【IT168 办公视点】前段时间，笔者在《利盟喷打停售，破釜沉舟转型》已经对利盟在市场停售喷墨打印机的原因作了分析，并剖析了利盟的优劣势，明确了利盟未来走行业客户路线，为用户提供打印解决方案，提供比打印机更广泛的服务的策略，这是区别于对手的策略，这是利盟实行的差异化竞争策略。

    近日，利盟在上海启动了利盟2006年全国巡展活动，使中国用户能够近距离感受利盟打印解决方案“uncomplicate”的设计理念，体验高质量的打印输出。为期一个月的巡展将依次在成都、北京、广州举行。
  

利盟全国巡展活动现场

    利盟此举是把这一差异化竞争策略真正落实到实处，让消费者明白清楚地看到利盟实施差异化竞争策略主要表现在打印解决方案与服务。其中打印解决方案这个战略对利盟至关重要，它将使利盟在政府、保险、银行、汽车、制造业行业等大小企业都取得了领先的市场份额，打败竞争对手，实现中国打印机第一的目标的重要策略。利盟把重点放在“打印解决方案”正表示利盟正慢慢从一个“卖机器”的公司向一个提供解决方案的“咨询”公司转变。

    一、利盟：在差异中求生存

    对于“差异”，可以从三个角度去理解：一个是竞争对手没有而自己独有；二是竞争对手虽有但自己更有优越；三是完全追求有别于竞争对手的做法。我们来看两组数据：利盟2005年第四季度财报显示，利盟季净收入下降至8230万美元，较上年同期的1.55亿美元滑落近半。2006年利盟将有近50%的营业额来自行业客户。两组数据显示提供更加贴近行业个性化需求的打印解决方案，实施差异化策略是利盟必然要走的路。

    利盟实施差异化的优势其中一点是专注，专注于打印机使利盟处于中立的地位，利盟可以针对打印机来满足合作伙伴的需求。如利盟在美国专门为柯达开发了一种产品叫Photo Printer，专门应用于数码相机拍摄的照片的输出打印，满足了合作伙伴的需求。

    第二点优势就是技术，目前打印机市场上有两种主流技术，即彩色喷墨和激光打印，这两种产品正好是利盟的两大部门。商用打印机事业部以激光技术为主，消费打印机事业部以彩色喷墨技术为主。就彩色喷墨而言，利盟在硬件方面领先的技术主要有三项，一是分辨率；二是墨水的附着能力，利盟的彩色打印样张甚至可以打印在手纸上；三是纸张的适应力，纸张进出时要避免“卡纸”现象出现。在激光打印方面，目前各厂家的硬件技术差不多。其中机芯、定影组件和配套这些主要硬件技术。利盟的强项表现在软件的配合能力上，包括打印解决方案方面的运用配合、网络管理方面的配合，这些都很重要，因为在企业用户中，打印机的成本主要来自三方面：机器费用（采购成本）、运行费用、隐藏成本或管理成本。在未来激烈的市场竞争中，利盟希望形成的优势是，为用户提供打印解决方案。

    差异化竞争战略来为利盟强化产品特点，让消费者感觉其支付的费用尽管高于同类产品，但仍然是“物有所值”，甚至“物超所值”，利盟公司也就有合理的利润空间，进一步加强在产品质量、新技术开发和附加值服务方面的投入，从而实现利盟成长的良性循环，在未来激烈的竞争中生存下来。

    二、重中之重——打印解决方案

    其实利盟在1999年就在倡导一个理念，那就是，利盟卖的不是打印机，而是与打印相关的解决方案。这个目标利盟一直都在努力，只不过这种运作模式在刚开始的时候并不成熟，但随着客户已经更多地运用策略性思维来看待IT投资的商业价值，企业要在竞争中生存，必须在产品和低成本的基础上，更多地依靠核心战略机制。在这种情况下，利盟打印解决方案服务应运而飞速发展。并逐渐成为利盟求生存道路。
  

    1、利盟为用户提供的打印解决方案

    关于打印解决方案的具体内容可以谈得很详细，举一个例子，如果我是银行的一个后台操作员，想打印不同的表格，包括当天的流水账、外汇汇出和汇入账等，一般情况是，将印有表格的纸送入打印机，打印完表格A后，再放上表格B、表格C，但这时许多针打会出现套不准的问题。对此，利盟的解决方案是将表格改变为电子化的方式，将电子表格放在打印机上，从PC上传送过来的只是表格中的数据，你只需要在打印机上选择好表格类型，然后就能直接打印出表格，使打印效率明显提升。另外一个例子是国内政府部门下发的红头文件，以前采用套表方式。利盟提供的解决方案是，同样可以将文件头和公章做在打印机上。政府下发的文件及时性很重要，而目前只能靠人工传递，时间上不能保证，同时保密性也差，利盟所提供的解决方案可以增强其及时性和隐秘性。

