【IT168 市场直击】前几天，和朋友逛办公市场，刚进门口就看见墙上醒目地挂着“勿听拉客巧言，购物货比三家”的标语。朋友一笑置之：“这里又不是火车站，还会有拉客吗？”但紧接下来发生的事就不得不令朋友相信这里的确是变相的“火车站”。
   

    卖场拉客如同火车站

    当我们刚踏入第一个走道，站在各个商铺门前的销售人员立刻眼睛发亮，围了上来，请求我们到他们的店里看看。朋友一再强调我们并没有购买办公用品的意图，但几个MM却半拉半嗔地说：“哪有人进办公市场没有目的？进来我们店里坐一坐，就坐一下吧，喝杯茶，慢慢谈。”说完就拉起朋友的手。就在朋友就要被半拉半扯进店里时，我一个箭步上前拉起朋友就走，可是那位MM推销员还一直跟着我们，嘴里还不停地叽叽呱呱。拐了一个弯，又有三四个男女推销员围了过来，“先生，买打印机吗？”“ 先生，我们这里有最便宜的，您要看什么牌子的？”然后就会劝说：“您到五层去看看，我带您去坐电梯。”……

    朋友此刻才真正明白悬挂“勿听拉客巧言，购物货比三家”标识的意义。朋友问及为什么办公市场会出现拉客现象？它们到底是什么一个群体？消费者又如何看待这种现象？当你被“拉”的时候又该如何做才好？笔者来一一为朋友解开了心中的疑团。

    淡季与竞争，双管齐下

    元旦、春节、“五一”等几个大节日期间，众多办公商家都大搞促销活动，产品热销一浪接一浪，在这长达几个月的时间里，商家卖得很如意，顾客买得称心。等到闹哄哄的五一过去，消费者经过长时间的选购，已经进入了购买疲倦期，况且该买的东西也买了，大家再也不愿意去凑办公市场的热闹，消费者这种购买疲倦导致整个办公市场进入销售淡季。
   

    其次，经过几个大节的洗礼，厂家也赚足了，他们会进入调整期，在这一段时间里，厂家一般埋头研制新品，用心计划下一个节日的到来，于是给予经销商以及消费者的优惠大大缩水，整个行业在厂家没有什么举动的情况下进入一年里的低迷期。一个月几万元的租金，数额不小的员工工资，卖不出产品，经销商要想继续生存下去，就不得不使出浑身解数招揽顾客，使用各种非正当的手段去“抢客源”，其中最为多的就是“火车站拉客式”。

    再次，市场竞争激烈，生意难做。单从广州来说，最初只有一个广州电脑城，后来又增添了天河电脑城、太平洋电脑城一期、太平洋电脑城二期、颐高广场、百脑汇等等，现在在百脑汇旁边又在新建一幢巨型建筑物，听说又是用作卖办公产品及电脑设备。仅仅两三年的时间，广州的电脑城的面积就已经扩展到几十万平方米。几大IT卖场鼎足而立，竞争越来越激烈。今天广州的电脑城，充斥着一种剑拔弩张之势。

    竞争一天一天地白日化，经销商的日子不好过，于是电脑城“拉客”、“宰人”就更成为家常便饭了。“你想想啊，电脑城的租金一天天往上涨，而办公产品的利润却越来越低，零售商户赚钱也越来越难了”一位经销商说。“商铺最重要的是客流量，拉客能增加店铺里的客流量，只能客人进来了，我们就能千万百计地让他们买东西。在我们这一行，积聚人气是很重要的。”另一经销商说。

    小人物有小手段

    正所谓“死缠烂打下必有收获”，商家“拉客”的通常做法是雇佣几个青春靓丽的女孩分布在店铺周围，一些还被分派于办公市场各大入口，时刻准备拦截客人，他们的惯用手段有以下几个。

    手段一：死缠。死缠这种手段是相对顾客来说的。“拉客”肯定是用手“拉”，一面见就称呼你“靓仔、靓女”，然后跟你套亲热，又是挽手又是搭肩好不熟悉。这种拉客不到黄河不死心，即使你表示并没有购买意向，他们也会拉着你说：“不买没关系，进来坐坐，我们做个朋友嘛！”于是非得把你拉到他们的店里，然后向你介绍各种产品，直到你点头同意为止。一些女拉客者对男顾客最常用的招数就是“博得同情”，她会说她是穷苦学生，现在出来当兼职，告诉顾客不买没关系，进去看看也能让她完成今天的任务，只要达标了她就有基本底薪。面对可怜楚楚的要求许多人都不好拒绝。

    手段二：烂打。这里所谓的烂打是“软的不行来硬的”，其中“烂打”手段对象有二，一是顾客，二是竞争对手。某些拉客者的素质不高，在你表示出对他的产品没有兴趣时，他们会对你粗言粗语。前不久，一位外地来的顾客被某家耗材店的拉客拉到了店里，介绍了几款兼容墨盒之后，这位顾客没有买，于是这家店铺的人员不干了，与顾客争执起来，最后争得脸红耳热，保安人员也过来了。其二，“烂打”的对象是竞争对手，这种情况是经常发生的。

    我就亲眼看到这么一件事情：在广州太平洋电脑，一打印品牌专卖店与另一打印机专卖店为了“拉客”发生争执。一家店的业务员拉客时不小心踏入到另一家的“地盘”，第二个店里出来几个人推“过界”的业务员。接着两家的店长都出来，第一家由于人少店小，来回争执中吃了亏。后来第一家店的人打了个电话，过了几十分钟后，来了几个体格魁伟、戴墨镜的人，先围绕办公市场转了一圈，然后来到第一家店里跟他们的店长聊了几句，显得彼此很熟悉。稍后来到第二家店里坐下，一言不发的盯着店里的人，一副要打架的样子，把店里的顾客全吓跑了。

