【IT168报道】进入2006年，中国打印耗材市场的品牌竞争进入战略相持阶段，原装、通用品牌和假冒伪劣产品三足鼎立的态势随着用户日益多元化的消费选择而酝酿新的变局。日前，由中国兼容速印机耗材知名品牌“新富士”巨源公司和海外风险投资先期投资逾1000万元打造的“富士樱”品牌召开战略发布会，高调宣布进入打印耗材细分品类硒鼓市场，欲将富士樱打造成为中国通用耗材细分品类硒鼓知名品牌。中国打印耗材业一场从多品类产品到单项产品的市场细分下的品牌竞争格局刚刚开始。
　　
援引TCL高级人才暗战细分市场

　　据了解，原TCL高级职业经理人宋华安自4月初低调进入富士樱品牌，就任营销总监一职，全面主持奥达旗下品牌富士樱硒鼓（碳粉）产品的中国市场营销工作，已经搭建起覆盖全国7大区的销售渠道网络。产品竞争大于人才竞争是耗材业的普遍现状，富士樱从TCL引进高级职业经理人，在耗材细分市场尚属首次，其欲打造细分市场知名品牌的目的非常明显。

　　富士樱总经理曹枫向记者表示，实施差异化的人才战略，进而推进品牌战略，是富士樱进入耗材细分市场的第一步策略。慧聪网广州分公司IT行业频道经理王波清分析认为，“2006年打印耗材市场的变化，是以富士樱品牌引进高级职业经理人为标志，用运营TCL市场的成功经验并借助其相关的市场资源，富士樱品牌切入耗材细分市场或将胜出一筹。”

　　据了解，宋华安曾在TCL成功策划和运作“TCL锂电降价风云”、“TCL宝石手机服务营销”，随后在汽车音响业把Freeway打造成为国产知名品牌，成为业界最经典的营销案例。但作为IT耗材细分市场这样的偏锋品类，能否像运作TCL电池、手机或汽车音响那样建立国产通用品牌耗材的市场地位？对宋华安来说，无疑是一项具有高度挑战性的市场运动。在他看来，这个过程中，“行业的资源匹配对市场的运营和发展起着关键作用。”

　　对于富士樱品牌的发展，宋华安非常有信心，“从TCL到IT打印耗材业，变化的是产品和市场，不变的是品牌的运营空间和消费增量空间。据我所了解，华南市场比如广州的几大电脑城，今年从电脑耗材转做打印耗材的经销商越来越多，经营国产品牌的商家也越来越多。打印耗材业的未来，是品牌产品的天下，我看好富士樱的未来！富士樱的目标是做行业细分品类通用知名品牌，这只是时间问题。”
　　据富士樱品牌营销总监宋华安透露，富士樱进入耗材细分品类市场，是出于对打印机市场深度细分与发展趋势的深度洞察。富士樱欲从单品入手，走的是一条与国产品牌天威、格之格、莱盛和惠普、佳能等国外品牌耗材不同的产品路线。宋华安认为，在全面战场难以与大象共舞，但在细分局部小众市场，富士樱可以凭借10多年耗材产品专业生产经验和与日本高科技企业长达10年的技术合作，在国家倡导打造“节约型社会”、建立循环经济和实施再生绿色资源计划的政策指引下，打造一个蓝海市场，像狼一样获得绝地生机。
　　
蓝海战略：深度细分推动市场变局

　　耗材市场原装、通用和假冒伪劣产品之间三足鼎立的僵持格局一直是耗材市场的中国特色。2006年，随着利盟在中国推行MPS（管理性打印外包服务）业务模式，实施个性化打印解决方案，进入到打印业务更为细分的管理软件、打印系统咨询及维护服务等市场。惠普将推出名为HP  PPU的打印租赁服务，爱普生则着力于数码影像市场。打印机市场的深度细分和个性化定位，波及到耗材市场，一场以市场细分延伸到业务（产品）细分的竞争转向时代已经到来。

