【IT168 郑州行情】郑州华骏数码置身于郑州起步较早的IT市场－创新大厦中，从事数码这一行虽说时间不长，只有短短的三年时间，但是在市场中摸索了很多的经验。同时，华骏数码也是一个比较注重宣传的公司，也比较看好网络的力量，从网络技术出身的裴渝不仅制作了自己的数码网站，而且在淘宝也开设了自己的店面，另外在IT168上也投了广告。可以说华骏数码是一个和网络关系密切的公司，那么面对新兴的网络，相对于传统的销售方式有什么变化？目前主打产品是尼康，当初选择尼康有什么原因？在2007年或者说未来会不会向别的品牌发展？

　　1.虽说进入数码领域的时间不长，只有短短的三年时间，也许对于别人来说三年的时间是一个准备期，但是当时是什么原因让你一下子就找到了网络这种比较新潮的销售方式？
　　答：其实网络这个东西不光是我们华骏数码一家注重，好多商家都注重这个高速发展，方兴未艾的新兴事物。那么华骏数码作为一个比较有特色的商家，在网络的投入方面，网络宣传方面一向比较注重。就目前来说，在河南市场上真正注重网络销售的商家不多，我们做网络其实也是起一个宣传作用，消费者看到网站后会对公司整体的一个形象以及实力有一个大致的了解，并不是建立网站就要达成多少销售，甚至以网络销售为主。

　　现在很多消费者都知道通过上网来查询一些资料，如果说你在网络方面是一片空白的话，对于常规的销售也是一个很大的影响。因为现在的消费者信息来源比较多，可以说一大半的信息都是来源于网络，一般的说，不管是家庭购买数码相机，还是一些比较特殊的客户群，像学生或者影楼的摄影师等，它们首先都是通过网络来了解这个产品，然后想购买的话他会具体的找一些商家，通过查询报价，比较参数等来了解想购买的这款产品，所以说必须注重网络的建设。华骏数码从公司建立起就开始和IT168合作，同时也可以说是和IT168一起成长的一个公司，使用的效果还是不错的，所以一直签约至今，网络的效果比较明显。

　　2.数码相机似乎是一个和IT产品不太相关的产品，不像一些电脑上的配件如显卡，主板，CPU等和电脑有直接关系，那么当初选择创新大厦的原因何在?
　　答：创新大厦也是迎合了全国IT销售的一个趋势，像最早的北京中关村，IT市场其实和数码产品在某些地方也是相通的，比如说渠道的营销方式。现在这几个比较响亮的品牌，佳能、索尼、松下和尼康等，除了尼康是一个只做相机的光学老厂以外，其他品牌都兼顾着还有其他产品的产出。比如索尼，它在家电，家庭娱乐，笔记本、DC以及DV都有涉及，这也就促使了IT渠道和数码渠道是在一起的，也就是说它们的渠道是相通的。像做佳能打印机比较大的公司，当它发现数码相机是一个新的利润增长点，它可能就会专门有一个部门来做数码产品销售，相对来说这样集中起来便于渠道的建设，不需要太大的投资就可以在原来的渠道上进行横向扩展。所以从全国的市场来说，DC、DV的市场都是和IT市场在一起的，没有很多独立的，都是在原来IT渠道上面扩展而来的。

　　3.经过2004和2005年数码相机的暴利时代后，数码相机进入相对一个稳定的成长期，也正是由于这种转变使很多经销商开始报怨生意没有以前好了，利润没有了，对于市场上的这种声音怎么看？
　　答：早在2002年开始就有这个数码相机行业了，发展到现在进入了一个稳定的成长期，但是实际情况是利润越来越薄了，其原因说简单其实很简单，就是现在做的人多了，另外一个原因就是消费者了解价格的渠道也多了，比如IT168的报价条。

　　早在2002年前后，这种形式的报价还没有诞生，消费者可了解产品的渠道比较少，这就促成了当时的暴利时代，因为在当时，消费者没有可比较的平台。而且在2001年刚开始做数码相机的时候，作为经销商我们的切入点和可选择的余地是相当大的。比如有一家公司经营尼康，当另外一个公司进来抢占市场的时候，它看尼康已经有人做了，就会选择其他没有人经营的品牌。现在市场就不是这样了，你现在能够想到的品牌，每个品牌都有三四家同时在做，自然而然经营的人多了，消费者了解价格的方式多了，利润空间已经被严重的压缩。

