【IT168 郑州专访】河南金升科技发展有限公司自1993年成立以来，一直是柯尼卡美能达数码复印机、打印机唯一总代理，目前也是河南政府定点采购单位之一。在目前竞争激烈的办公市场中，金升是如何做到今天这样的成绩，又有哪些成功的经验值得借鉴呢？带着种种疑惑，笔者开始了解读金升之路！

采访对象：河南金升科技有限公司 总经理 崔海鸥

初涉商场
　　说起金升的事迹，至少得追忆至80年代末。那时崔海鸥的先生在郑州科教器材公司工作，因为公司的倒闭，其先生和公司的几位同事被迫离开了工作岗位。不过，那时柯尼卡美能达同科教器材公司一直有业务往来，而且同公司的合作也比较愉快。因此，几个人下岗以后就开始决定下海经商，而柯尼卡美能达也成了他们当时的首选。

　　在当时那个年代，经营办公产品的商家还很少，所以他们成立的公司在前期也赚到了一笔钱。不过，公司的经理和原科教器材公司因为利益方面的关系而打起了官司，为了支持经理的这场官司，这几年挣的钱可以说几乎全部投了进去。由于各种原因，官司最终不了了之，而金升的业务也暂时被搁置了。

　　到了1993年的时候，崔海鸥的先生和另外三位同事决定东山再起，于是四个人每人凑了一些钱，成立了如今的金升科技，当然产品依然是以柯尼卡美能达为主。公司成立初期，在经七路省军区那里租了一个很小的店面，不过当时钱并不多，所以仅仅是三台、五台的规模开始经营。做了一段时间以后，资金也得到了一定的积累，随后搬到了金水大道省委旁边的一个二层临街门市，公司规模也开始逐渐扩大。后来，郑州开始实行四桥一路工程改造，没有办法公司又搬到了经五路那边。可以说这一路走来，对于金升还是相当坎坷的，好在此时公司已经小有成绩，而且在OA圈里面也颇具名气了。

　　随着公司渠道的不断拓展，经营业绩也得到了稳步的提升，从最初只有几台的销量，到几十台……。那时柯尼卡美能达有一个“千万俱乐部”，凡是营业额能够达到千万的公司都能加入到这个俱乐部当中。在2001年的时候，金升科技也成为了为数不多的会员之一。但就在这一年，一场突如其来的变故打乱了崔海鸥的生活，丈夫因病过世的消息犹如晴天霹雳，但为了这个孩子，为了这个家，崔海鸥只能选择一人扛起家庭的重担，选择了这个从未接触过的领域——从商。

金升的“彩色时代”
　　对于一个没有从商经历的女人来说，初涉商场的时候自然会感到难以适从，好在另外的三位股东给予崔海鸥以很大的鼓励和支持。在接手金升科技之后，崔海鸥也加大了和柯尼卡美能达的联系，并且也获得了柯尼卡美能达更多的支持，而这些都要归功于柯尼卡美能达产品在河南地区的销量。

　　虽说其间崔海鸥也考虑过单品牌经营的风险，但女性考虑事情仍然会偏向感性的一方，毕竟和柯尼卡美能达结缘已有将近20年的时间，但后来的事实证明感性的选择并不一定是错误的。而柯尼卡美能达在全国的渠道架构也在进行着调整，除了拥有数百家VP（黑白中高速机、彩机）经销商外，还将国内市场给划分为若干个区域，交由大概16家VA（平台供应商）负责。也许是金升多年来的忠诚感动了柯尼卡美能达，金升也成为了柯尼卡美能达全国除福建以外的另一家拥有独家资源的VA（平台供应商），可以说金升在河南已经成为了柯尼卡美能达的一面旗帜。经过不断的努力，江西省市场也划归于金升的渠道范围。

　　自从接手金升科技以后，崔海鸥一直秉承着诚信的原则。在她看来，答应别人的事一定得做到。柯尼卡美能达这两年一直实行的都是款到发货，不过金升这些年来从未拖欠过厂家的账款，而信誉的提升也获得了柯尼卡美能达更多的支持，对于金升可以实行见汇款单即可发货。因为有的公司由于资金周转的原因，会一边打款，一边进行撤款，然后把汇款底单发给厂家，借此来骗单。不过在崔海鸥看来，没有钱我可以不进货，厂商如果愿意可以来谈帐期，但对于商人来说诚信二字是任何时候都不能丢失的。