　　这场竞争新转向的核心动力来自消费市场。据CBIResearch调查显示，从近两年耗材市场通用品牌占10％的市场份额逐渐上升到20％的趋势来看，消费市场（用户）在降低办公成本的意识上，已开始向通用品牌产品倾斜。用户通过产品的实用比较，逐渐建立起了对通用品牌耗材品质的信任，从偶然性采购进入到对通用品牌产品的理性量化采购阶段。这是打印到耗材市场深度专业细分的必然结果。

　　随着中国经济在“十一五”指导下的稳定持续发展，各行业的市场细分运动加剧，以消费为导向的产品细分更加专业化，因其优势的性价比而增大了市场的消费势能。饮料行业是尤为突出的例子。耗材业通用品牌第一梯队的天威、格之格、莱盛，在产品线上从墨盒、色带到硒鼓实行全面覆盖，产品线过长所导致的原材料采购、生产与品质、人力资源等方面的隐忧，或将对品牌的再造形成一定的制约。

　　那么，专业化的品类深度细分将或是耗材业的蓝海市场，专业品类企业化模式正成为新品牌的市场机会。富士樱挑战品类细分市场或许正是时候。
　　
“337调查”：中国才是本土品牌的市场机会？

　　而今年初天威、格力磁电、纳思达等通用品牌遭遇美国“337调查”事件，给国产品牌进入国际市场敲响了警种。怎样才能更好地与原装品牌竞争，市场更多的机会在国外还是本土市场？这是本土品牌要重新思考的问题。

　　据IDC机构调查数据显示，中国打印机耗材硒鼓（碳粉）品类市场已经形成了120亿元的市场规模，并以20%以上的速度增长。但当前原装品占据50％的市场份额，且市场鱼龙混杂，杂牌、假冒伪劣产品众多，对原材料和渠道资源的争夺已经使大部分品牌走入低质低价的窠臼，品牌定位的缺失是通用品牌的通病。

　　尽管原装品的市场份额仍然较高，但对于国产品而言，对本土市场和消费的理解要超过原装品牌，那么，如何有效利用和整合现有资源，以专业高品质和优势的性价比产品服务于本土消费市场，才是中国耗材通用品牌新的市场机会。这个过程正如家电业的品牌国产化一样。富士樱深谙个中细节，前期投资1000万专注于硒鼓市场，定位富士樱为耗材品类深度细分下的通用硒鼓知名品牌，欲以单品夺取硒鼓市场冠军。

　　据悉，富士樱有效整合了OA行业的知名品牌“新富士”的生产和渠道资源。新富士是一个具有10多年耗材生产经验的品牌企业，在OA行业享有盛誉。新富士一直与日本高科技企业有着良好的技术合作关系和商贸关系，是中国出口日本OA耗材最大的品牌。凭借新富士和海外投资的力量，富士樱品牌以十指之力集于一点，专攻单项产品，在硒鼓品类上快速实现了研发、生产和销售的一体化，欲打通OA、IT耗材市场两条渠道路线，实现打造硒鼓市场知名品牌的目标。

　　更为重要的一点，在国家倡导循环经济的大背景下，富士樱主攻再生硒鼓，以中国市场为主，可以避免类似天威、格力磁电等中国企业进入美国市场遭遇“337”侵权调查的危机。对于中国本土市场，在政府大力倡导建立节约型社会和循环经济的国家战略背景，给了富士樱这样的专业品类产品更多的发展空间。
　　
渠道潜规则与“双剑合壁”

　　近年来IT耗材渠道，以电脑城为中心的“挂羊头卖狗肉” 式的渠道经营是业内人士所熟知的行业潜规则。由于利润的驱使，一边摆放原装品、背后卖假冒伪劣品是某些经销商惯用的销售伎俩。这种铤而走险的违法行为往往使消费者受骗上当，严重扰乱了市场秩序。

　　但随着原装品牌加强打假力度，通用品牌加强品牌建设，以及国家对循环资源的倡导，耗材市场的消费辅导已经取得不错的成果。在通用产品品质逐渐与原装品同步的今天，消费者（用户）已经有意识地根据采购的成本需要选择适合的品牌和产品。用户消费的多重选择为渠道的重建和整合提供了可能。
　　那么，在耗材品类深度细分的市场背景下，渠道经营将何去何从？