　　另外，数码相机包括数码摄像机这个行业，这种稳定的成长期至少还会有2年，也就是离真正家庭普及阶段的时间。数码相机现在也属于一个损耗品，它存在一个更新换代的问题，比如在2002年购买的数码相机无论是在功能上还是外观都和现在的产品相差甚远，这就和电脑一样需要自然更新，而且数码相机对于现在的家庭来说还算是一个大件的商品，同时也使一个损耗品，这些精密的关学仪器可能出问题的机率高一些，那么它的更新换代也就是快一些。

　　再往高处发展的话，将会有一大批厂商面临淘汰。如果说现在的市场是考验经销商的生存能力的话，那么以后就是考验厂家的生存能力，比如说，惠普已经宣布退出国内的数码相机市场，索尼也收购柯美，同样在以后，也会有不少厂商退出这个市场，那些生存能力强的品牌继续做。对于消费者来说存在更新换代和新机的需求，而作为厂商来说，还有自己的成长期和利润空间，如果说没有实力的或者是在经营上面有问题的，可能都会被市场淘汰。

　　4.经常来店里面询问的客户不少，那么最经常被问起的，市场上的热销机型，品牌以及消费者认可的品牌是什么？为什么会这样？
　　答：那主要的就是佳能和索尼。说实话，这两个品牌在消费者心中的品牌知名度比较高，另外，佳能和索尼的产品无论从工业设计，外观制造还是从贴近消费者的角度来说都是不错的，它们能够从迎合消费者的喜好出发，像索尼时尚超薄的卡片机T系列，虽说卡片机不是索尼最早提出来的，它是卡西欧首先提出来的，但是索尼能够把卡片机发展的淋漓尽致。再比如硬盘摄像机，其实做摄像机一直是索尼的长项，在专业级磁带摄像机方面的造诣颇深，这也就是为什么在家用机领域索尼最早只有磁带机，但当索尼从JVC手中抢过硬盘机的市场后，就没有给JVC留下活路。从品牌的认知度上来说，这两个品牌占有绝对的优势，包括尼康在内，在品牌的宣传上不及这两个厂商。

　　对于热销机型，现在来说无论是哪个品牌都有自己的热销品牌，而且随着时间的变化，市场需求的变化，这些热销机型也在时刻发生着变化。而且厂商在产品线的定位上还是比较丰富的，对于每一个层面上都有相对应的机型，一旦产品面向市场受到消费者的追捧都会成为热销机型，而且很多产品不是因为机器好就能买的好，好多事情的规律不是这样的。

　　5.作为数码电子类产品，水货和行货似乎一直是一个与生俱来的双胞胎，水货也是比较困扰消费者的，刷号机，走私机，返修机等等接踵而至，那么经营这么长时间对于水货和行货的了解应该比较深刻，到底行水货的差别有什么，价差大不大，如何给消费者指一条路？
　　答：这个问题是关系到一个公司经营理念的问题，像我们华骏数码给消费者最多的就是买的放心，因为我们只做行货机器。整个科技市场这一块，经营水货和行货机器的比较多，有的是专门做水货机器，有的是水货和行货一起卖，但是华骏数码所倡导的就是卖行货，这也是我们最基本的原则。

　　这个问题对于消费者来说，也是分为好几种，一种消费者是他懂水货，一种是知道有水货和行货这么一说，但是不知道怎么区分别行货和水货，还有就是不知道有水货。最后一种也就是我们经常遇到的，因为有些客户会说我们出的价格比较高，这时候就需要给他介绍行货和水货的区别，他会明白价格为什么差这么多。但是也有一些客户只认价格，这种消费者最终吃亏的还是自己。

　　对于行货和水货的区别，那么最大的应该是保修了，因为正规行货的机器在国内是享受全国联保的，而水货机器则享受不到这种正规的待遇。其实也会有经销商承诺店保，店保说白了就是一个美丽的谎言，真正出问题了他不会进行免费店保，现在数码相机的维修费用还是比较高的，当时卖给你机器的时候才赚你多少钱，给你提供免费的保修是不可能的。

　　6.平时进货都来自于那些渠道，以及这些渠道是怎么发掘，并一步一步建立起合作关系的，是自起炉灶还是通过其他方法？
　　答：我们在渠道问题上其实并不是刻意的去挖掘，做的时间长了渠道就会自然而然的形成自己的一套体系，包括厂家的渠道，包括和一些经销商的联系。渠道问题说简单也是很简单的，包括北京的一些进货渠道，还有广州、深圳等地的渠道，还是需要自己去看看。

