【IT168 北京行情】前段时间朋友给大山电话，想找个地方吃饭聊聊，朋友第一句话就是地方随便挑，酒水随便点。凭借大山对朋友的了解，最近肯定赚钱了。大山也来了个老实不客气，和朋友在牡丹园的香牌坊碰头。

    随着三两小酒下肚，朋友打开话匣，说起了为什么请我吃饭的原因。

    果然不错，朋友最近做了一个单子，而且纯粹是无心插柳柳成荫。先介绍一下朋友的情况。朋友所在的公司主做办公设备，经营佳能的复印机，他在公司主要负责售后方面工作，通过公司有组织的培训和实践，一般的故障都没有问题。朋友引以为豪的一件事是佳能的一款彩色激光打印机出了问题，用户致电佳能售后，结果佳能的维修人员连续三天没有解决，最后朋友串门的时候碰到，居然给修好了。

    朋友是个呆不住地人，没事喜欢在外面跑，不喜欢呆在公司，实在没有事情就到一些客户那里串门，免费做做保养、聊聊天之类的。前几天朋友到一个电信相关的公司溜达，顺便看看公司所售的复印机有没有问题。在和客户聊天的时候客户想最近购买十几台IBM的台式机，包括一台IBM塔式服务器，预算在二十万左右，找了几个商家了解，不是报价太高，就是报价太低不放心。朋友想到曾经在中关村打过交道的一个商家作IBM的产品，当即电话联系了一下。本来朋友说只是给人家介绍认识就完了，不过客户认为朋友比较实在，坚持通过朋友拿货。最后朋友把这单做成，拿到了一万多的回扣，比较开心，于是便请大山吃饭。

    说朋友没事到处串门是开玩笑，朋友是一个非常有心的人，除了在复印机维修技术上努力学习提高之外，对其他产品上也非常感兴趣，不仅对相机、MP3、笔记本这些产品很熟悉，就是服务器这种大件也略知皮毛。所以对于一般的IT产品提起来朋友都能侃上两句。而且朋友还给自己服务的客户作客户登记，从公司规模、使用频率上就能估计到复印机、打印机的使用状况，所以朋友很多时候去拜访客户是为了确认这些办公设备的使用情况。告诉客户日常使用的注意事项。

    在日常维护上，朋友和客户之间建立了很好的沟通关系，所以在后期的耗材使用方面和日常维护、维修方面让朋友赚到不少钱。而这次的意外之财来的时候能抓住机会也在于日常的积累。

日常积累

    朋友的日常积累中有这样几点非常值得我们注意。

    1、技能培养，朋友不但在自己所处的专业方面努力学习，提高自己，在其他产品上也肯下功夫，通过多种渠道了解各种产品的特点。

    2、做事积极，如果是一个无心的售后维修人员可能基本的工作就是坐在公司等待客户的投诉，上门去给客户解决问题。但是朋友是只要没有事情，就走出去，因为手机很方便，随时能找到，在客户的机器有隐患的时候就去告诉用户需要注意哪些方面，看起来延长使用对自己不利，但是办公产品总是有使用寿命，建立良好的沟通，用户需要的时候会第一个想到你。

    3、客户记录，这点我认为朋友做的非常好，这点非常有效，朋友在为客户更换了耗材之后，会索要名片，自己建立一个完整的客户记录。而不少公司在使用办公产品方面比较有规律，因为有客户记录，加上个人经验，什么时候会出现什么问题，有一定的把握。所以朋友的“串门”也是有效和有目的的。

    4、个人修养，朋友在和人的交往中，给人的感觉是值得信任，做事踏实，沟通效率很高，这对一个业务或者任何一个职业人员都非常重要。

    朋友虽然不是做销售的，但如果做销售的话能力方面应该不成问题，而能把和自己不相关的产品卖出去并且能赚到钱，这虽然有些机会成分在里面，但是更重要的是日常的积累让朋友在机会来临的时候很好的抓住。我想这对每个销售来说应该是非常有借鉴意义的。

    对于销售人员，大山的朋友所具备的四项优点也同样适用，这也是大山说这件事情的主要原因。对于销售来说，需要培养的四个方面是：个人修养——真诚；做事积极——心态很重要；客户记录——培养老客户；技能培养——不仅要了解自己的产品，相关产品也要涉猎。