已经意识到要争取这块市场，但是由于涉足时间太短，这块市场已经被对手、更多的是被通用耗材厂商所占据，想要短时间内打破原有的平衡似乎很难，于是富士施乐想到了利用渠道来渗透的方式，这也就有了开头的合作。不过，虽然富士施乐已经开始向这块从未涉足过的市场进军，而且合作伙伴也是国内最大的分销商，但是真正想要打破平衡获得自己的一块领域，富士施乐的胜算有多少？    走近用户，富士施乐立足的非常好的武器

    做惯了高端用户的生意，突然一下去迎合低端用户的胃口，富士施乐转变的过来吗？不过不管以后如何，至少在富士施乐自己的口中，Xpress捷印商用纸的的确确是为这类中低端商业用户所设计的。要想快速适应这种变化，富士施乐最好方法的就是走近用户。

富士施乐DocuPrint255

    首先是在价格上走近。不可否认在纸张的质量上，富士施乐的产品确实没话说，但是要做低端用户的生意，更重要的还是要物美价廉。低端用户并不介意富士施乐的纸张贵，但是首先这个贵不能超出他们所能承受的价格范围，因为他们都并非高端商业用户，能够物有所值是他们首先追求的，其次才是物美价廉，如果富士施乐的纸张价格的确只是比其他的产品贵一点而不是一个“天价”的话，应该是会有很多用户期望购买富士施乐的产品的，毕竟富士施乐是全球领先的文件管理专家，在纸张上有着自己独到的地方。

    其次就是在销售模式上更趋向方便用户购买，也就是将传统的OA渠道与IT渠道相融合。更具富士施乐的有关负责人解释，关于这一点，可以通过这次富士施乐和神州数码的签约看出，富士施乐正在向这种方向努力：面对用户广泛的购买需求，传统的OA销售渠道可能已经很难满足用户的需求，而且在用户购买机器的同时就期望能够购买到相应的纸张，而IT的销售渠道正好可以满足用户的这种购买需求。

    如果能够做到在价格上贴近用户，在购买上给用户带来更多便捷性，相信富士施乐的产品会得到教广泛的好评。也许富士施乐的这种转变来自于自身的意识，又或者这种转变来源于对手和市场的压力，但是不管是什么，给用户带来的将会是更多更好的产品可以挑选，因此从这个意义上说，富士施乐的“进步”还是值得我们喝彩的。