　　“对于渠道商家而言，市场上品牌杂乱，价格无序，如何规避经营风险、寻找能够促进商家发展的新兴安全利润型品牌产品、并凭借新兴品牌企业的实力以谋求长远发展？怎样经营才能增强和实现渠道商家的持久赢利能力和竞争力？是渠道商最关心的问题。”富士樱品牌营销总监宋华安分析认为，随着中国物流配送网络的快速发展，耗材业“品牌经营＋连锁发展”的扁平化渠道经营将逐渐形成气候。天威、格之格等品牌厂家已经在尝试这样的渠道模式，而像OFFICE BOX这样类似国美、苏宁的耗材商超也开始兴起，并在区域市场不断发展壮大。这些渠道或品牌厂家的合作伙伴在经营品牌产品过程中已经获得一种“竞争免疫力”，愿意与品牌厂家共进退，实现利益共享。

　　富士樱在这样的渠道发展变局中，积极利用OA渠道资源，提出OA与IT耗材业 “双剑合壁”的渠道整合策略，在品类深度细分的市场为通用品牌的发展方向提供一种大胆有益的尝试和参考。

　　据悉，富士樱携1000万巨资进入硒鼓品类市场，缘于其总经理曹枫在OA行业经营品牌耗材“新富士”达10年之久，是中国打印耗材市场细分专业化的代表。富士樱在实现以品类挑战市场的同时，将对渠道进行重新整合和构建。富士樱营销总监宋华安认为，通用品牌要突破当前与原装和假冒伪劣品三足鼎立的竞争胶着状态，必须采取全新的市场策略。
　　
1：2的竞争出路

　　（1：2指的是国产品牌对原装和假冒伪劣品）IT耗材市场竞争的激烈程度不亚于当前的手机市场大战。但作为专业的“偏锋产品”， 富士樱营销总监宋华安认为其机会（特别是利润）可能胜过大众消费品。“品牌制胜”是市场发展的必由之路。IT打印耗材市场其实正处于“战国时代”，原装、通用和假冒伪劣品的竞争呈胶着状态，通用品牌的建设远未成型。因此进入者众多，真品牌却非常缺失，特别是细分品类品牌还有非常多的市场空间。

　　“尽管原装品占据主流，但对于市场发展而言，这是一场即将上演的“激情戏”，需要做好心里准备，台词和剧情中的细节处理、剪辑等多种资源的配合，才能做出一部好电影。”宋华安说，怎样运作，则要看企业的战略眼光，特别是对专业市场的远景把握。富士樱品牌虽然只是打印机耗材市场中的硒鼓（碳粉）细分品类，但它以“大品牌”的发展思路来经营市场，完全符合未来市场的品牌消费趋势。

　　当然，从技术的角度来看，原装品的技术优势在某种程度上讲也正是其劣势。中国市场具有自身的消费特色，对技术含量要求不高的品类，消费者对其技术的关注度仅仅占到20％左右，而专业化的生产，优势的性价比，本土化的市场实战才是适应中国市场非常好的的竞争武器，也是吸引消费眼球的最好方法。正如TCL锂电在大战摩托罗拉、诺基亚等原装电池过程中，通过专业化生产、品牌营销、同步的品质和渠道分销，将原装电池的市场份额拉下马，成为中国手机电池知名品牌。

　　中国打印耗材市场庞大的消费引力，将给国产品牌更多的市场机会和操作空间。，特别是在细分品类、技术含量相对弱的产品市场，中国品牌有更多的机会。国产品成为市场主流是也很正常的趋势。而专业化规模生产之下的细分品类将更具有性价比生命力，这也是富士樱成为2006年中国打印耗材业硒鼓市场黑马的核心竞争力。有竞争才有发展，富士樱的品类细分战略将怎样实现挑战市场的目标，我们且拭目以待。