IT168合作媒体－－《电脑商报山东版》供稿

　　惠中普华科贸有限公司成立于2005年8月份，是爱普生打印机、耗材和惠普打印机、耗材、扫描仪的渠道分销商。2006年8月，在公司成立仅仅一周年之后，惠中普华在山大路135号成立了爱普生专卖店，销售爱普生的全系列产品。
　　那么，这家成立仅仅一年多的公司是何以发展如此迅速的？一年多的发展过程中又经历了哪些困难？未来的走向又会将是怎样呢？近日，记者带着这些问题走进了惠中普华销售经理艾剑军的办公室。
　　艾剑军留给记者的第一印象是爽快而风趣，采访开始当记者要录音时他说：“录什么音啊，不适应，咱这么聊多好”；采访结束当记者表示要拍几张照片时他又说：“随便拍，反正人就长这个模样了”。而采访过程中艾剑军为了保证采访的流畅不接电话则又让记者看到了他细致的一面。

 渠道分销和门市零售
　　“从去年成立到现在，公司一直在做惠普和爱普生两个品牌的产品分销。我在公司主要负责爱普生的产品销售。”谈到选择这两个品牌的原因，艾剑军表示：“总经理和我从入行到现在一直在做惠普和爱普生，对这两个品牌有点感情，就一直做了下来。”
　　除了熟悉，艾剑军透露这两个品牌产品自身的优势也是吸引他们作出选择的一个方面：“惠普在激光打印机市场占有的份额比较大，爱普生则在彩色喷墨打印机方面有自己的优势。”
　　“公司现在主要分为渠道销售和门市零售两个大块，门市零售主要针对于上门用户，渠道则面向一些地市的合作经销商。相比较而言，我们在渠道方面的出货量大，门市零售方面则有一定的利润。”
　　艾剑华向记者表示，虽然做渠道分销的利润不如门市零售大，但是目前惠中普华花费的精力还是在渠道上多一点，“因为作为分销商就必须根据市场的需求来做配套产品，这就要求我们得针对不同的用户或者说在不同的时期推出不同的产品。”
　　至于门市零售方面，艾剑华表示现在公司有一家沿街店面，如果有合适的位置，将会再考虑做一到两家零售店面。“现在来看，以后打印机产品进店面或者商场会是一个趋势，而且惠普和爱普生的厂家也支持我们去做店面。下一步公司将会重点选择投资环境合适的地理位置去做店面，当然，如果条件合适，也不排除进电脑商城的可能。”
发展困难和将来动向
　　在竞争激烈的打印机市场之中，作为后起之秀的惠中普华虽然发展迅速，却也并非一帆风顺。说起发展过程中遇到的困难，艾剑华向记者直言：“我们的困难首先来自于厂家。去年的时候，我们公司代理的两大品牌之一的A厂家改变了渠道政策，本来开会时说取消返点，年底给一定的红包。结果到去年年底的时候A厂家突然宣布取消红包，根据每半年开展活动的排名给予一定的奖励。这个改变让我们在随后的两三个月时间里出现了对厂家政策把握的不准确，导致了这两三个月里A产品经销停滞不前。那个时候算是出现过一点问题。不过最后经过公司跟A厂家的沟通，我们的业务在度过难关之后又慢慢走上了正轨。经过那次的教训我们现在也明白了一个道理，那就是要根据厂家、根据市场的走向制订自己的销售策略。”
　　“我们现在遇到的困难也是所有打印机产品的商家共同遇到的。我总觉得市场还是有，但是出货量一年没有一年好。”艾剑华介绍，因为打印机产品的水货问题以及耗材的兼容产品、连续供墨系统一直以来对打印机市场的冲击，导致了“打印机市场一年不如一年。不过，我相信随着原装墨盒的越来越便宜以及用户对水货假货耗材造成打印机寿命缩短认识的提高，这些问题都会得到解决。”
　　采访的最后一个问题，记者请艾剑华谈的是惠中普华将来的动向。他表示：“不论利润高低，以后渠道这一块是不能丢的，而且要争取把渠道做的更宽更广，把产品线做的更长更多。公司现在在耗材上是一个比较弱的环节，下一步我们将会重点考虑抓耗材这一块，目前公司正在准备成立一个‘爱普生耗材俱乐部’，因为我们觉得做打印机产品是离不开耗材的，打印机其实是耗材和用户之间一个很好的联系工具。”一年多的发展让艾剑华对惠中普华的未来充满了信心，“我们的明天会更好。”