    利盟在2006年全国巡展活动中，利盟展示文件解决方案，此文件解决方案/LDSS是采用利盟公司独有的全新技术，可以根据客户使用过程中的需要来创新应用的软件，为用户更好地实现价值。该方案具有缩短业务流程、加速文档流转、更有效地使用人工、消除人工操作环节可能的错误、提高业务部门工作效率等优势，它能够帮助银行、保险客户解决纸张文档在业务流程输送缓慢的问题。除此之外，利盟还提供了标签打印、分布式打印、集群打印机、MVP打印管理、3D打印、激光条码打印、文件打印、防伪打印、彩色打印、标签打印、电子公文、自动封装打印以及打印管理等几十种甚至上百种打印解决方案，行业包含保险、银行、制造业、政府部门等大小企业。利盟的打印解决方案真真正正为客户提供周到全面的服务。

    2、行业用户受益于打印解决方案

    打印解决方案为用户带来的好处是非常多，主要的表现在三个方面：

    首先，提高竞争力，从商业竞争的角度来看，激光打印机或者针打没有办法提供对生产力和工作效率的改善。尤其是中国即将进入WTO，面对国外企业的竞争，提高自身的竞争力这一点很关键。利盟能针对不同的客户，对打印流程做一些小小的改变，帮助客户提高效率，使客户感到方便和满意，当利盟产品价格与其他厂家的差不多时，试想，这种改善是不是很关键？对每一位用户来说，利盟的打印解决方案都可以说是为他量身定做的，它为用户带来的是办公方式的改变，可以显著提高工作效率，增强竞争力。

    其次，降低打印总体成本。中小企业希望无需承担昂贵的专业服务费用，便可拥有不亚于大型竞争对手的打印输出质量。这就意味着，他们需要一些独特的打印功能，如扫描至电子邮件和扫描至PDF等，利盟的打印解决方案正为它们解决了这个问题。未来，中小企业市场是利盟主攻目标之一，利盟将为中国中小企业市场推出一系列新品，为它们量身定做更多的解决方案。

    最后是使打印就像用水用电一样方便，在解决方案中，利盟有自己的技术做支撑，并且，利盟的技术已经很成熟了，它除了在硬件方面的有能力外，在软件上也有开发能力，软硬结合使打印解决方案越显方便易用。

    三、策略的重点—服务差异化策略

    利盟除了在产品、技术上做差异，它在服务上也做服务差异化的文章。“IBM就是服务”这句话证实IBM确实存在差异于竞争对手的绝对竞争优势。利盟，这个从IBM走出来的部门，IBM差异化的服务优势它是吸引了不少，也成就了许多，以致于今天能在服务差异化取得独创优势。

    1、在行业内独创利盟特快服务模式

    利盟在行业内独创利盟特快服务模式（Lex-Express）。“LexExpress 利盟特快”通过与专业快递公司的合作，为喷墨打印机用户提供上门换机服务。该服务为行业内较高级别的产品保修期内服务模式，LexExpress的最大特色不仅在于提出了限时解决问题的服务承诺，而且以用户免付费的门对门特快专递取送，让消费者足不出户就可以享受到通常只有高端打印机产品才有的高端服务。同时，针对行业大客户的特殊需求，利盟公司为其提供量身定制的个性化服务方案，完全贴近客户的需求提供服务内容和方式，真正做到以客户为导向、为客户实现和创造价值。

    2、管理性打印外包服务

    利盟尝试的这种新销售模式就是希望能脱离单纯的卖机器，开始为客户提供完整的打印外包服务。在管理性打印外包服务中，完全由利盟来提供打印所需要的人员、设备等，整个解决方案可随时调整，并采用按印付费的模式进行销售，所有的硬件、耗材、维护和服务最后会折算到每一张纸上，一个月打了多少张纸累计起来进行计费。中小企业希望无需承担昂贵的设备投入和专业服务费用，便可拥有不亚于大型竞争对手的打印输出质量，管理性打印外包服务正中它们的下怀。

    四、差异化策略冲击四大“元老”

    长期以来，爱普生将消费群体定位于追求图像质量的消费者，所以爱普生一般都用朱茵、周迅这样的影视美女来作为形象代言人。通过喷墨打印机打印图像，来表现美女们的皮肤和面部细节过渡的层次感，炫耀其图像打印质量。佳能则以“省墨”为旗号，不断推出更低打印成本的打印机，牢牢占据着低端用户市场的最大份额。
  

    惠普将性能的均衡性摆在了首位，通过持续的广告投放，告诉消费者，其在激光打印机领域领先业界的高精尖性能。联想一直凭借着本土优势取得市场份额。可能四大“元老”并没有太过在意利盟这个一直只专注于打印的“固执”家伙，并觉得它的固执并不令它成就大事业，现在在偶然之中，却发现了利盟已经辟开了一条新路，并把它们给区分出来，于是人人自危，爱普生急不及待地推出新品，惠普加大了广告的投放，佳能继续打响价格战，联想更加努力它的“本土人际关系”。事实证明了，在接下来的日子里，利盟不再是一个可以小视的角色，新的差异化竞争策略将有可能令利盟实现中国打印机市场卓越的目标。

    编辑点评：正因为利盟实行了差异化竞争策略，才得以在同行竞争对手都在大肆地进行品牌广告宣传的同时，利盟却用事实告诉他们，在广告投入上的“抠门”似乎也能带来丰厚的利润。正因为利盟实行了差异化竞争策略才能在一个竞争激烈的市场环境下得得生存下来，并且在行业用户这个具有巨大潜力的市场上独领风骚。正因为利盟实行了差异化竞争策略，利盟的成长故事远远还没有结束，接下来故事的过程将会更精彩！