【IT168 成功案例】近日根据IDC数据表明，惠普喷墨一体机以55.70%的市场份额再次轻松摘取2005年市场份额冠军，实现了四连贯（四个季度份额最多），所占份额远远抛离了对手，实至名归。时下，HP以107.21%的惊人增长速度，成为推动整个喷墨一体机市场迅猛发展的中竖力量，HP喷墨一体已经机占据了整个喷墨一体机市场的半壁江山，独领风骚，成为无人出其右的领军品牌。HP成功的秘诀何在？笔者认为是：策略！我们知道秦始皇统一六国，靠的是“连横”、“远交近攻”的策略，我们知道能够打击国民党，打退日本人的策略是“农村包围城市”、“小米加步枪”策略……可见策略的重要性，策略的正确与否直接关系到战争的成败。惠普喷墨一体机能傲立潮头，睥睨群雄，凭借的就是策略，一套完善而实用性强的策略。“三人行，必有我师”。我们不防分析HP的喷墨一体机的策略，从中借鉴，寻找启示，取长补短，让自己事业更上一层楼。
六字真言
“培育、替代、保持”是HP惠普喷墨一体机实现四连冠的六字真言。那何谓“培育、替代、保持”，下面我们就一一解读。
1、培育——市场培育
孙子兵法有云：攻城为下，攻心为上。
“培育”，中国市场名副其实是一位青年，它需要培育。为什么有许多的产品一直畅销不起呢，甚至生产不久就要退出市场，这其中原因是这些厂家根本没有对中国市场了解透彻，不懂得先去培育市场。其实，中国的市场充其量只能说达到了小学毕业的学历，它还有待更大力度的培育。惠普身先士卒，作为喷墨一体机市场的培育者，自1994年HP发明了世界上第一台多功能喷墨一体机以来，HP就不断投入喷墨一体机产品概念的推广和市场的培育，HP通过一系列如平面、网络、电梯等形势进行立体广告宣传活动，来加强消费者对喷墨一体机的认知和了解，推进喷墨一体机市场趋于成熟。现在，伴随着技术的不断成熟和性价比的提高，多功能喷墨一体机越来越受到用户的青睐。
2、替代——新品开发替代
孙子兵法有云：凡战者，以正合，以奇胜。
转换到商战中，正者，也就是常规产品、传统款式、已有市场以及通行的营销方式等；奇者，就是不断推出新产品、翻换新款式、开拓新市场、变换营销方式等。“替代”，加速一体机替代传真机和单功能喷墨打印机的进程。惠普利用自身的技术优势，加大新产品开发力度，不断丰富喷墨一体机产品种类，给消费者更多的选择，进一步发挥喷墨一体机产品节省费用、空间和时间的全面优势，使其尽快取代单功能打印机和传真机，进一步拓宽喷墨一体机产业空间。HP多功能喷墨一体机发展还具备的独特优势就在于能带给用户一整套数码影像、娱乐解决方案。随着数码消费产品的迅速普及，多功能喷墨一体机的应用优势将更为突现。HP正不断加大在中国消费电子市场的脚步，不仅要为中国消费者提供单一的数码产品，还要为他们提供全面的数码体验。现在消费者可以通过HP的体验中心、各种促销活动体验到最简单、完整、轻松的数码生活。同时，惠普喷墨多功能一体机还获得了诸多媒体大奖，例如：在CCTV 2005年度“创新盛典”上，惠普公司Photosmart 3308彩色全功能一体机被授予数码领域“非常好的功能奖”。PS 3308同时还获得了《中国计算机报》 2005年度编辑选择奖、《CHIP新电脑》编辑推荐奖、《微电脑世界》年度产品奖、《数码精品世界》年度产品奖、《T3世界发明》2005年度产品奖，以及IT168网站 “2005技术优秀奖”和“2005年度多功能一体机及喷墨打印机品牌关注度奖”等一系列奖项。这充分表明惠普更新替换之神速。
3、保持——产品优势保持
保持产品领先优势。惠普的目标是务求使得产品功能更加完善，为用户带来更多高科技、高价值、非常好的体验的产品。
