【IT168 产品评论】一体机，从它沾上“低端”二字之后就受尽千夫所指。有人将它与传真机比较，有人将它与喷墨打印机比较，有人将它与复印机比较，甚至有人将它与电话机比较……比来比去，无非都是“低端”一体机威胁着它们的利益。但无论外界如何议论纷纷，低端一体机依旧“我行我素”，配合着天时、地利与人和稳步发展。当今的低端一体机市场在价格上基本分出层次，也趋于稳定，品牌也多，开始出现中高端技术下移，低端一体机功能也开始越来越强，它真正能与低端喷墨打印机一较高下。但是未来的路并不好走，低端一体机还需经历重重困难。今天，低端一体机将采取什么策略对应未来？明天，它将遇到哪些困难？以下我们一一探讨。

    一、今天策略：错位竞争，锻就独特竞争力

    随着技术的进步、进入者的增多和产品的极大丰富，不知不觉之间，同质化、价格战的低端一体机和低端喷墨打印机已难分胜负，于是有了以上说的一体机与喷墨打印机比较之说。为了让自己从同质化的泥泞走出，避免价格战，走向一条差异化竞争和良性发展的道路，低端一体机开始了一条独特的路——错位竞争的手法。所谓错位竞争，简而言之，就是差异化竞争，即“人无我有，人有我优，人优我新”。

    与“杀敌一千自伤八百”的价格竞争相比，错位竞争因其独特的竞争理念别具一格，其竞争空间也变得愈加广阔。凭借错位竞争策略，低端一体机可以避免同质化竞争和价格战，从而获得独特的竞争力，其效果有点像“田忌赛马”。低端一体机采用的错位竞争具体做法就是通过把中端技术下移，一方面把竞争对手区分开来，提高竞争力；另一方面，则能够以独特的亮点满足消费者的特定需求。

    二、今天困难：用户消费心理“便宜没好货”

    当今，国内的消费者对超低货品似乎并不怎么感冒，因为“便宜没好货”这种观念对消费者的影响非常深，再说厂商为了保证足够的低价会尽可能地降低成本，产品的质量在客观上确实会受到一定的影响。我们从2006年打印机调查报告发现，在国内市场上，五百元以上甚至千元左右的一体机绝对是销量主流，但是五百元以下的一体机的销售并不好。与世界上其它发展中国家相比，国内的消费者较为讲究时髦，特别是大多数收入不菲的中高阶层，基本不会考虑购买那种只兼备打印、从传真或复印的低端一体机，他们更愿意通过省吃俭用来积攒资金购买中高档产品，因为他们深信“便宜没好货”，同时对于他们来说，中高档一体机也是代表个人形象与身份地位。

    而国内低端一体机主要的目标是一般家庭或SOHO，但是这部分消费者在购买时多数会思前想后，把低端一体机和低端喷墨打印机作多方比较，当他们发现一体机后期投入远比喷墨打印机多时，它们宁愿购买功能单一但是投资成本少的喷墨打印机。如何冲破中国用户这种消费心理，对于低端一体机的发展起到至关重要的作用。

    三、明天策略：品牌引导消费

    在低端一体机与低端喷墨打印机之争中，除了价格、质量与后期成本，笔者认为更重要的看品牌效应。每个品牌都有它的忠实“Fans”，在打印市场里，一直都是由惠普、爱普生、佳能、联想、三星、富士施乐、柯美、利盟等几大品牌垄断，虽然它们的品牌关注度各有不同，但是它们都有自己的闪光点。如惠普做激光打印是强手，爱普生做彩色喷墨打印机是强手，而三星在做一体机是强手。各种品牌都有不同的侧重点，长久以来它们在消费者心中形成的品牌效应已经根深蒂固。笔者某朋友是惠普的忠实“fans”，当他在爱普生低端喷墨打印机与惠普低端一体机同价之间选择，他选择了惠普一体机，即使他只使用一体机的打印功能，原因只是他相信惠普品牌，而对爱普生并不看好。

    业界人士通常将这种现象称之为“品牌引导消费”，或叫“品牌消费现象”，也就是说“老百姓看牌子买东西”。这说明市场经济是品牌经济，品牌牵引市场的规律是永恒不变的。有一个规律性的经济现象值得关注：什么地方注重做足做好品牌文章，什么地方就赢得发展。因此，现在说低端一体机会取代低端喷墨打印机，或是低端喷墨打印机会打沉低端一体机都是言之过早。在将来，看谁的品牌受关注多，那么它靡下的低端一体机就跟着受益。

    四、明天困难：通用耗材从中左右

    目前低端喷墨一体机的市场情况基本上维持在500元到800元之间，而目前市场上的低端喷墨一体机的原装墨盒，即使是一个也要售价上百元。如果是这样算后期成本的投入，低端喷墨一体机明显不是个人用户或者家庭用户的首选，要想让低端喷墨一体机真正进入个人用户群，最重要的就是需要考虑到耗材的后期投入，而减少耗材的后期投入，除了机器本身技术的改进，另一方面就是让低端喷墨一体机使用通用耗材。如果低端喷墨一体机能够兼容通用耗材，那它受欢迎的程序绝对比现在翻一倍。

    可以说，通用耗材兴，低端一体机兴；通用耗亡，低端一体机亡。但是，有一点我们必须清楚，耗材是原装厂家赚钱的工具，特别是在低端机器身上，耗材所体现的价值也更高，原装厂商愿意放弃如此暴利，而去赚整机钱吗？原装厂家愿意养鸡给别人生蛋吗？但是不管你愿不愿意，反垄断就要出台了，到了那时候，通用耗材就可以名正言顺地使用在低端一体机身上。明天，摆在原装厂商面前就有困难的选择：第一，要想继续在低端市场占有一席之地，原装厂商就必须改变策略，让低端一体机用上通用耗材，同时就意味着放弃暴利；第二，如果原装厂商坚持拒绝低端一体机使用通用耗材，那它就必须做好退出低端市场的准备。两者相权，取其轻也。原装厂商将会如何选择？

    五、结论：市场仍处于厂商引导用户需求的阶段

    困难是有的，但是解决困难的方法也是有的，低端一体机要从幼稚走向成熟需要一个过程，走过了，就是光明大道，而笔者相信低端一体机会走出困境，迎来光明。在低端一体机走困境的过程，市场会处于一个龙蛇混杂的时期，各种产品总是“公说公有理，婆说婆有理”，面对这样的市场，许多消费者也无所适从。作为低端一体机厂商，只有主动引导消费，创造需求，才有可能抢占先机，塑造优势，增强竞争力，如此一来，低端一体机才能抓住消费者的心。