一个卖场、一个奸商引发了一个销售黑幕，一个不经意的发现、一次亲身的遭遇触动了一个幕后玄机。“IT168市场直击”带您逛圈办公产品市场，揭露事实的真伪，讲述“老百姓自己的故事”。

    【IT168 市场直击】经销商在售卖机器的时候居然送给用户通用耗材作为促销的礼品，这言下之意就是这台机器可以使用这些赠送的通用耗材来支持打印。买原装厂商的机器，用通用厂商的耗材，这恐怕是原装耗材厂商最不愿意看到的事情，但是它却实实在在的发生了。

通用无所不在

    是什么让经销商选择了叛逃？

    如果说过去这种买机器送通用耗材的行为还是属于地下，那么今天到卖场中你可以轻易发现很多做着这样类型促销的海报或者是广告。也就是说，买机器送通用耗材作为原装耗材的替代品在目前的办公市场已经成了一种普遍现象。虽然说无奸不商，但是神圣的经销商、原装厂商同盟怎么会这样迅速的瓦解，这其中会不会有什么猫腻？

    为此，笔者特地假装购买机器询问了一位正在作这种促销广告的经销商，从她的口中，笔者了解到了事情的原委。

    “我们不想坐吃山空”，这是经销商说的第一句话。“原装耗材当然利润更高一点，但是也不像你们想象中的那么高。想在市场里面虽然也有卖假货的经销商，但是更多的还是看中回头客。如果你卖假冒耗材，很可能以后别人就不会再来买你的耗材了，所以我们都是卖的真货。真货相比假货当然利润要低了不少，虽然卖原装耗材肯定是比通用耗材利润来得高，但是原装耗材价格高。你也看到了，我们这边卖的机器和耗材一般都是低端货，你想有几个人愿意自己买原装耗材回去用？所以我们只能是什么好卖卖什么，这样总比一颗树上吊死的好。”

    话糙理不糙，看起来平淡无奇的话确实现在耗材市场的真实写照，也就是说，并不是经销商背叛了原装厂商，而是现在的“世道”让他们不得不做出那样的选择。

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    抱怨原装耗材价格高的呼声不是一天两天了，只不过过去都是用户喊的更多一点，像经销商这样大规模的开始“抵制”还比较罕见。但是这其中有一点是肯定的：如果不是原装耗材的售价高，是不会出现这么多意外情况的。

通用抢占原装市场

    可能会有人质疑，原装耗材就一定要卖的那么贵吗？对于这一点，笔者认为不然。实际上打印机是分商用民用两个级别的，既然机器分级别，为什么耗材上的差距会那么小？况且原装耗材不是不能卖低价，比如去年一直火爆的爱普生ME1和在今年低端喷墨市场持续火热的ME1＋就是因为其原装耗材的价格仅有45元和72元才会受到这么多用户的关注，由此可见，原装耗材不是价格不能将下来，而是是不是愿意降下来。

    既然可以降价为什么不降，非要将自己逼近死胡同呢？首先，原装耗材在研发上确实每年消耗了巨资。目前的原装耗材厂商不外乎惠普、爱普生、佳能等，这些都是在办公市场中浸淫多年的企业，在长期的生产设计中，他们对于耗材的品质和生产的规范把握的非常严格，当然，在这其中免不了对耗材的品质反复检测，这其中必然会消耗很大的资金，而这些资金最终都要通过耗材的销售来回流，这是原装耗材高价的第一个原因。

    第二个原因可能更实际也更直接，那就是原装耗材自己不愿意降价。理由很简单，目前原装耗材只是在低端耗材市场受到了挑战，但是在专业级别的耗材市场和商业级别的耗材市场并没有受到什么挑战，没有对自己形成致命的打击，因此谈不上策略的转变，自然也就不需要降价；同时，如果原装耗材降价，只会对自己的对手通用耗材有利。

    通用耗材一直走的是低价策略，同时自己不生产打印机，只是生产适用于打印机的耗材而已。但是原装耗材厂商既要生产打印机，同时还要生产耗材，在目前机器越来越挣不到钱的情况下，机器的生产成本只能通过提高耗材的售价来实现。因此不难看出，无论原装耗材的价格如何调整也不可能在价格方面低于通用耗材，因此调整价格没有意义。既然没有意义，而且降价只会让通用耗材达到降低自己利润的目的，为什么还要降价呢？

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    虽然说降价在原装耗材看来一无是处，但是这并不表示不降价就能让原装耗材得到轻闲，相反的，正是因为不降价，原装耗材腹背受敌，一方面是需要面对用户不断的降价呼声，另一方面则是需要面对低端耗材市场正在一点点被通用耗材吞噬的事实。

不降价，原装何以突围？

    现在的问题是原装耗材面对这样的不利局面将会做出什么样的策略来扭转局面。提高耗材的技术含量？这对然是个办法，但是在低端耗材市场，用户更关心的是耗材的售价，而不是其中的技术含量。况且在打印质量方面，原装耗材已经证明了自己的王者地位，因此，走技术型路线不能救原装耗材于水火。研制缩小用户打印成本的耗材技术？这一点倒是可行，比如惠普的SPT技术就是通过全新的墨盒设计原理，实现墨盒中的墨水充分利用，从而减少用户在耗材上的投入。

    当然，也真的有吃螃蟹者，它就是爱普生。爱普生推出的爱普生ME1喷墨打印机之所以能够在2005年受到那么多用户的关注并不是因为这款机器的性能多么出众，而是因为和这款机器配备的打印耗材的总价格仅117元，相比市面上任何一款墨盒的价格都要低。低价位为爱普生积聚了更多的人气，当然也提高了销量。

    但是这些都是治标不治本的办法，对于低端消费者而言，减少打印成本的需求是没有止境的。爱普生的墨盒售价已经是公认的最低价了，但是为了节省打印成本，用户还要求在这样的基础上安装连续供墨系统，这一点明显是原装厂商做不到的，除非，打印厂商在设计打印机的时候就配备上这种设计，而且以后耗材上只是卖墨水，不再销售墨盒（仅限于喷打产品），但是这样一来，原装厂商的利润是否能够保证呢？对于从来不生产打印机的秃鹫――通用耗材来说，这是不是给了其一个更大的空子呢？

    也许，一种更为可行的办法是原装耗材厂商彻底放弃低端耗材市场，这个市场乱而且难以控制。对于原装耗材厂商来说，恐怕利润更大的集中在商用这边，民用实际上更多的只是赚取口碑而已，但是在目前这样一种情况下，原装厂商想兼顾口碑和利润做法已经让自己太累太累，何不干脆放弃彻底专攻商用呢？

    经销商被逼急了就会选择更好卖的产品去销售，原装厂商要是被逼急了会采取什么样的措施来保护自己的利益？技术改进老百姓不买帐，降价又只能是便宜自己的对手，真的是怎么做都是错。其实造成这种局面都是因为利润惹的祸，原装耗材厂商是否能够做一种大胆的尝试：商用炒钱，民用炒名，将自己的利润点全部集中在商用，而将民用的利润点降到最低，这样既可以保证利润也可以建立口碑，只是这样通用耗材的日子就会难过了，但是这对老百姓来说，绝对是一件好事。

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