【IT168 成都市场】“栀子花开，是淡淡的青春纯纯的爱，在这个季节我们将要分开……”伴随着众多毕业生的离校以及莘莘学子期盼已久的暑期而到的则是各大商家每年都离不开的一个永恒话题“暑促”。不过今年蓉城各大IT商家的暑促活动就像成都今年6月的天气一样不愠不火，七月即将来临，可是众多商家还是毫无动静，这究竟是怎么了？

　　其实只要在IT业混过几年的朋友可能都知道以前行内有句俗话叫“寒暑熟，全年足”，就是说如果一个商家抓住了寒假和暑假这两个出货的“黄金时期”，善加利用做好促销，那么这个商家这一年基本上就可以吃饱喝足了。不过随着IT产品脱下高科技的光环逐渐平民化，以前那种“得暑促者得天下”的时代已经一去不复返了，究其原因，有以下几方面的因素。

　　1、科技越来越发达，众多昔日有着技术含量的IT产品都走下了高科技的高台，进入了寻常百姓家，人们对于这些昔日的“高科技产品”越来越熟悉，没有了以往高高在上的神秘感加上资讯的发达，人们的消费习惯越来越理性，于是不再轻易被“促销”二字所打动。

　　2、随着一些IT数码产品进驻在市区分布极广的3C卖场，现在的消费者买IT数码产品就像买家电家具一样方便省事，这大大削弱了消费者在购买IT数码产品的季节性和时段性，使得这个购买低谷和购买高峰期的区分不再象过去那样明显。

　　3、暑促活动年年都有，年年都在搞，却年年都是毫无新意，要不就是降价、要不就是送礼等，年复一年，消费者已经产生了严重的“审美疲劳”，在这样的情况下，单一枯燥的暑促形式已经无法再刺激麻木感深入骨髓的消费者。

　　4、IT行业的跟进速度加快，IT业的暴利时代大大缩短，渠道利润越来越低，暑促又往往以降价等形式出现，直接将商家与商家之间的竞争拉到了最原始也最容易产生两败俱伤结局的价格战上，而这种内耗局面也是任何商家都不愿意面临的。

　　纵观以上几个因素，所以今年成都IT商家云集的磨子桥商圈还没有打响火爆的“暑促大战”似乎也是在情理之中。不过我却不这样认为，虽说暑促这个IT行业的传统项目现在已经逐渐减温，效果并不象以前明显，但是不可否认的是暑期的市场潜力依然不容忽视，这块蛋糕仍是香喷喷的让人垂涎欲滴，就看你怎样去吃。

　　在笔者走访经销商的过程中，不乏一些觉得暑促是厂家事情，与渠道商家并无太大关系的商家，比如说做内存的成都创想元以及做笔记本的三信，他们都觉得暑促对于厂家举足轻重，但是对于渠道中的经销商而言却并不是那么重要，因为商家通过暑促即使有很好的出货量，但是因为降价送礼等手段所以在暑促结束时往往发现自己盈利并不那么可观，对于他们而言，暑促就是赶了趟热闹而已。

　　诚然，暑促可以可以使厂商获得很大的品牌知名度以及出货量，帮助厂家获得相当直接的好处，但是暑促是否象这些商家认为的那样对渠道中的商家并无任何直接的好处。我不这样认为，毕竟IT时代的暴利时代早已不复存在，要想在单品利益上获得大份额的可观利润并不现实，而商家也承认暑促可以直接帮助走量，而量的多少则直接决定了商家年终在厂商处能拿到多少返点或者奖励。

　　对于经销商而言，现在只有认清现实，调节自己的心态，用更加理性的态度来对待暑促，不能再一味沉迷于以前辉煌的暑促业绩中不能自拔，而认为现在的暑期市场无利可图，那么相信就依旧能看见蕴藏在暑期中的巨大商机。其实商家既然已经意识到了暑促对于厂家至关重要，那么就应该清楚厂家在暑促上投放的力度肯定不轻，聪明的经销商这个时候更应该借助这股东风获得再度起飞的动力。

　　也许作为经销商的你会说现在的消费者越来越理性，对于暑促这些活动根本就不买账，但是谋事在人，成事在天。如果不作出相应的应对措施，你又怎知道能否成功呢？分析消费者面对暑促越来越理性的态度，我们不难得出是因为现在在一二级市场的暑促活动太多，并且形式单一，乏善可陈，所以消费者也很难不麻木。既然清楚了消费者麻木的原因，我们现在就可以寻求解决之道。

　　首先因为一二级的促销活动太多，一二级市场的消费者已经没有感觉了，但是三四级市场的消费者呢，恐怕还没有经历过一波接一波的来势猛烈的促销风暴吧，一二级的促销活动太多，三四级的促销活动太少或者几乎没有，旱的旱死，涝的涝死，市场调控严重失衡。并且你没去三四级市场闹闹，又怎知他们不会买账呢？

　　所以既然一二级的暑促市场因为激烈的竞争已经疲软，那我们何不动动脑筋，将更多的注意力投入到三四级市场，开辟蓝海市场，寻求新的利润增长点呢？现在各大厂商也逐渐将自己的暑促焦点逐渐由一二级市场转移到了三四级市场上。虽说现在各大IT厂商天天都在嚷嚷着渠道扁平，但是能够真正做到扁平的又能有几个呢？

