【IT168 耗之有理】在这个世界，总有那么一个定律，旧主永远会排挤新主。想当年，兼容耗材就像一棵弱小的小树苗生长在大森林里，森林的主人——原装耗材这棵大树挡住了它的阳光，抢走了它的阳光，它到处受排挤。

    兼容耗材这个小树只有喝早晨的露水，吸收夕阳的余光。几经磨难，今天，兼容耗材小树苗已经茁壮成长，迎来了它的春天，它的枝叶已延伸到几十里，几千里，森林里原来的主人开始感觉到这棵树的威胁，所谓：“枪打出头鸟”，于是这群森林的主人共同组织起来共同对付这位入侵者，攻击与反击战天天都上上演。在新一年里，森林的主人又想出了新招，务求令兼容耗材这棵大树连根拨起，永不超生。兼容耗材这棵大树正面对着前所未有的攻击与困境。

一、危机重重，兼容耗材高处不胜寒

树大招风——兼容耗材

    由于近年来兼容耗材取得了十分骄人的成绩，因此惹得原装耗材生出“红眼病”来。常言说得好：“木秀于林，风必摧之。”用这句话来形容兼容耗材目前的处境恐怕再恰当不过了。可以肯定，除了以下所列排挤与压制外，今后各大原装厂商将加大对兼容耗材挤压力度，兼容耗材还须早做应对为好。

    诚然，现在的兼容耗材的确有点树大招风，在过去短短的几年中，兼容耗材由名不经传的小不点成为一鸣惊人的行业，也的确令人惊叹。取得这样的成绩主要是做到了以下几点：

      其一、突破专利封锁，打造物美价廉品牌。专利技术、知识产权不能侵犯，新型技术需要掌握，近几年，兼容墨盒的生产厂商除了加大自有研发力度，还采取了分包加工、代工生产等手段，利用国际先进技术生产关键配件、原料，在技术上与原装墨盒保持一定水平的同时，降低产品价格。

    其二、解密植入技术，迎合大众消费口味。原装耗材要装上芯片压制兼容耗材，兼容耗材研制出兼容解密墨盒芯片的秘密武器——解密器，价格20～30元，针对多种品牌、型号。耗材市场到处可以，可解后顾之忧。

    其三、依靠产品实力，兼容墨盒厂商承揽售后。在产品质量上，数年前的仿制墨盒产品已然和如今的兼容墨盒不可同日而语了，在品牌兼容墨盒厂商掌握了墨水制造工艺之后，由于墨水本身引起的堵塞喷头现象早已不复存在，面对原装厂商在兼容产品上给终端用户出的难题，正规品牌的兼容墨盒生产商已经有实力向消费者明确表示：“用我的产品出现的打印机问题，质保由我来做！兼容，大势所趋。”

    兼容耗材正在越做越大，也慢慢的蚕食原装耗材的市场，所以树大招风，故此兼容耗材越强大它面临着来自方方面面的压力也就越大，这是发展的必然定律。

枪打出头鸟——原装耗材咄咄逼人

    面对兼容耗材的不断逼攻，原装耗材厂商当然不会袖手旁观，他们会竭尽全力，挥舞起自己手中的大棒铁锤，狠狠地朝“入侵者”打去。至于近期使用的是什么武器呢？我们不妨来看看。

a、连锁注墨站、墨水填充服务店增多

    据《纽约时报》报道，2006年美国耗材业值得注意的二大动向：一是连锁注墨站的进一步发展，用户用完墨盒后，可以拿到这些连锁注墨站灌墨，价钱要比在家里自己灌墨高一些，但省去了很多麻烦；二是与此发展相关的几家大型连锁店（不是专门经营填充的商店）也开始或准备提供这项墨水填充服务，顾客可以把空墨盒带到店里，买完其它的东西以后，墨盒也填充好了，价格上比原装的墨盒要便宜大约50%。这些商店的加入显然会对原装和传统意义上的兼容产生影响，这些商店的优势在于其店铺已遍及全国，用户在购买其它商品时，就可以将墨盒灌墨了。这对原装厂家而言，他们多少还能保住一部分市场，因为墨盒毕竟不能永远填充，用户过一段时间还是要买一、两个原装墨盒，而对兼容厂家而言恐怕就是一个不好的信号，起码低廉价格这个棋子走不通了。因此，这可能会对我国墨盒的出口业造成负面影响，应引起我国兼容耗材业的注意。美国开始走上这条路以后，中国可能也会很快跟进，不久像家乐福这样的商店可能都要提供这项墨水填充服务了，到时谁还去买兼容墨水呢？