    对“拉客”的众多说法
   
    “拉客现象”是不是真的如过街老鼠，人人喊打呢？经过调查，其实并非人人讨厌“拉客现象”，这正好说明了任何事情都有两面的，有矛盾的道理，也说明了有求才有供的定律。

    “存在的就是合理的。”一位经销商说，“许多经销商都是小店铺，地处偏僻的角落，对他们来说，如果没有不是特意拉客，生意将会一落千丈，拉客为他们的店面带来了近60%的客流量，如果没有他们，公司刚开业的一段时间销售额基本上都是0。”一些顾客叹了口气说：“这样的拉客人员有些倒是真客气，也挺热情，就是让人有点受不了。有的拉客人员用上了对讲机，一下子就冲出好几个人，对你拉手搭肩的令你十分不舒服。特别与女朋友逛街，一些小妹妹对你特别亲热，旁边的女友就十分不高兴的，反之有人对女友特亲热，我也十分不愿意。”

    不过，一位年纪较大的顾客倒是对这种拉客现象表示了认可。“现在办公产品五花八门，有时候看得眼花缭乱，加上电子城电脑城众多，办公产品分布不均衡，找也要找半天。像我这种年纪的人都希望有拉客带着我们找产品以便节省时间，时间就是金钱，我耗不起时间。况且他们都很热情，服务还挺好。”

    四、消费者慎防“拉客”陷阱

    总的来说，笔者觉得拉客的现象给各大办公市场带来了很多不好的影响，进入办公市场就好像进入红灯区，感觉怪别扭。本来办公市场就够狭窄的，加上这些“拉客”，就显得更拥挤了。“拉客”甚至经常引发“不法”的现象发生，如：欺骗顾客、趁机“黑一把”，给消费者带来极大不信任的感觉。经过笔者观察，总结出一些“拉客”设下的陷阱，以及对消费者提一些建议。

    （一）“拉客”诱惑陷阱

    1、礼品诱惑，小心上当

    一些拉客人员手里拿着精美礼品，当他们“拉”住你的第一时间也晃出一份小礼品，告诉你只要进入本店即使不购买任何产品都会有精美礼品。拉客人手里的礼品一般包装精致诱人，一般人看到都会心动，而且想进去看看也不亏，还白拿了一份礼物，于是就进去了。正所谓“一进狼窝，易进难出”，你想脱身就不是容易的事，即使你最终摆脱身，但时间与精力已费尽不少。

    2、语言诱惑，切忌老乡

    在某公司上班的张小姐就是这样子被所谓的老乡骗了。当初张小姐进入××办公设备店也是想免费拿取拉客人员手里的礼品，谁知一进去，立刻围上了两个人亲热地与张小姐搭腔，并一个赞美张小姐长得美丽以及衣服的漂亮，在谈话过程中，其中一个店员发现与张小姐是老乡，那就更亲热了，在攀了十分钟亲戚后，老乡慢慢向张小姐推销他们的产品，并保证价钱最低，质量最好。张小姐越听越心动，最后为公司购买两个彩色墨盒、两个黑色墨盒、一台激光一体机。刚开始张小姐以为拾了便宜，谁知第二天，同事告诉张小姐，她买回来的墨盒与一体机都要比网上报价贵，张小姐连忙打电话问了另一间办公超市，他们报价果然比昨天购买的便宜。后来，张小姐自然挨了一顿批，她懊悔不已，提醒各位消费，千万不能与拉客套“老乡”，这叫“不熟不吃”。

    （二）应对“拉客现象”方法：

    1、磨刀不误砍柴工

    为了省心，建议您去办公市场之前，定好产品型号，上网查询价格，对要买的东西作一个计划，其中包括品牌、数量、价格定位、功能等等。最好是确定在哪里的办公卖场购买，免得到时乱撞乱碰，碰上拉客浪费时间。磨刀不误砍柴工，做到心中有数，那样就不担心被拉被骗。

    2、两耳不闻“拉客”声

    若你不想应付“拉客”，那你应该对此不答理，直径走过就可以，切不可和这些人说话，不然真的会“一言不可收拾”。如果当你问一些情况后，又不进入人家的店里，这样你可能会遇到“拉客”的咕噜或责骂，最终给你的购买过程带来不愉快的经历。

    3、真正的货比三家

    正如刚开始所说，在选购时一定要货比三家，切勿听从拉客人员的片面之词。看许多消费者在选店铺时好像在货比三家，这个打听打听，那家问问，发现家家都不错，但最后选哪家还是拿不定主意，有的消费者在看哪家店面装修好看之后就立即拍板选定哪家，实际上货比三家不是这个比法，应该确定其是某品牌的经销商后（看指定经销商牌），对机器进行详细的试机，然后再谈实际价格，如果店主肯一下子便宜很多，这时候你就格外留神，只有这样才算真正的货比三家。

    4、积极投诉

    当遇到拉客的不礼貌对待，必须积极向相关部门举报投诉，利用法律保护自己的合法权益。为什么现在的拉客人员如此大胆强行拉住顾客，并对某些顾客出言不逊，这主要是顾客没有真正意识到自己的权益已经被侵犯，没有及时进行投诉举报，让这种现象继续猖狂。

    编辑点评：拉客已经成为办公市场一幅“风景线”，对于此现象有人投赞成票，有人投反对票。笔者认为“拉客”这种行为不是一个规范市场的行为，这成为了办公市场的不安定因素，应该严厉禁止。在此，笔者提醒得各位经销商，不能只看到眼前的利益，如果只出个人的利益出发，损坏了客户的利益，就是损坏了长远的利益。