【IT168 产品评论】一个是办公类产品，一个是终端销售业界的翘楚，本来这两者的结合实在再正常不过，不过考虑到低端办公产品在国内普通消费者市场缓慢的发展势头，让人还是不能不疑惑：究竟家乐福这个终端销售巨头为什么会倾心低端办公设备这个看似不讨好的买卖？

曾促销的海报

    发展缓慢的国内低端喷打市场

    “中设工贸是LENOVO喷墨打印机5260和M720的中国区总代理，是LEXMARKE120和E120N的中国区总代理。现5260及M720产品与家乐福大型连锁超市合作，近期家乐福中国南方区和中国北方区共同促销Ｍ７２０和５２６０产品，促销是为家乐福１１周年庆店。并且家乐福南区已对联想Ｍ７２０进行了全国包销。”这是一则摘自IT168的行情，也是引起讨论的缘由。

    低端办公产品中最著名的代表莫过于低端喷墨打印机。从过去的人声鼎沸到今天的少人问津，国内的低端喷墨打印市场可谓是尝尽酸甜苦辣各种滋味。如果说过去的辉煌是众多厂商在技术和销售推广上的良性竞争所导致，那么今天的萧条则是恶性竞争和外部势力共同“努力”下的结果。在国内的低端喷墨打印市场，低价似乎成了恶性竞争的代名词。

    打印机市场利润诱人，不可避免会带来众多新兴力量，这种力量对于整个低端喷墨打印机市场的发展而言是一件好事，但是面对市场销售方面的压力，很多不具备雄厚技术实力和良好销售渠道的厂商只能依靠价格来为自己的产品造声势。由于低端喷墨打印机主要的消费用户是个人用户或者家庭用户，因此决定打印机销售的主要因素还是价格。虽然只有部分厂商将自己的产品进行了降价，但是这其中引起的多米诺骨牌效应却是他们始料未及的。

    低价策略让一部分厂商站住了脚的同时，也让更多的低端喷墨打印机厂商开始效仿他们的低价策略。于是，打印机价格跳水的场面开始屡见不鲜，厂商们也开始更加关注价格上的比拼，而渐渐忽略了技术上的发展以及耗材消耗等方面真正影响打印机销售和发展上的问题。这种结果的直接影响就是低端喷墨打印机同质化的严重，原装耗材价格的持续坚挺。

    作为最终消费的普通消费咱群体，自然不会为这种竞争来买单。相反的，原装耗材价格的持续坚挺倒是为通用耗材培养了一大批忠实的用户。技术革新观念的淡薄，耗材利润的逐步减少，都让厂商们开始逐步远离低端喷墨打印机市场，低端喷墨打印机也不得不去面对现在销量上缓慢发展甚至停滞不前的尴尬。

    提升销量，呼唤英雄的出现

    作为终端销售的巨头，家乐福不仅可以提供更大更正规的销售模式，而且可以带来更多的关注群体。表面上看起来的确是给萎靡的低端办公产品市场注入了一针强心剂，不过，家乐福是否能够扮演好拯救英雄的角色？

    这当中笔者发现一个现象，虽然同是家乐福卖场，但是销售的产品却并不相同。这当中最明显的区别在于耗材的销售。耗材是打印的根本保障之一，只有打印机显然是不能满足消费者的打印需求的。

    在IT卖场或者是传统的办公卖场，打印机在销售的同时往往都会将配套的耗材陈列出来，以供消费者选择，而在家乐福的各大卖场中，要么只是卖机器，要么只是卖耗材，至少在销售陈列上给人的感觉并不那么系统。缺乏系统的陈列形式是家乐福销售打印机的弊端之一，也是想要胜过传统渠道需要解决的首要问题。

    此外，和传统卖场中的“拉客现象”截然相反的是，在打印机销售处的服务员明显不及推荐其他产品时那么热情，甚至可以用冷淡来形容。通过笔者的实际接触，发觉在销售产品的专业知识方面，家乐福卖场的销售人员在专业水平方面明显不及传统卖场中的经销商。没有让人信服的产品介绍，要想进一步提高产品的销量也让人担忧。

    和传统卖场中的机器销售价格相比，家乐福中销售的打印机价格要略低，但是绝对不是价格最便宜的，而目前家乐福在打印机销售方面能够体现的主要优势却只限于价格。作为低端喷墨打印产品，用价格来体现销售优势确实是一个不错的办法，但是和在办公产品摸爬滚打多年的传统渠道相比，家乐福又能够在价格方面给消费者带来多大的惊喜呢？    销售产品单一，家乐福能否颠覆传统渠道？

    在家乐福中笔者注意到，家乐福卖场中的产品无一例外都是低端喷打产品，不要说高端专业办公产品例如复印机、专业扫描仪等办公产品，就算是商务用户使用较为频繁的多功能一体机也很少见。即使有，也是在价格和性能方面更趋向普通消费者的产品，这是为何？

    家乐福本来就是定位于普通消费者的大型卖场，并不是一个专业办公产品的销售点。虽然卖场能够为产品带来更多的关注，但是相信到家乐福的消费者中，个人消费者应该占了绝大多数，而极少有专业需求很强的消费者，这注定了家乐福推出的产品只能是更适合个人消费者的低端产品。

    这样一种需求性决定了家乐福在办公产品的销售上只能局限在个人喷墨打印机或者是低价喷墨一体机，例如联想M720。而在传统卖场和办公卖场，无论在产品的选择性或者是产品的多样性上都能给用户全方位的体现，至于产品的专业介绍上更是可以给消费者一个清晰的了解。虽然很多时候，传统销售中的部分不法经销商利用消费者对于产品了解的匮乏来蒙骗消费者，但是绝大多数情况下消费者购买办公产品在传统渠道得到的便利应该更多。如果说家乐福也能给消费者带来便利，但是这种便利相对于传统卖场优势并不明显，甚至还有所不及。

    家乐福真正的优势在于客流量。毫无疑问，在产品的关注方面，家乐福更能达到广泛关注的目的。不过仅仅只是关注还是不够的，产品是否成功最终还是需要市场反馈来回答。而且很多情况下，传统卖场中经销商在卖产品的同时也提供一定的售后维修问题。而在家乐福，销售产品是主要，至于产品的售后服务方面，主要还是依靠厂商提供的各个维修点。举例来说，如果消费者在家乐福购买了一台喷墨打印机，那么只能说明购买地点是家乐福；如果产品出现了故障，家乐福并不负责售后维修上的任何问题，只是提供距离最近的厂家指定维修点。这对于消费者而言，无疑又多了“跑”这方面的麻烦。因此综合看来，虽然家乐福在销售方式上有着自己独特的优势，但是这种优势并不能够彻底解决低端喷墨打印机发展迟缓方面的问题，而且也无法取代传统渠道而独自销售办公产品。

    事实上，无论是低端喷墨打印机还是广泛的办公产品都期望建立一种新的渠道来增加销售量，这其中的尝试包括戴尔的直销、惠普的联合策略，也有富士施乐将传统办公卖场与IT卖场相结合的例子。但是所有这些方法仅仅只是在尝试，直到目前为止，还没有任何一个厂商在新的销售渠道上获得全面成功。因此打印机在家乐福中销售只能说是经销商或者厂商进行的一种新的尝试，目前还根本谈不上对于销量会有多大的帮助。因此，期望家乐福扮演英雄的角色来扭转低端喷打发展缓慢的局面并不现实，充其量只能解决部分产品的销售量问题，至于颠覆传统渠道，家乐福还难以担此重任。