[直击]囤积：厂商给的不平等条约？
一个卖场、一个奸商引发了一个销售黑幕，一个不经意的发现、一次亲身的遭遇触动了一个幕后玄机。“IT168市场直击”带您逛圈办公产品市场，揭露事实的真伪，讲述“老百姓自己的故事”。
【IT168 市场直击】最近看了很多关于厂商和用户、经销商和用户之间的文章，从文章中发现似乎只有在用户和厂商、用户和经销商之间才存在着看似不可调和的矛盾。但是有谁知道在厂商和经销商之间其实也存在外人看不见摸不着的矛盾，只不过这些矛盾最终都是以经销商的容忍而告终，因此也就不为人所知了。
弱肉强食，经销商一再退让
“广囤粮”是国人先祖为了防止无以后继而说的一句忠告，但是这句话放在办公经销商身上显得就不是那么合适了。“要钱没有，要货一堆”，这是一家著名品牌扫描仪代理商的真实销售写照。据这位经销商介绍，上个月厂商压给了他一批货，占用了其大量的资金，因为该厂商提货需要现结，所以这位经销商不得不将手中的资金全部提了货。而这给他带来了很沉重的销售压力。一堆货在手中，而且面对日益激烈的扫描仪市场，屯货不仅意味着资金链的冻结，同时还让经销商冒着巨大的销售风险，但是面对强势的厂商，这位经销商选择了忍耐。
据这位经销商说，在提的这批扫描仪中，有相当一部分还是目前市场上的非主流产品，这些货在市场中已经没有什么竞争力，所以几乎卖不动。而且通过反复提货，类似这样的产品已经在经销商的仓库中占了不小的面积。这些堆积的复印机不仅不能迅速转化成利益，而且越往后越是增加了被淘汰的危险，这对于经销商的资金压力实在是太大了。
这样的事情虽然在经销商中比较常见，而且也绝对不止扫描仪才有这样的情况。尽管这种情况在办公经销商中间很普遍，却没有一家经销商愿意公开表露心声，这难道只是为的那一点微薄的利润？殊不知这样一再的退让，会不会让厂商得寸进尺，继而柿子专拣软的捏呢？
经销商的退让会让自己背上沉重的包袱，可为什么经销商还要委屈自己呢？ 代理协议，矛盾产生的关键
关键问题在于厂商和经销商之间的代理协议。厂商的代理制度虽然是让这些代理经销商背上了沉重的资金包袱，但是通过代理制度，这些代理商也可以在产品的竞争中、尤其是依靠新品或者高性价比的产品来赚取利润。而要获取代理，经销商需要在某些方面达到厂商的要求，其中就有出货量的要求。答应的出货量可能并不能完全做到，而协议却仍然生效。在这种反复过程中，经销商只能接受事实，“心甘情愿”的接受厂商的摆布。
签订协议厂商的如意算盘。通过现金提货，厂商首先是得到了资金上的快速回流，虽然经销商提货要比市场价格低，但是对于厂商而言，第一桶金落入腰包才是最实在的。但是千万不要以为这就是厂商实行现金提货的根本原因，事实上厂商心中的小九九远不只这么简单。
厂商这么做的目的除了需要实现资金快速回流之外，更加重要的是想要占用代理商大量的资金，使其不再有多余的资金去进其他竞争厂家的产品，从而专心为自己出货。这一现象大家通过墨盒的买卖就可以看出。在很多墨盒专卖店大家都可以看到在柜台上虽然琳琅满目的摆了各种型号的原装墨盒，但是当你向经销商询问是否也做通用墨盒生意的时候，他会毫不犹豫的告诉你：也做！为什么？因为通用墨盒也能给他们带来不少利润。
原装墨盒的利润高确实不假，但是原装墨盒的售价也在那摆着。对于商业用户或者专业用户来说，价格当然不是挑选的主要因素，但是对于更多的中小型用户和个人用户而言，这种视价格为其次的心态明显不实用。而通用墨盒虽然利润底，但是售价也低，正所谓薄利多销，作为直接处在销售第一线的经销商，利润将直接意味着他们的生存。在这种心态下，他们当然愿意销售产品越多样化越好，销售手段越灵活越好。但是这些都要以代理协议的完成量作为前提。