首先，保持创新性，到目前为止，HP在世界范围内拥有9000项专利技术，在耗材方面有超过3000项专利技术。作为世界最成功的一家一体机厂商，惠普始终领导着产品的开发设计和功能创新，不断提供先进的产品和更新的技术；其次是保持集成性，无论在打印、扫描、复印、传真还是集成整合等方面，HP都拥有强大的技术背景，每个功能都是最出色的，各类功能软件高度集成，出色完成各项任务。HP认为，作为一款功能融合的产品，喷墨一体机不是单项功能的叠加，而是多种功能的有机整合，使系统实现最优配置。最后是保持易用性，所谓易用则是惠普秉承以人为本的理念，使办公一体机能够快速简便地安装和使用。HP拥有全球最小的多功能喷墨一体机，创造了彩色图像的液晶屏显示、触摸式键钮控制面板、广泛的存储卡兼容性、PictBridge打印、照片校样页等功能，产品设计更为人性化、操作更加简便快捷。即使是没有接触过IT产品的普通消费者，也能一键轻松掌握。
四个坚持
惠普提出“四个坚持”，“四个坚持”全部直接体现在惠普非常好的质量服务，当这种非常好的质量服务也直接体现在HP喷墨一体机，喷墨一体机能够夺取“四连冠”已经不足为奇了。
1、坚持以客户满意为中心
“你的工资是谁发的？”这是惠普公司质经常向公司员工提出的问题。答案是：“你的工资不是老板给的，而是用户给的，没有用户，老板再怎么想给你发钱也没钱可发。”惠普提出服务质量的核心就是用户满意，如果用户不满意，产品再好也没有用。
2、坚持为经销商提供最好的服务
惠普有句名言：如果你不是直接向用户提供服务的人，就应该为直接服务的人服务。惠普的产品绝大部分是通过经销商销售的，70%的用户碰到问题后也是首先与经销商取得联系，经销商服务水平的高低成为用户能否得到优质服务的关键。因此，惠普向经销商提供良好的服务，提高其技术和经营管理水平，使其服务质量与惠普相同，这是惠普的一项重要的一项策略。
3、坚持优质服务的基础
惠普认识到高品质的服务应该是建立在标准化管理基础上的。服务虽是无形的产品，但相应时间、联系的方便程度、工程师是否礼貌热情、解决问题的能力等，用户都可以真切地体验到；设备、设施、人员素质、管理能力、备件供应等，用户则很难完全视察到，但它们又直接影响到服务的质量。只有将用户看得见和看不着的所有流程都以标准化的形式加以规范，才能保证服务质量的均一性。目前，惠普在中国的维修网由近百家授权维修机构组成，覆盖全国近50个重要城市。这些维修机构都经过惠普严格地考核认证和科学管理--维修点的审核、发展、建成到随后的技术培训、服务理念培训，直至对授权维修机构的服务质量随时监督评审，惠普公司全部依照严格的流程和标准办事，非常规范，大大解决了消费者的后顾之忧。
4、坚持超越用户的期望
提供专业、高效的服务是保证品牌生命得以延续的基础。当用户的愿望得以满足时，用户会保持对品牌的忠诚度，如果服务超出了用户的期望，用户会成为品牌忠实的拥护者，这种攻心术也只有深谋远虑的惠普才想到的策略。
“灵动商务”策略（Smart Office）
目前中小企业内部的办公依靠多功能一体机是未来的一个发展重点。如何高效合理、科学化、素质化地进行企业内部的文件管理、员工管理、资料归档，实现简便，高速地办公是中小企业需要解决的问题。而惠普提供的多功能一体机正是为企业提供这方面的解决方案。从发现市场、培育市场到占领市场，惠普喷墨一体机始终是中小企业市场的领先厂商。早在2003年，惠普就在全球以其在IT市场上积累的丰富经验和资源，以独到的眼光看准中小企业的核心需求，推出“灵动商务”策略（该策略具体包括，提供正确的专家指导、提供整合的技术产品、确保技术的轻松拥有，由于全程考虑了中小企业的实际需求，用户实现无忧的IT应用，可以更多地关注自身的业务发展），并一直以其优质的渠道资源、广泛的产品线和极富好评的服务网络支持赢得市场青睐。在2006年，惠普将结合在中国市场的5年计划，针对中小企业用户，继续为中小企业提供“全线产品 全能顾问 全心服务”：
