一个卖场、一个奸商引发了一个销售黑幕，一个不经意的发现、一次亲身的遭遇触动了一个幕后玄机。“IT168市场直击”带您逛圈办公产品市场，揭露事实的真伪，讲述“老百姓自己的故事”。

    【IT168 市场直击】听说现在办公硬件的经销商们很郁闷。为什么？因为竞争对手越来越多，而利润却越来越少。难道是现在越来越多的厂商看中了办公硬件这块金矿，导致新品层出不穷而导致竞争对手增多了吗？好像不是。看看现在的办公硬件市场，还是传统的那几个家长把持着天下，虽然有一些新品，但是竞争力和老品牌相比未免显得太嫩。那么这些“平白无故”多出来的对手究竟是谁？

    烦恼，新势力打破旧格局

    事情要从一位复印机老一级代理商的烦恼说起。据这位老一级代理商说厂商为了扩大产品的销售量，新签约了一个一级代理。这个一级代理是由原来的二级提到一级的。根据协议，一级代理商和厂商签约的量以及产品销售的返点都是比二级要多很多的，而这个二级代理商为了完成签约量得到最后的返点，同时为了在厂商面前表示一下自己出货的实力，于是以更低的价格出货。

    这种做法让老的一级代理商被迫跟进，最终使得原本应该可以多挣的那部分钱没有了，而且由于这种低价竞争使得产品的销售价格无法再实现反弹，这让新老一级代理商都大伤元气。但是总的说来还是老一级的代理商更吃亏，因为厂商在和新的一级代理商签约的时候还附带给予了新代理一些支持政策，这让老代理们无论在效益上还是心理上都很受伤。

    原来，并不是因为新的产品诞生打破了传统的格局，而是厂商提拔的新贵们拿着厂商赋予的尚方宝剑将老代理们赶进了死胡同，让他们进退两难。面对利润的无故流失，面对咄咄逼人的厂商和他们的新贵，老代理们很是郁闷。    竞争激烈迫使厂商求变

    这种情况一般发生在一些比较专业的产品上。因为这些产品因为应用人群的固定，所以在销量上很难达到一个质的提升。但是目前快速发展的形式却让厂商们不得不积极动起来，去寻求一个更好的方法解决现在的销量停滞问题。这种情况演化到最后就便成了新兴代理商们的层出不穷。

    新兴的代理商多半都是从过去的二级代理商们提拔上来的。这群代理商除了对渠道市场有着深刻的认识，同时还对利润的增长有着不小的野心。启用这样一批有朝气的力量就算不能让厂商脱胎换骨，至少是可以让厂商增加相当的销量。也正是因为这个原因，厂商才愿意在提拔的同时，给这些代理商们一些优惠政策，让他们更好的大展拳脚。

    让厂商万万没有想到的是，这些新贵们一上台居然先和自己人干上了。为了抢夺市场提高销量，新的一级代理商们决定先从窝边草开始下手，将老代理的市场份额抢夺过来作为发展的首要计划。这种行为带来的直接后果就是带来了一场不可避免的价格战。可能和其他产品相比，价格的差异还能用产品的不同性能来大打马虎眼，但是同样一款产品，价格低廉的无疑会更加吸引眼球。出于这种考虑，新贵们不惜损人不利己，在办公硬件的利润本就在萎缩的情况下，在自己和同胞的身上有深深的扎下了一把刀。试问这怎么能让老代理们不郁闷？

    更让老代理们郁闷的是，厂商居然默然许可了这一行为。不仅如此，还给予新一级经销商们一定的优惠政策，这更加让新代理商们有持无恐和和老代理商们竞争，也更加让老代理商们感到心寒。难道对于厂商来说真是只见新人笑，不见旧人哭？    规范市场，否则将自食其果

    对于厂商来说，提高销量固然是一见好事，但是在这同时也要看清楚这种销量提高的背后是否存在着不可补救的危机。至少在笔者看来，这种新老代理之间的矛盾处理起来不会那么轻易。

    这些老代理们虽然是在现在的情况下没有为厂商带来销量的提高，但是这中间存在着两个问题：一，该经销商的销售潜力是否已经耗尽？二，产品销量难以提高是否和产品竞争力，以及厂商的市场策略有关。如果是前者，厂商可以通过一些更加人性化的方式加以解决，或者干脆按照销量来确立竞争机制，并且以此为标准来确立代理等级，这样不仅可以节省麻烦，而且还让下岗的代理商无话可说。如果是后一种原因，厂商就需要在自己的身上找问题了，因为如果是产品竞争力或者市场策略出现了问题，经销商就是再能干也是无能为力的。这一点分析不知道厂商是否做过。

    既没有引入竞争机制，也没有具体的市场策略来提高销量，只是提拔新人多少给人一种无头苍蝇的感觉。而新贵们更是很好的继承了这一思路，还没分清敌我就一顿狂轰，结果真正的竞争对手没有倒下几个，反倒是自己的伙伴相继中弹，这怎么能让人不感到好笑？

    更严重的是，厂商这种经营策略极有可能让老一级代理商自动成为二级代理商，因为虽然在量和返点方面老代理和新代理都一样，但是新代理却在优惠政策上还要占得一些便宜。假如这种内战的情况继续发展下去，极有可能让老代理们最后不堪负重以至节节退让。在失去了本该属于自己的地盘和利润后，这些老代理就算不想蜕变成二级代理也不可能了。至少在厂商看来，他们不愿意让一个竞争力在退化的老代理始终占据着一级代理的好位置的。

    其实这种新老代理的内战并没有为厂商带来更多的销量提升。用一个简单的算法就可以轻而易举的理解。如果按照这样的情况发展，被提拔上来的新代理充其量是将自己原来的那部分份额扩张了，而扩张的那部分是他们利用厂商的优惠政策从老一级代理商们那夺来的，这样在实质上并没有让销量提升，只是让原来的份额重新整合了而已，这样做有什么意义？更可怕的是，这些老代理们会不会在伤心之后改投门庭呢？如果真是这样，厂商岂不是赔了夫人又折兵？