b、惠普——誓死将价格进行到底

    同为《纽约时报》报道：HP正在研究使用更少的墨来完成同样的打印量。如果这一技术成熟以后，每一个墨盒的墨水量会更少，价格会降低到10美元左右。这样的话，兼容厂商的利润空间就会变得很小，更重要的是用户可能没有必要为节约一、两美元而使用兼容墨盒了，兼容耗材想在价格上取胜已经困难重重。

c、美国337调查事件

    3月初，美国爱普生波特兰有限公司等3家公司向美国国际贸易委员会(ITC)提交申请，认为向美国出口和在美国销售的墨盒侵犯了申请人的专利权，要求进行“337调查”，要求美国国际贸易委员会发布普遍排除令或针对被申请公司发布永久排除令，停止这些公司和所有相关公司在美国境内与侵权产品有关的进口、销售、分销、营销等行为。据悉，国内打印耗材巨头——纳思达、格力磁电均在被申请调查的范围之内。美国“337调查”大棒直接国内兼容耗材，而国产兼容耗材如果不应诉或者诉讼失败将对整个行业的出口带来致命的打击。

d、打印机耗材行业标准多次“难产”

    原装耗材一直以统治者的身份垄断整个耗材市场，加上假货的猖狂，整个打印耗材市场长期处于纷乱的“军阀割据”时代，兼容耗材一直希望有所改革，于是国产兼容耗材厂家三翻四次地发起建立打印机耗材行业标准，以期从源头遏制原装耗材的垄断地位，从而改变打印耗材地位，结果此行业标准一次又一次地遭到“难产”。其中主要原因是原装耗材和兼容耗材厂家之间的利益难以协调，因为打印机耗材行业标准的制定应该坚持四个有利于的原则：一是有利于环保，二是有利于消费者降低成本，三是有利于国内企业发展，四是有利于保护知识产权。单从第三点来看，原装耗材已经多方阻扰。

二、兵来将挡，兼容耗材解困良策

    正所谓：兵来将挡，水来土掩。而且古语更有云：“格物”、“致知”、“诚意”、“正心”、“修身”、“齐家”、“治国”、“平天下”，面对现在市场的内忧外患，兼容耗材必须做到认识自我，拥有实力，这样即使面对强敌也能从容对待。

    1、正“心”——所谓正心者，就是要端正自己的思想。“我们不比别人差”，国产兼容耗材首先要有一个乐观自信的心态，拥有信心已经是成功的一半，逆水行舟，不进则退，虽然目前困难重重，但是“世界如何发展，天知道”，只有把握现在，自主创新，发展未来才是上策。

    2、修“身”——所谓“修身”就是把自身修养好。原装墨盒屡屡出新招，除了下一道恐吓手令——凡用兼容耗材者原装厂家一律不保修外，原装厂商也发奋自强，努力研制新产品，目的就是想断兼容耗材的后路。兼容耗材屡屡遭受挫折，而根本原因是它自身也确实破绽百出，如：品牌差异化不够；促销手段缺乏创新，没市场拉动力；产品力不足，卖点不鲜明；产品都涌向超低端，高端开发不足；从业人员素质参差不齐，没有真正的管理和经营人才；营销手段落后，没有进行差异化的营销……，只有彻底解决了以上问题才有足够的实力面对强敌。

    而如何才能真正解决这些问题？笔者认为必须做到4点：

    第一，树立品牌核心价值。兼容耗材必须建立自己的真正品牌才能在激烈的竞争中真正找到市场的突破口。品牌核心价值是品牌追求的终极目标，如何让一个品牌的核心价值在消费者心中刻下深深的烙印呢?或者讲品牌战略是什么?我们只有在坚持品牌核心价值——环保、终端顾客——价值至上的特点的基础上，始终不渝地坚持下去，才能真正塑造一个品牌。