第一，中国惠普在不断加强投资效果和力度的同时，也将根据区域特征与中小企业用户的个性需求，在更长的产品线上调整各区的产品组合，从而在一、二级城市，帮助成熟用户完成“淘旧换新”的产品升级选购工作；而在三、四级中小城市，通过降低成本，为中小企业等商用用户提供更具价格竞争力的产品。
第二，直销与渠道并重的行销策略。本着用户选择的原则，以更好的产品和更好的服务满足中小企业用户需求。
第三，进一步关注国内中小城市用户群需要，针对行业用户则以运行效能强、服务品质好、产品设计佳、附加价值高的产品满足他们的实际需要。
第四，为了能更好地实施本土化的作战策略，惠普在两年前就成立了中国研发中心（CDC）。
兵以义立，商以道存
吴子曰：“夫道者，所以反本复始；义者，所以行事立功；谋者，所以违害就利；要者，所以保业守成。若行不合道，举不合义，而处大居贵，患必及之。”兵商同法，道义是行军打仗、经商营运必须遵守的基本原则，没有道义的武力，是赤裸裸的暴力，没有道义的商家，是赤裸裸的奸商，均为世人所不齿。对一个优秀的渠道商而言，追求社会效益和经济效益的最大化是不断追求的目标。在渠道力量日渐突出的今天，如何在实现经济效益前提下做到社会效益的最大化，成为商家谋略的首要之道。
惠普熟知“兵以义立，商以道存“的道理，从一开始，惠普喷墨一体机在中国的发展策略：先给予再索取。惠普公司不急于扩展和占领市场，而是加大对中国的投入，贯彻落实“全球企业公民”和“全球e 家” 计划，使之在中国具备了良好的公共关系优势和技术领先地位；惠普建立了自己的研究机构和教育机构，培养中国的本土技术和人才力量，为企业和社会提供了一批优秀的人才。他对中国的企业和政府均抱着诚恳和合作的态度，不仅将他们看做是自己最重要的客户，而且是战略的合作伙伴，不断为之提供技术开发和合作支持，使他们与惠普共同进步。中国惠普还将公益事业扩展到社会各个方面，取得了良好的社会效益。在2003年"非典"期间，中国惠普向中国疾病预控中心捐助了资金和产品，帮助他们进一步提高医疗信息化水平。此外，中国惠普还多次捐款救助中国洪涝灾区，并积极参与支持中国的教育事业。回报社会是惠普的责任，是惠普永远的奋斗目标。虽然自己是企业，但惠普认为，自身并不能以追求利润为唯一目标，除经济效益外，惠普要求自己热心追求社会效益，要最大限度地让利于消费者。惠普强调了社会效益对企业成长的必要性。只有成就社会，才能成就自己，激烈的竞争不应只是残酷的争夺，而应该是企业间通过竞争互动发展，从而为社会，为顾客提供更好的商品和服务，使人们拥有更加美好的生活。惠普有此胸襟，有此远见的策略，它的主力军喷墨一体机能不成为业界翘雄吗？
今天，惠普喷墨一体机能傲立潮头，睥睨群雄，也并不是一路从容，它也是经过了无数的失败与艰辛，只不过在走过的路，惠普不忘回头看看自己的脚印，总结经验，让自己的步伐越走越轻松。而当今许多的企业总是盯着前方的目标，而很少记得回头看看走过的路；而又总是仰慕别人的成功，而很少俯首分析自己的脚印。如此一来，不能清晰地认识自己，就无法找到符合自己实际的改进途径。惠普喷墨一体机是一个相当不错的好榜样，它已为人们演绎了诸般精彩故事。它本身就是一部成功启示录，值得业界同行借鉴。