对于厂商来说，如果经销商能够完成预先的计划，那么其他竞争对手的货就算经销商进，厂商也没有办法干涉。至于经销商，虽然也是自己的合作伙伴，但是在商业规则下，只有实现最终目标才是最重要的。在这样一个大前提下，部分经销商完不成销售计划但也不得不继续提货，从而造成资金短缺，而这并不是一种普遍现象。 现金结算制催生市场百态
可以肯定的是在完不成计划的经销商与厂商在进货的对话中，经销商是完全处于弱势的。而且在强势的厂商面前，完不成计划也只能让代理商选择沉默。在这样一种强弱分明的对决下，弱势的经销商们会怎么做？毫无疑问，经销商决不可能就这样能坐以待毙，于是这也就衍生出了市场中的百态。
旧货促销提升销量。旧货虽然在新品的竞争中是处于劣势，但是不代表经销商们就没有办法处理它们。用旧货进行促销是他们比较常用的一种方法。通常情况下，经销商会把旧货以一个很低的价格进行促销，这也是为什么我们能够在卖场中见到一些价格非常低的产品的缘故。
又或者，经销商们干脆就通过买一送一的方式，将完全没有竞争力的产品作赠品，给一些仍然还有竞争力的产品作搭配，然后偷偷提高销售品的价格来弥补损失，尽管这样做只是亡羊补牢，但是对于穷家值万贯的经销商们来说，精打细算还是非常必要的。
很多时候用户在购买了这样的促销产品后大呼上当，或是抱怨产品已经过时，或是咒骂黑心的经销商没有良心，殊不知有相当一部分经销商也是被逼上梁山，在不得已的情况下做出了这些举动。不过这经销商的这种无奈也是由于自己在制定条约的时候没有充分考虑到后果而造成的。虽然从客观上讲，确实是现金结算催生了市场中的百态，但是如果经销商和厂商在指定协议的时候明知一点又怎么会让自己背上”黑心“的骂名呢？
【IT168 市场直击】最近看了很多关于厂商和用户、经销商和用户之间的文章，从文章中发现似乎只有在用户和厂商、用户和经销商之间才存在着看似不可调和的矛盾。但是有谁知道在厂商和经销商之间其实也存在外人看不见摸不着的矛盾，只不过这些矛盾最终都是以经销商的容忍而告终，因此也就不为人所知了。
弱肉强食，经销商一再退让
“广囤粮”是国人先祖为了防止无以后继而说的一句忠告，但是这句话放在办公经销商身上显得就不是那么合适了。“要钱没有，要货一堆”，这是一家著名品牌扫描仪代理商的真实销售写照。据这位经销商介绍，上个月厂商压给了他一批货，占用了其大量的资金，因为该厂商提货需要现结，所以这位经销商不得不将手中的资金全部提了货。而这给他带来了很沉重的销售压力。一堆货在手中，而且面对日益激烈的扫描仪市场，屯货不仅意味着资金链的冻结，同时还让经销商冒着巨大的销售风险，但是面对强势的厂商，这位经销商选择了忍耐。
据这位经销商说，在提的这批扫描仪中，有相当一部分还是目前市场上的非主流产品，这些货在市场中已经没有什么竞争力，所以几乎卖不动。而且通过反复提货，类似这样的产品已经在经销商的仓库中占了不小的面积。这些堆积的复印机不仅不能迅速转化成利益，而且越往后越是增加了被淘汰的危险，这对于经销商的资金压力实在是太大了。
这样的事情虽然在经销商中比较常见，而且也绝对不止扫描仪才有这样的情况。尽管这种情况在办公经销商中间很普遍，却没有一家经销商愿意公开表露心声，这难道只是为的那一点微薄的利润？殊不知这样一再的退让，会不会让厂商得寸进尺，继而柿子专拣软的捏呢？
经销商的退让会让自己背上沉重的包袱，可为什么经销商还要委屈自己呢？ 代理协议，矛盾产生的关键