　　要将自己的触角深入到三四级市场，就意味着需要厂商投入更多的人力、物力以及财力等等，并且这些深入都是需要时间才能略见成效的。而与厂商这条强龙相比，地域性的经销商就像土生土长的地头蛇一样显然更具优势，比如说其更熟悉当地的市场，比如说其更熟悉当地的消费习惯以及风俗人情等等，而这些对于进行有效的促销手段都是相当重要的一些因素。

　　毕竟只有越熟悉当地市场，才能制定出更加符合当地消费者习惯的促销手段，更对当地人的胃口，所以作为地头蛇的经销商完全可以配合厂商的暑促，将厂商的暑促政策与当地的实际情况有机结合，争取在厂商利用暑促增加销量、打开销路、提高知名度的时机在当地进行落地式的配合策划出一些吸引人的促销活动。那么不仅厂商能够在这场活动中获得巨大的直接利益，相信经销商在这个过程中也能够成功提升自己的公司形象以及在厂商心目中的地位，并且获得巨大的出货量。

　　其次，消费者对于促销活动麻木的另一个原因就是促销形式乏善可陈，过于单调，针对此点，我们可以集合大家之力想出一些有新意能够吸引人的促销形式。其实说实话，消费者购买产品时最大的特点就是贪便宜，所以在进行暑促时只要能够围绕这一特性进行延展，那么你举行的暑促活动才会取得事半功倍的效果。

　　常见的暑促活动不外乎就是通过降价、购机赠礼等手段来实现的。其实即使是在降价以及购机送礼这些活动中也是有很大学问有很大的窍门的。比如说你说你的产品降价了，但是并不十分了解行情的消费者怎样知道你是否真正降价了呢？这个时候我们就可以学学一些超市的做法，拿一些知名度大自己又确有价格优势的产品来做“活招牌”（必要时可以向厂家要优惠政策），对于一些价格透明度很高的产品，如果你确实降价了，那么消费者是确实能够信服的，即使他不需要买那款你当作活招牌的产品，但是因为他已经对你产生了信任感，那么他买其它产品的话也还是会选择你的。

　　说到购机送礼，这个也就涉及到送什么的问题。总的来说要有一个原则，你的赠品和你所销售的产品所针对的消费人群应该是一致的，并且不能因为要送，所以就随便买点东西送，那么你的“送”也将是一个噱头，是不可能取得很大的实际效果的。比如说你是卖苹果MP3的，那么你就应该考虑到购买你产品的多是一些追求潮流的年轻人或者音乐发烧友，那么你在选择所送赠品时，就千万不能随随便便的买点廉价的做工粗糙的小饰品或者牙膏之类的东西来搪塞了事。

　　除了降价、送礼外，你还可以采取有奖销售等手段来进行暑促，如果实施得当，有奖销售其实是最富有吸引力最能够吸引人眼球的一种促销手段，毕竟人都是贪图便宜的。但是这个手段最大的硬伤就是消费者的不信任，也许是因为社会上形形色色的骗子太多，现在人们对于很多事情都持怀疑态度，尤其是这种像天上掉馅饼一样的“有奖销售”。所以我们完全可以采用即买即开或者请公证人员公证等方式来打消消费者的疑虑，相信只要提高了活动的可信度，那么这种促销手段也是相当有效的。

　　同时，并不是每种IT产品都是适合进行暑促的，所以商家和厂家都应该对自己的产品定位非常清晰明朗，才能投其所好，有的放矢。一般而言，暑促活动所针对的消费群体相对而言都比较固定，大多都是学生或者家庭类消费用户，而这个固定消费群体所感兴趣的产品当然是个人IT数码消费品，比如说手机、PC以及DC等。如果你是做服务器的商家，但是却也投身于暑促活动，那么毋庸置疑的是你的投入产出比将会大大失衡，让你得不偿失，所以商家在做暑促时也应该分析客户群体特性，结合自己产品的定位，切忌盲目跟风。

　　此外，根据自身产品的定位，把握暑促的时机也相当关键。比如说这段时间是6月末，而暑促活动大多是围绕学生进行主体开展的，这个时候大多数学生都还处于期末考试阶段，并没有放假，这个时候如果你投入巨大的精力来做暑促活动，那么活动的关注度肯定不够高，活动效果也就自然可想而知。再加上天气炎热等因素，所以暑假的很长一段时间而言，都不是销售旺季，相反，在暑期即将结束，学生即将返校时还反倒是一个销售高潮期，也正因为这些原因，所以做手机买卖的成都友联的负责人告诉我，其准备在暑期即将结束时推出其公司的暑促活动，毕竟在开学前搞活动，意义更大些。

　　总而言之，暑期市场潜力巨大，不容忽视，也许现在暑促市场并不象表面那样呈现出了疲软状态，或者说暑促市场只是暂时疲软，只要你可以注入新的元素进去，那么它是可以再度容光焕发起来，就象一位天生的美人，暂时性的因为灰尘污垢伤痕等外力而蒙蔽了原本的国色天香，如果你能够慧眼识珠的擦去污垢尘土，再为其描眉涂唇，进行修饰，相信假以时日，这位落难美人会再度为你展露出其沉鱼落雁的绝色容颜。俗话说谋事在人，成事在天，但愿我们的商家能与厂家大力合作，在这场市场盛宴中“促“到自己的利润以及知名度，获得双丰收以及双赢的局面。