　　随着金升科技成为柯尼卡美能达全线产品的河南区总代理以后，崔海鸥所面临的压力也越来越大。此时，柯尼卡美能达也开始全力投入到OA领域。金升已经与柯尼卡美能达已经是一条绳上的蚂蚱了，只要柯尼卡美能达做得好，自己肯定也不会差。因此，对于柯尼卡美能达分配下来的量，也尽全力进行配合。

　　在05年的时候，柯尼卡美能达开始在彩机方面发力，而且也开始向渠道进行压货。那个时候，对于崔海鸥来说销售彩机简直是不可能完成的任务，销售黑白中高速机还可以，毕竟彩机当时仍被看作是一种奢侈品，怎么会有人肯买呢？而且当时也不懂得卖彩机的技巧。随后，柯尼卡美能达针对渠道进行了轮番的培训，又在06年推出了彩色风暴等一系列活动。这些也使崔海鸥对于彩机有了一个全新的认识，而渠道培训的重任自然也落在了金升的肩上。随后，金升科技开始对河南所有地市的经销商进行轮番的展示会，而且在河南博览中心也召开了展示会，要知道以前金升从来不会去关注这些，用崔海鸥的话来说，除了要给经销商“洗脑”外，也得让客户对于彩机有足够的认识，慢慢的大家才能够去接受。功夫不负有人心，就在去年金升取得了全国第六的佳绩，而在整个河南OA市场的成绩也是名列前茅。

三个臭皮匠顶个诸葛亮
　　能取得如此的佳绩，靠的是什么？其实了解了金升科技的公司架构之后，你会发现金升科技有其独特之处。用崔海鸥的话来说，就是董事会领导下的总经理负责制。公司里面共有四位股东，而且每位股东都各司其职。除了崔海鸥出任总经理之外，其它的三位股东分别承担了渠道部、销售部以及技术部的职位。当然了，各位股东在一起这么长时间，偶尔的分歧仍然会有的。不过对于这个团队来说，遇到事情大家都会坐下来进行沟通。因为每个人的心里都清楚，一张桌子四条腿，谁离开谁这个公司都难以支撑，所以必须得抱成团，坚持大的方向。

　　当然如果只是依靠直销的话，产品的量是很难上去的，这就需要依托好的渠道。当时，崔海鸥接手这个公司的时候就是从渠道开始做起，不过对于女人来说做渠道毕竟不是很方便。后来，另一位董事开始负责金升的渠道建设，可以说每个地市都是亲历亲为。作为老板去谈合作毕竟会比较容易些，许多事情都能直接拍板，而且对方也会觉得很受重视。对于经销商来说除了提供给他们好的产品，让他们能够维持较好的利润空间外。感性投资也是不可或缺的，需要维系好这些渠道，不单单是靠产品就能打动他们的。而对于这位已经50岁出头的董事来说，大部分时间都花费在渠道维系上面了，目前金升的代理商在各个地市也都是非常具备实力的。

　　不同于IT渠道，OA渠道是一个从销售到服务的完整过程。因此对于客户的掌控也更有把握。如果客户买了你的产品，只要做好服务，就像结婚一样，客户就会跟定你。金升在经营柯尼卡美能达这几年也拥有了自己的零件库，不过产品的更新速度很快，不可能保证所有的配件齐全，一般都会选择EMS调零件。而且还专门成立了渠道技术支持，如果有的机器修不好，会派专门的技术人员下地市去进行维修。如果不能及时解决，甚至会把库存机器上面的零件拆下来，或者给予调换新机。这也许也是渠道比较忠诚的原因之一，解决了他们的后顾之忧。

　　其实对于金升来说，公司里面有许多员工都是随着一起成长的。金升是一个很注重人性化的公司，工作时间之外大家就像是朋友一样，而且员工家里有什么事情，股东们也都会亲自前去探望。崔海鸥最喜欢看的一部电视剧就是《乔家大院》，而对于里面的“义信利”三字也有颇深的感触，这也是一贯所坚持的。对于一些元老级的员工来说，都会给予一定的股份，这样他们会把公司的事业当作自己的事业来对待，而不仅仅是一个给公司打工的员工，也增加了员工对公司的责任感和忠诚度。

　　后记：在谈到金升科技未来的发展时，崔海鸥笑谈到，公司的几位股东都在50岁左右，相比较年轻人而言，可能会缺乏创新，公司仍然会坚持以求稳为主。三个臭皮匠顶个诸葛亮，更何况我们有四个呢？事在人为，只要大家抱成团，没有什么事情是做不到的。其实，崔海鸥最大的愿望是能够做一个成功的职业经理人，相信这一天的到来一定不会久远。如今金升科技的故事仍在继续，也祝其日后的道路能够更加精“彩”。