关键问题在于厂商和经销商之间的代理协议。厂商的代理制度虽然是让这些代理经销商背上了沉重的资金包袱，但是通过代理制度，这些代理商也可以在产品的竞争中、尤其是依靠新品或者高性价比的产品来赚取利润。而要获取代理，经销商需要在某些方面达到厂商的要求，其中就有出货量的要求。答应的出货量可能并不能完全做到，而协议却仍然生效。在这种反复过程中，经销商只能接受事实，“心甘情愿”的接受厂商的摆布。
签订协议厂商的如意算盘。通过现金提货，厂商首先是得到了资金上的快速回流，虽然经销商提货要比市场价格低，但是对于厂商而言，第一桶金落入腰包才是最实在的。但是千万不要以为这就是厂商实行现金提货的根本原因，事实上厂商心中的小九九远不只这么简单。
厂商这么做的目的除了需要实现资金快速回流之外，更加重要的是想要占用代理商大量的资金，使其不再有多余的资金去进其他竞争厂家的产品，从而专心为自己出货。这一现象大家通过墨盒的买卖就可以看出。在很多墨盒专卖店大家都可以看到在柜台上虽然琳琅满目的摆了各种型号的原装墨盒，但是当你向经销商询问是否也做通用墨盒生意的时候，他会毫不犹豫的告诉你：也做！为什么？因为通用墨盒也能给他们带来不少利润。
原装墨盒的利润高确实不假，但是原装墨盒的售价也在那摆着。对于商业用户或者专业用户来说，价格当然不是挑选的主要因素，但是对于更多的中小型用户和个人用户而言，这种视价格为其次的心态明显不实用。而通用墨盒虽然利润底，但是售价也低，正所谓薄利多销，作为直接处在销售第一线的经销商，利润将直接意味着他们的生存。在这种心态下，他们当然愿意销售产品越多样化越好，销售手段越灵活越好。但是这些都要以代理协议的完成量作为前提。
对于厂商来说，如果经销商能够完成预先的计划，那么其他竞争对手的货就算经销商进，厂商也没有办法干涉。至于经销商，虽然也是自己的合作伙伴，但是在商业规则下，只有实现最终目标才是最重要的。在这样一个大前提下，部分经销商完不成销售计划但也不得不继续提货，从而造成资金短缺，而这并不是一种普遍现象。 现金结算制催生市场百态
可以肯定的是在完不成计划的经销商与厂商在进货的对话中，经销商是完全处于弱势的。而且在强势的厂商面前，完不成计划也只能让代理商选择沉默。在这样一种强弱分明的对决下，弱势的经销商们会怎么做？毫无疑问，经销商决不可能就这样能坐以待毙，于是这也就衍生出了市场中的百态。
旧货促销提升销量。旧货虽然在新品的竞争中是处于劣势，但是不代表经销商们就没有办法处理它们。用旧货进行促销是他们比较常用的一种方法。通常情况下，经销商会把旧货以一个很低的价格进行促销，这也是为什么我们能够在卖场中见到一些价格非常低的产品的缘故。
又或者，经销商们干脆就通过买一送一的方式，将完全没有竞争力的产品作赠品，给一些仍然还有竞争力的产品作搭配，然后偷偷提高销售品的价格来弥补损失，尽管这样做只是亡羊补牢，但是对于穷家值万贯的经销商们来说，精打细算还是非常必要的。
很多时候用户在购买了这样的促销产品后大呼上当，或是抱怨产品已经过时，或是咒骂黑心的经销商没有良心，殊不知有相当一部分经销商也是被逼上梁山，在不得已的情况下做出了这些举动。不过这经销商的这种无奈也是由于自己在制定条约的时候没有充分考虑到后果而造成的。虽然从客观上讲，确实是现金结算催生了市场中的百态，但是如果经销商和厂商在指定协议的时候明知一点又怎么会让自己背上”黑心“的骂名呢？
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