编者按：淡季的销售，向来是一个让商家颇为头疼的问题：如何在有限的人流里抓住商机；如何吸引人流；如何维系原有的客户都是摆在商家面前的一道道坎，本文从一个IT媒体从业人员的角度出发，结合卖场成功商家的经验，提出了淡季销售的一些思路，抛砖引玉，希望能给经销商一些真正有用的参考。

　　【IT168 长沙报道】今年下半年的节日很有意思，国庆节和中秋节凑巧聚到了一块，对于广大普通的老百姓来说，这是件好事，双喜临门，可对于IT卖场来说，却不是件好事，本来两个火爆的节日，突然间变成了一个，无形中少了许多商机，火热的十月过去了，商家们狠狠的捞了一笔，厂家也进入调整期，伴随着冬至的到来，IT卖场的淡季开始了。十二月，长沙的天空飘忽着冰冷的细雨，一片阴霾，一如冬日的卖场，近日笔者在几个IT卖场转悠，基本都是冷冷清清，几个促销员凑在一起喝茶聊天，整个商场门可罗雀、顾客稀少。跟经销商聊天也是开口便叹“生意不好做啊”，于是为此文，针对此种现象，笔者提出一些淡季销售的思路，希望能给广大经销商一些借鉴。

门庭冷落的淡季IT卖场

　　首先让我们分析一下IT卖场淡季的成因：
　　1、 假日经济对IT卖场的影响。

商家们在节假日的促销上，从来都是不遗余力的。

　　自前几年国家将五一节、国庆等诸多节日都改为7天长假后，假日经济席卷各行各业，IT卖场也身在其中。节假日市场成了众多商家和厂家的竞技场，作为集中消费的黄金期，无论从人气上还是在销售上，无论对于商家还是厂家来讲都起着举足轻重的作用。其中蕴藏的巨大市场机会，使得诸多厂商为了完成年度任务，都不遗余力投入大量人力、物力、财力来制造年底市场的繁荣。一到黄金长假、元旦前夕，IT卖场的商家们就开始酝酿节日促销计划，试图在假日中抢得市场先机，狠狠的捞上一把。消费者也熟悉了这一套路，纷纷等到节假日再来买单，一次又一次的人潮汹涌让商家和厂家都喜上眉梢。商家卖得很如意，顾客买得称心。等到闹哄哄的节日过去，消费者经过长时间的选购，已经进入了购买疲软期，厂家也进入调整期，埋头研制新品，用心计划下一个节日的到来，消费者的这种购买疲软和厂家的调整导致整个IT市场进入销售淡季。

　　2、 市场竞争日趋激烈。
　　单从长沙来讲，长沙有国储、天心、合峰、华海3C、赛博、QQ等数家IT卖场。虽然每家电脑城的掌门人都自信满满地称市场总是存在的，我们有自己的优势；虽然业内人士也一再强调：长沙在2006年全国市场分额城市中排名13名，卖场面积仅5万多平方米，3-5个电脑城对于长沙来说并不算多，相反还可以保证一个良性竞争局面的出现。但是生意一日不如一日也是不争的事实，大家都想吃肉，现在大家都难吃肉，无形的硝烟弥漫在朝阳街的上空，长沙的电脑城，呈现出一种剑拔弩张之势。

竞争激烈的长沙IT卖场

　　从另一方面来说，竞争不只是存在于IT卖场之间，国美和苏宁等家电巨头的疯狂圈地也在蚕食着一部分的IT卖场份额，国美一口气在长沙开了黄兴路步行街店，火车站店，侯家塘店，韶山中路店等8家店面，苏宁更是把店面直接开到了华海3C卖场里面，引发了华海为苏宁进驻驱逐小商家的事件，产品线覆盖通讯、整机、数码、家电领域的家电巨头成了抢夺IT卖场市场份额的有力对手。

进驻华海3C数码广场的苏宁电器

　　3、 从消费构成上分析，长沙的消费人群以学生为主力军。
　　从消费结构上分析，长沙市场消费能力出色，市场容量大，但有一个非常明显的特征，那就是消费人群以学生为主力军，这样一个特殊的群体决定了长沙IT产品消费特征：1、从时间安排上来看，学生一般节假日才有空闲时间，消费更加集中在节假日这一块。2、从消费力上说，学生资金并不怎么充裕，他们更加偏向在促销活动比较集中的节假日出手。这样两个特征也是导致淡季形成的原因之一。

　　4、 产品价格上的不稳定让不少购买者产生了持币观望的心理。
　　今年下半年的IT卖场颇不平静：7月，液晶显示器的价格受上游面板持续涨价的影响而一路攀高；内存也因为厂家把产品线更多的偏向闪存而导致供货不足，价格一路走高；困扰AMD已久的产能问题再次暴露出来，AM2接口的处理器价格居高不小，性价比优势不再。虽然期间也有小幅的降价促销，但是价格体系整体的不稳定，让许多原本打算购机的普通消费者和网吧业主产生了再等一等的心理，这种心理在DIY占据着巨大市场的长沙，对于市场的火热有着直接的影响。

