回顾近几年外设办公市场的发展，以打印兼复印、传真和扫描等功能组合形式出现的多功能一体机以其“功能集成”的全新理念和日渐提升的性价比优势吸引了越来越多的用户购买，很大程度上抢占了其他单功能办公设备的领地。这不仅使得单功能设备的销量有所下降，也使整个办公设备市场呈现出一种“一体化”的趋势。有关资料显示自2005年至2010年，全球数码页面将从950亿页增加到1600亿页，增长68％。在此期间多功能一体机将处于快速发展阶段。

　　2006年6月全球最大的IT厂商惠普正式成立了新的OA多功能一体机部门，此消息一出就意味着除了佳能、爱普生、施乐……又一位巨人开始了瓜分全球240亿美元多功能一体机市场蛋糕的计划，惠普介入多功能一体机市场可谓趾高气扬，它在打印机领域里的成熟技术，强大的品牌影响力成为它自信满满的理由。但是面对新的产品领域惠普可没有竞争对手那样的广泛而成熟的关系和销售渠道，稳扎稳打，结合打印机慢慢渗透市场成为了惠普多功能一体机初期主要的销售方式。

　　现在惠普已经拥有了多功能喷墨一体机、多功能激光一体机、多功能数码一体机在内的十几款产品，宽广的产品线让惠普的多功能一体机基本覆盖了中高档用户常用功能，在日系品牌占据办公设备绝大多数份额的今天惠普办公设备只有依靠自己的特色发展才能快速成长。从打印技术来讲，惠普在此领域已经保持了20年的持续领先优势，从技术创新、用户需求把握到全线打印产品满足每一个人，惠普在业界一直处于领导地位。世界上第一台多功能一体机也是诞生在惠普，惠普多功能一体机基于打印引擎，拥有多项久经考验的成熟专利技术，保证了其可靠的性能，节约了用户在机器维护上花费的资金。06年9月惠普还宣布，其激光打印机全球出货量达到1亿台，这是打印行业中具有重要意义的一个里程碑，充分展示了惠普长久以来的出色品质、可靠性及创新历史。兼顾成本与效率，协调安全与易用，平衡服务与管理，就是惠普多功能一体机的卖点所在。

惠普喷墨打印机的增长示意图

　　自6月OA多功能一体机部门一成立惠普就开始在全国范围内寻找合适的省级核心总代，在山东，惠普分公司经过长达5个月的考察后将多功能一体机的总代权转给了济南森达科技有限公司，济南森达科技是青岛海四达办公设备有限公司的济南分公司，该公司有着长达8年的东芝、爱普生、利盟等办公设备的经营经验，是一家致力于为用户提供数码办公及图像解决方案的专业服务商。公司有着强大的经营渠道，在全省各地市都有着相当不错的下级销售商。经验、资金和固有的办公产品渠道成为惠普选中济南森达为多功能一体机山东地区总代的重要原因。

　　“惠普有着良好的品牌效应、丰富的产品线，强大成熟的技术后盾自6月开始我们就一直在努力争取惠普多功能一体机的总代权。终于在11月底我们拿下了总代的职位。”谈起成为惠普的总代，森达科技的谭云经理还是一脸的兴奋，“之后的工作也是繁忙的，我们开始迅速了解了惠普的所有产品，携手惠普山东分公司在12月9号召开了第一届惠普多功能一体机山东渠道推广会，场面很热烈，会议很成功，看得出来各地的经销商对惠普的多功能一体机也是相当感兴趣。”

　　其实这种火热的场面在全国各地的渠道推广会上都曾出现过，作为一个历史悠久的IT厂商，惠普无论是服务器、存储，还是PC、打印机，它都会从企业IT系统整体效率的角度出发，每个类别的产品都充分考虑了网络系统适应性、企业成长性和流程优化。同样惠普的数码多功能一体机也具有这样的设计思路，对企业级用户的发展和流程再造具有无可替代的优势，众多的商家面对惠普的产品热情一直是有增无减。

　　“我们会在全省各地寻找合适的二级代理，为了保证产品的良性销售二级代理也需要考核，目前除了济南、青岛，省内其他地区还没有最终确定二级代理的名单。”谭经理告诉笔者，不仅仅是全省的渠道刚刚打开，就连产品的形象店面也都是在紧锣密鼓地布置着，知名品牌新系列产品对于经销商们而言关心的还是产品的利润、上级渠道的政策和官方的某些实际的保证。惠普的多功能一体机目前的利润保持的相当不错，由官方的建议销售价与产品底价来看产品的利润保持在20%左右不成问题，但是为了保证前期的走量与开拓市场即使是低价销售仍能有不错的利润保证，产品价格的不透明性，产品铺货占有率不高成为经营惠普多功能一体机前期优势，惠普官方和济南森达科技会给予二级经销商包括店面装修、人员培训、技术支持等在内的多项前期工作支持。就连地方的展会、广告等，惠普和森达都会全力帮助。二级经销商的一次性订货还会有折扣上的优惠。厂方和总代还会将产品的分货权力让给各地市的二级代理，并有相应的地区代理保护政策，运用本地经销商管理本地产品良性销售的原则，层层部署地区代理。如果二级经销商发展不利，出现违规的窜货、炒货等现象。森达科技还拥有将该代理撤销的资格，避免无序竞争的出现。这种经销商管理经销商的行为更符合实际的地区情况，对于产品的快速铺货也有着重要的保证。

耗材也是未来利润的增长点

　　好的产品、好的品牌、好的政策都是惠普多功能一体机的销售优势，但是在笔者看来经销商更应该好好运用一下惠普丰富的产品线才有可能取得更好的利润，比如它高获利且质优、丰富的耗材，产品配件、售后服务、维修等的业务综合经营，这些都是未来产品利润的增长点，做到这些不仅仅能提升经销商自身的价值，还能为客户提供便利，赢得更多的新客户。在笔者认识的众多办公产品经销商中一半以上具有自己独特的应用方案解决优势，公司不同，产品不同，则侧重点不同，有些善于提出中小企业办公解决方案，有些擅长政府、教育等的办公解决方案，而惠普将自己的多功能一体机定位于正在蓬勃发展的中小企业，它的优质、高效更符合现代化企业的实际需要，因此在做企业整套解决方案的时候，经营惠普多功能一体机的商家们就要注意发挥优势，争取拿单！

　　最后谭经理告诉笔者惠普正在尝试新的办公产品销售模式，这种模式类似于销售与租借的结合，用户只管使用产品，不用掏钱买耗材，用户只是按打印张数付给经销商费用，而耗材的添加，产品的维护与维修全由经销商上门负责。其实这样能更好地节约客户的使用成本，具体如何实施要待定，总之这些措施都是为了增加产品的销售亮点并能很好地提升经销商的利润。未来惠普多功能一体机如何发展，我们拭目以待。