【IT68 办公视点】走进办公卖场，促销琳琅满目，而游走于其间的除了个人用户，剩下的恐怕就是各类单位、企业的采购人员了。因为和个人消费者相比，他们并不是直接的出资人，很多时候他们更专注于产品本身，并不会为商家“挥泪”促销所带来的综合实惠而感动。不过，也正是这种购买者与出资人剥离的身份变化，使得他们其中的个别人的购买行为更容易受到产品以外因素的干扰，而且诱惑无处不在。

    陷阱之回扣的诱惑

    走进打印机经销店，商家一般都会热情地迎上前问：您需要点什么？是自己用呢，还是给公司买？本来是一句很平常的问话，可这背后却有着不同的应对方案。当然这里并不是指推荐的产品不同，而是指商家给你“让利”的途径不同。针对前者，商家极力想让你感觉到在这个价位上你会多得到什么，而后者，商家则试图想让你知道在这个价位上会给你腾出多少跑腿钱。



    小李是一家企业的采购人员，当商家知道他要为公司选购一台激光打印机后，便热情地向他推荐道：“兄弟你看看这台激光打印机怎么样？如果可以的话，我给你留出500元的利润空间。放心，给你的这个数绝对是从正常利润里开出来的，机器价格上不会比其它店里的高！”转了一上午了，该型号激光打印机的正常价格小李心里也有大概范围，这个商家给出的价格虽然高出二三百，可一想到那500元的回扣，在经过仔细验机之后，小李最终还是没有顶住诱惑买了这家的“高”价机。过了几天，小李又来到了这家商店：“老板，我们公司的钱转到你这了吗？”“到了，到了。财务，赶紧给这位大哥拿50元钱。”老板依旧如几天前那样热情。“什么，50元，不是说好500元吗？”听到老板的回答，小李惊诧地问。“500元，兄弟你一定是听错了，一台激光打印机我能多大利啊？答应给你500元我们还不得赔死。”对于小李的要求老板也装做很惊诧。于是小李气愤地道：“老板，你真不仗义，信不信我立马把机器拿回来退了再到消协告你，看你怎么收场？”对于小李的威胁老板报之一笑，“好啊，到消协去告啊，顺便再告诉你们老板说你买东西的时候吃回扣。我到要看看，是你不好收场还是我不好收场。”……

    点评：商家的奸诈的确让人痛恨，但购买者的委屈也并不值得同情，如果小李不是看中 “高额”的回扣又怎么能让商家拿来涮呢！收回扣不仅仅是道德问题，有时还会触及法律，而且为了吃回扣，冒着丢工作、失名誉的风险更是不值！    陷阱之赠品的诱惑

    回顾今年暑促，商家的赠送行为似乎已经到了“优异傻瓜”的程度。如某品牌的一体机售价仅为510元，可商家居然赠送了价值600元的超值大礼包。于是笔者不明白，到底是商家自己“傻”到了白送的地步，还是购买者“傻”到了拿铜板当金元的地步了？事实上，大家都没傻，个别商家之所以要这样做无外乎是想寻求一种脱离产品本身以外的诱惑。只要抓住采购人员的心理，投其所好，那怕赠品与办公产品风马牛不相及，产品照样能够卖得火！



    刚刚参加工作的小张比较喜欢旅游，能有一套驴行装备一直是他的梦想。在为单位寻购一体机时，小张发现某著名品牌的一款售价为580元的多功能一体机居然赠送探路者套装，眼镜、帽子、双人凉席以及背包一应俱全。小张心里清楚，该产品当时在市面上没有赠品只卖490元，那一套准备价值也不过百元，可毕竟是顺手牵羊的事，所以小张最终还是选购了这家有赠品的商家；无独有偶，目前为F1赛车痴迷的人非常之多，很多人更是为能拥有一个F1车模而彻夜难眠，于是某商家便把一个售价万元的办公产品附加了价值800元的F1赛车模型一个。如果恰巧这位采购人员是位F1迷，他会不会因为自己的爱好而干扰了正确的采购意向呢？

    点评：赠品也是商品，同样是花钱公家买来的，那些受自己爱好影响购买意向的采购人员，赠品肯定要据有己有，于是该采购人员不但有渎职的嫌疑，而且还有贪污的迹象。所以这里郑重提醒个别采购人员一定要调整好选购心态，不要因小失大；而商家也应该尽量将赠品向增强办公产品的实用性的方向靠拢，不要挖空心思陷采购人员于不义！

    陷阱之诚信的诱惑

    和上面三个案例相比，本节要说的不是贪心，而是盲目的信任和一点点的无知。

    前几天小赵为单位在指定的商家购进了一台爱普生AcuLaser CX11 ，可回去后使用人员发现并不是AcuLaser CX11，而是带有网络打印功能的AcuLaser CX11N，两者在价格上多出了一千多元，因为超出了工程预算，公司要求其将产品调换回来。可当小赵去商家时，商家却予以了否决，原来商家在开发票时写明的也是AcuLaser CX11N，虽然小赵当时交款时也发现多出了一个“N”字，但商家只在给小赵的那一联票据上划去了“N”字，并向小赵表示多年的合作，有没有“N”字他们都会提供完备的质保服务。可现在要求退货却是不可能的，因为商品本身没有质量问题，不符合退货条件！

    其中这里还有没有什么另外的猫腻我们不得而知，但从小赵的自身来看，至少有两个失误值得注意：一是对相关产品知识了解不够，二是盲目相信商家的承诺。关于第一个问题。目前有不少产品的型号极其相近，而功能、价格却有很大的差异。如前些时候周先生买了一款型号为“5EC”的知名品牌笔记本，可回来却发现被商家私自给调换成“5DC”了，小小的一个字让周先生损失千元；至于第二个问题，刚刚参加工作的小赵更应该吸取教训，要知道不但口头协议不对商家产生约束力，有时即使签定了合同也不见得就对商家有很好的约束力。最典型的例子便是“订金”与“定金”的区别。如果合约上写的是前者，那么商家不能正常供货时退还只是订金，而如果是后者，商家退还的则是双倍的定金，可见后者比前者对商家更有约束力！

    点评：对于一个采购人员，的确不可能如专业人员那样对各类产品都了如指掌，但时刻保持戒备心态，一丝不苟的执行购买程序的作风却是必须具备的。贪心不可取，盲从轻信同样不可取！