　　7.现在数码相机更新换代的速度非常快，有时候刚进的一批货还没有卖完价格就已经跳水了，面对无价保或者低的机器怎么办？
　　答：现在这个问题其实说白了，就是一些签约的客户才会有这样的条件。就拿经营索尼数码相机的来说，不是所有经营索尼数码相机的经销商都可以享受这个价保，而是一些和索尼签约的经销商。就算是正规的签约经销商，享受的价保的条件其实也是非常苛刻的。这个市场就是这样的，现实还是比较残酷的，对于机器的调价也只能看着它调价，这是没有办法的事。

　　8.市场上数码相机的品牌非常多，像尼康，佳能，索尼，奥林巴斯等等，那么这些品牌之间存在什么差异，以及在渠道方面有什么不同，使你当初选择尼康作为主打产品的？
　　答：其实这个问题你现在问任何一个经营数码相机的经销商，这个问题都是比较难回答的。在当初进入市场的时候，因为我们经销商可选择的余地比较大，不像现在市场这么的饱和，一个品牌多达三四个经销商同时在做。我们华骏数码当初选择尼康原因有点，第一就是尼康虽然不像佳能，索尼知名度那么高，但是作为一个光学老厂，在光学方面的实力是非常雄厚的，比较专业。第二，这可能也和我的性格有关，我做什么事喜欢专，尼康就是这样的，除了照相机，其他的数码产品没有生产过。

　　9.现在购买数码相机一般都会赠送存储卡，那么在存储卡这方面与那些单独销售存储卡的经销商相比利润大吗？一般这些存储卡的渠道都是来自于哪里？
　　答：赠送存储卡这个问题其实是商家揣摩消费者心理来进行的一个销售行为。进店咨询的客户首先会问相机的价格，其次十个人当中有九个就会问送什么，正是因为消费者的这种心理，久而久之，商家就会打出送存储卡的销售策略，其实说白了还是羊毛出在羊身上，经销商不会放弃利润而送你存储卡。

　　另外，现在的市场渐渐细分了，也就是分工越来越细了，经营数码相机的经销商很难再腾出一部分精力去做存储卡，以及数码相机的周边设备，因为这些小的周边设备比较碎，像存储卡具有多个品牌，每个品牌具有不同种类的存储卡，每个存储卡还有不同容量的，这么多管理起来还是比较繁琐的。其实你到其他城市去看看，像广州和深圳，它们的市场中都有专门的经销商是做存储卡的，现在的经营都是很细化的。我现在经营相机就不必再去单独的开发其他渠道，就在当地都有不少的存储卡经销商，需要的时候走他们的渠道也是一样的，这样的话也比较省时省力。

　　10.随着生意越来越大，在新的2007年，自己的产品线会做调整相应的调整吗？如果还是主打尼康，那么在高端产品和低端产品之间如何选择？在2007年单反的价格会进一步降低吗？
　　答：华骏数码做到现在也已经三个年头了，对于2007年我们肯定还是主打尼康，因为尼康的产品线分布比较均匀，高低端分明。要是做三星和松下的话，在高端产品方面现在还是有一定的断层，像专业的单反机器以及镜头就严重不足，造成了产品线单一，选择的余地不是很大。那么在2007年华骏数码具体的产品线就是相机以尼康为主，摄像机以松下为主。

　　那么2007年数码单反的价格还是会进一步降低，从尼康D40X马上将要上市来看，这款机器套机的价格应该在五千多一点，这样一来佳能的400D就会受到较大的冲击。其实仔细看一下D40X和400D的参数就知道这两个机器注定是要打架的，如果D40X的价格真的这么低，那么就把400D孤立起来了，下一步佳能必定会有进一步的动作。

　　以上就是采访的主要内容，这次采访主要透过华骏数码不仅了解了公司的发展历程，在渠道，经营上面的许多问题，还了解了不少关于现在河南科技市场的现状。可以说，华骏数码经过这些年的发展，现在正在稳步的前进，相信在2007年公司会有更加美好的前景。另外对于一些数码经销商来说，这个市场也是具有一定的特点和共性的，裴经理的这些经验以及对市场的了解是具有一定的参考意义的，希望这次访问的内容对其他经销商也具有一定的意义。