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    【IT168 办公视点】戴尔又有动作了！戴尔似乎就是这样，举不惊人誓不休。在进军中国办公市场后不久，戴尔又决定再次利用自己的杀手锏――低价直销，进军日本的办公市场。有些人很是不解，如果说国内办公市场尚处于群雄纷争状态，戴尔还能分得一杯羹的话，在办公大厂云集的日本，戴尔仅仅凭借低价能够达到自己最初的预计吗？

    戴尔又出惊人之举，低价进军日本办公市场

    据报道，戴尔将在日本推出超低价打印机，这种打印机每分钟可以彩色打印17页纸，黑白打印30张纸，价格定为770 美元，而同类型的产品在日本的价格多为1700美元左右，即销售价格低于对手产品价格一半以上。戴尔以低价直销作为自己的有力武器并不稀奇，奇怪的是为何要将办公厂商云集且均为传统厂商所在地日本作为自己的下一个进军目标呢？

价格低廉的戴尔810

    在分析戴尔进军日本的想法之前，我们不妨来看看戴尔直销在不同国家的表现。美国算是在而进行直销的发源地，在美国戴尔将自己的低价直销策略可谓是发挥到了极至。之所以获得这样的成功首先要归功于戴尔在直销策略中成功的引入了零库存概念，在最大限度节省生产成本的基础之上降低产品的销售价格，并且通过价格优势在市场获得了相当的份额。

    另外一方面，美国民众对于直销概念接受较强，对这种销售模式也习以为常，因此当戴尔的低价直销出现的时候，并没有在概念普及方面花费多大精力就轻松的实现了自己的战略意图。    进军日本并非偶然，业绩发展加快变化步伐

    转而，戴尔的目标盯向了正在蓬勃发展的中国。虽然没有长期沉淀的技术底蕴，虽然没有长期植根中国市场，但是戴尔执着的认为，自己的低价直销在任何一个地域都是可行的，于是，低价直销很快进入了发展中的中国。

戴尔的直销模式

    从戴尔的实际销售情况来看，其在国内大城市，例如北京、上海、广州、深圳等地进行低价直销策略还是相当成功的。凭借低价直销策略，戴尔在进入国内办公市场仅仅两年之后就迅速在国内办公市场站稳了脚跟，在打印外设部门的业绩也有大幅度的上升。不过俗话说“打江山容易，坐江山难”，在戴尔成功进入国内办公市场之后，它随后所要面临的问题就是如何进一步提高自己的业绩。

    但是在国内，大城市和二、三级城市的差别是戴尔所没有预料到的。在国内的大城市，经济的告诉发展带动了人们的消费意识，因此虽说低价直销在国内还算是一个新兴的销售模式，但是人们对于它的接受还是比较迅速的。但是在国内的二三级城市和乡镇，大众的消费者观念还是更趋向传统模式，也就是所谓的先看货后交钱，这与戴尔低价直销的先交钱后看货刚好相反。

    观念的差别让戴尔在国内渗透的不乏日渐缓慢，不仅要推广自己的产品，同时还要推广自己的销售概念，这是否能够让戴尔在新财年达到自己所预期的计划呢？在新财年的预期中，戴尔将主要的增长点放在了打印外设部门，而在国内缓慢的发展势头势必会影响到自己的计划，于是，需要一个新的发展地域成了戴尔所要急需解决的问题。    进军日本，发展与危机共存

    在中国戴尔之所以后期的发展如此缓慢，一个很重要的原因就在于国情和地域发展的不平衡。因此戴尔如果想要自己的产品销售的更多，首先需要解决的是如何让更多的民众接受直销这个概念。概念的推广相比产品推广自然要难得多，但是这种情况在日本则会相对容易解决。

耗材利润将决定戴尔命脉

    和美国一样，日本也是一个经济高度发达的国家，对于直销这种概念并不陌生，因此戴尔利用低价在日本进行低价直销不仅行的通，而且还会在延续和渗透方面远远好过国内。可能正是看到了这一点才促使戴尔最后决定向日本进军。不过这只是正面的因素，就如同任何事情都有两面，戴尔进军日本除了获利，还要面临巨大的挑战。

    首先是要面对竞争更加激烈的市场。和国内不同，日本是一个办公厂商众多，而且这些都是在世界办公界具有相当影响力和威望的办公厂商。和它们相比，戴尔在办公产品的技术研发方面和生产方面的差距都是显而易见的。一旦戴尔将自己的产品以如此低的价格进行销售（戴尔将在日本推出超低价打印机，这种打印机价格定为770 美元，而同类型的产品在日本的价格多为1700美元左右），是否会引起众多办公厂商的群起而攻之？这是戴尔在推行低价策略时不得不考虑的。

    其次就是售后服务问题的解决。虽然说这是所有厂商在销售当中都要遇到的问题，但是这个难题在戴尔身上凸现的更为明显一些。其实，戴尔之所以能够以低价冲击市场，很大一个原因要归功于戴尔利用直销模式成功绕开了零售商，减少产品不必要的价格提升，同时利用零库存计划降低了成本。但是没有经销商、没有一定的库存，会让戴尔在售后服务中缺乏一种面对面的人性化交流，同时还会让自己在售后维修时缺乏一定的反应速度，而这些都是用户非常在意的。售后维修问题不仅仅影响着戴尔的销售量，更影响着戴尔的信誉，这个问题的解决程度将直接决定着戴尔在日本的发展潜力。

    最后就是不能不说的通用耗材问题。作为办公厂商云集的地域，通用耗材在日本的发展也达到了一个相当的水平，而在生产技术方面尚不能和佳能、爱普生相提并论的戴尔，对于通用耗材的介入是非常在意的。

    戴尔的特点是低价直销，其最主要的利润回收点就在耗材，可以说在耗材利润方面，戴尔比其他原装厂商更加在意，因此戴尔的耗材在销售价格上并不低。这样一种销售模式可能会给戴尔带来一种负面效应――用户买机器选择戴尔，但是买耗材却选择通用耗材。如果是这样发展，戴尔充其量只是再一次收获了名声，而实际利润并没有什么本质的突进。

    所以戴尔进军日本既能让人理解也不面为其担忧，如果戴尔想要在日本走的更广更远，必须要在耗材的相应专利上动动脑筋，而且还要考虑到耗材向可循环再生化发展的大方向。此外还要奉劝戴尔，不要将价格浮动过大，这样不仅会引起别人的围殴，还会让自己迅速落入为通用耗材做嫁衣的困境。