　　面对清淡的生意、减少的人流量，怎样吸引人流，怎样在有限的顾客里，把握商机、争取到更多的商机，这是眼下各家IT卖场面临的问题，问题症结既然都已经找到了，那么剩下的工作便是对症下药了，笔者经过认真的思索和探悉，将IT卖场和商家的所面临的难题归结为以下三方面：1、如何有效的把握商机？2、如何有效的吸引人流？ 3、如何维系原有的顾客？以下是几条建议，可供参考。

　　1、 加强卖场的服务和员工的培训。
　　不得不说的是，现在长沙的IT卖场内很多销售人员的服务理念和专业素质都没有很好的培养起来。消费者往往转得一头雾水还没弄明白其中的道道，不少销售员稍微专业点的问题就回答不了，这在很大程度上影响了卖场和店面的形象，针对这种情况，培训作为提升团队执行力的有效方法就显得非常有必要了。

　　具体方式可以采用室内培训与现场指导两种形式，每周举行一次室内销售培训，针对这周出现的具体的销售问题进行相关的培训，以确保销售政策的有效执行与销售问题的有效解决；同时在具体的工作过程中，店长或者产品经理要针对各个人员遇到的具体销售问题进行指导，以确保具体市场销售工作的有效推进。力争在目前整个行业销售淡季的情况下，时刻保持员工非常好的的工作状态，提升服务质素，以保证对顾客的服务更加周到。长沙业内大的IT公司如蓝威就很重视培训，每次招聘的新员工都会经过严格的培训上岗，而一些相对小点的公司在这方面还不怎么到位。

　　另外，对于一些有固定客户的商家，在淡季，更需要加强服务和联系工作，特别是要加大对客户的拜访，及时掌握客户的需求，如果客户对公司有异议或不满更要及时解决，以免丢失客户。 　

　　2、 适当的增加对员工的激励。
　　对销售人员的有效激励是保持销售人员的工作激情与提升销售效率的有效方法。在淡季销售尤其要重视激励的作用，鼓励员工从传统意义上的“等生意”转化到“找生意”。具体可以用设立销售标兵这类方法，在月末或者周末的销售考评的过程中，结合每个人的销售业绩给予相应的销售奖励。另外，值得注意的是，要特别注意考评过程的透明性与考评制度的合理性，时刻保持公平公正。

　　3、借鉴其他行业的成功经验，尝试新的销售模式。
　　在汽车和建材市场，团购已经发展成一种很成熟的销售模式了，团购省时省力，对于商家和消费者，是一种双赢的销售，在一些人气比较旺的IT论坛，小型的团购屡见不鲜，IT卖场可以借鉴一下这些成功经验，在淡季零售呈现下滑的情况下，可以尝试将一部工作重心转向团购领域，以长沙为例，前面我已经提过了，长沙的IT卖场是以学生为消费主体的，大部分学生又集中发分布在了河西这一块，这种消费群体的相对集中也就产生了团购的消费受众，广大商家可以充分的发掘这一部分受众。

　　4、创造节日，制造人流。

降价促销永远都是消费者难以拒绝的诱惑

　　前面几点都是针对具体的商家来讲的，当然如果没有一定的人流量，再好的员工也抓不住生意，再高的奖励都无济于事，这就需要IT卖场的发力了。针对假日卖场的火爆和消费者的“假日情结”，可以结合自己卖场的特色，联合店面举办一些活动，吸引消费者。如长沙市场上新进驻的赛博数码广场，前一段时间就联合IT168长沙站，举办了一次盛大的“笔记本知识大讲堂”，取得了非常不错的效果。

联合IT168举行的笔记本知识大讲堂取得了不错的效果

　　华海3C数码广场这方面也做得不错：“联想锋行杯华海游戏精英天堂2挑战赛”、“莫文蔚专辑签售会”“歌手李圣杰专辑签售会”“超级女生许飞歌迷见面会”一个接一个的吸引着消费者的眼球。

莫文蔚华海新专辑签售会上人山人海

　　也可以结合卖场优势搞一些“自创节日”：做DIY有先天优势的国储可以考虑搞一搞“DIY周”这类的活动；做笔记本出色的华海可以举办类似“本本月”这样的活动，争取树立自己的品牌，做出自己的特色，调动消费者的消费热情，吸引人流。

　　5、对于一些有固定客户的商家，在淡季，更需要加强服务和联系工作。

　　在淡季客户容易产生动摇心理，对产品失去信心，要特别加大对客户的拜访，及时掌握客户的需求，如果客户对公司有异议或不满更要及时解决，以免丢失客户。

　　有经济学家曾经提出过“反经济周期” 这样一个著名的理论，理论指出：并不是经济发展状况好行业发展就好，竞争越来越激烈的IT卖场要想寻求一个长期稳定的发展，除了在旺季拼价格拼服务拼产品以外，也应该把淡季的销售提上日程，如何做好这一课题，如何在这块未开放完的市场的抢得先机，无论对于IT卖场还是商家都是一项长远而又颇具意义的命题，让我们在实践中不断学习不断提高，最终达到一个令大家满意的和谐局面。