    第二，向终端用户提供星级服务战略来获得品牌识别和认知，进而赢得市场的领先地位。

    第三，引进高素质的营销管理人才和战略储备管理人才；第四，通过质量和价格的竞争来获得竞争优势。

    3、齐“家”——齐家即治理家族，其中确立领导核心地位是重中之重。长期以来兼容耗材都缺乏让消费者相信和放心的强势品牌，缺乏真正有强大实力、有市场感召力，能扛起兼容耗材大旗的领导者。兼容耗材市场要启动，必须得有能在技术、资金、产品质量、服务、渠道等各方面能为消费者着想、推动市场良性发展的核心企业。目前的兼容耗材厂商当中虽然不乏技术过硬的企业，但在经营上却只停留在“卖耗材”的层面，看到的只是兼容耗材的利润，没有真正在兼容耗材产业化建设中起到中流砥柱的关键作用。蛇无头不行，兼容耗材一日不可无主，确立领导核心是对付外敌的第一步，也是重要的一步。

    4、致“知”——所谓“致知”就是要扩充自己的知识，而兼容耗材厂商最缺乏就是“知识”——知识产权。在337调查事件中，爱普生对如此多的企业大动干戈不依不饶，表面来看是维护自己的知识产权不受侵害，其实是维护原装墨盒的高额垄断利润。对于这种变相的专利保护，兼容耗材树立正确的观念，决不能轻言放弃。首先必需做的是扩充自己的知识。１．强化知识产权保护意识，包括知识产权自我保护和对他人知识产权保护的意识。２．树立知识产权发展意识，知识产权法律保护的目的是为了更有利地推动和促进科学技术和生产力发展。而知识产权法律制度是随着科学技术和生产力的发展而不断发展，不会是永远一成不变的。３．加强知识产权竞争意识，应该学会自觉地、有意识地将知识产权作为参与国际市场竞争的工具。提高对滥用知识产权、不正当竞争行为的抗争意识。

    其中，国内企业败诉的首要原因是不应诉，许多企业因惧怕高额律师费用和调查费用而放弃应诉。我们应该从胜诉案中取得经验，从败诉案中吸取教训，真正去了解，去读懂337调查的真正含义，建立自己的一套保护机制。首先，要建立健全行业的预警、预报机制，依托各行业协会、主管部门、重点省市，尽快建立重点对美出口产品的知识产权监测系统，争取产业保护工作的主动权。其次，要充分发挥行业协会等中介组织的作用，建立以企业和行业协会作为337调查应诉工作主体的应诉工作机制，组织和发动包括企业、协会和律师事务所等中介组织在内的社会力量，形成知识产权保护方面的合力，增强企业应诉能力。

    最后，要针对国内企业不敢应诉的心态，研究建立应诉与受益对称机制，要积极探索多种筹集资金的方式，研究建立行业内应诉基金，对积极应诉企业提供资助。唇亡齿寒的道理应该各位兼容耗材厂商都明白，只有联合起来，该过问时就要过问，该参与时就要参与，自立自强，共同对敌才能真正使兼容耗材真正起来。因此，我们的墨盒企业一定要积极因素，在消费者维权的时候，我们的厂商其实也应该积极维权，而且应该积极主动地进行。

    最后，回收综合利用，既节省资源、降低开销和减少污染，已成为世界范围内耗材界的广泛共识。从而，我们可以获知，“循环再造、废弃减少、节省开销、利于环保”已是国际上的潮流，也应成为中国打印耗材市场的发展方向。因此兼容耗材未来发展定位将以全新兼容耗材为主，再生耗材为辅。继而转为再生耗材为主，全新兼容耗材为辅。而且，生产再生耗材将可以完全避免陷入原装打印机制造商的专利陷阱。总之，只要我们不断进取，积极研究，笔者相信“有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”。兼容耗材作为中国的一项新型IT产业，它还需要走很长的路，尽管在它的发展过程中有重重的阻力，但它的发展潜力依旧无可限量，这绝非天方夜谭，希望它早日冲破重重阻力，一路走好！