这几天，戴尔与伟仕合作的消息传得沸沸扬扬，经查证也却有此事。据香港媒体报道，IT产品分销商伟仕控股今天宣布与戴尔签订战略合作协议，在华为戴尔分销笔记本电脑、台式机及服务器全系列产品。此次合作代表戴尔在华首次改变长期坚持的直销模式，开始直销与代销两手抓。
（http://publish.it168.com/2007/0709/20070709078601.shtml?positioncode=3007）

　　据IT168的编辑报道，此次与戴尔合作的对象除了伟仕之外，还有英迈。英迈是业内知名的渠道商，拥有20多年的成功经验。此前DELL已经与知名渠道商英迈国际展开战略合作，戴尔开始全面代理销售英迈国际旗下V7品牌液晶显示器。英迈，早就是渠道商预料之中的合作对象。

香港伟仕控股董事长李佳林

　　渠道人静观其变
　　DELL将打破传统的直销模式在业界也不是新闻，早在去年DELL就与英迈国际有过亲密接触，不过双方始终没有达成共识。而DELL寻求合作伙伴，欲打开分销道路的念头一直没有放弃。最终在这合同上签下名字的竟然是在散件渠道赫赫有名而在整机渠道默默无闻的伟仕控股。

　　“不奇怪，因为DELL想做大”，一个渠道商这样告诉我。

　　事实上，我们知道做直销的量是很有限的。DELL是一个外资公司，他们从来不做欠款，根据顾客的需求来订做电脑。这样一来虽然没有存货但是少风险也就等于少利润。为了利润，DELL怎能一直沉浸在直销售之中？

　　“没影响”，这是许多渠道商给我的答案。
　　无论DELL与谁合作，无论谁做了总代，对他们都不会有太大的影响。因为这些渠道商已经积累了固定顾客群。即使总代进来也可以与他们公平竞争，他们深信多年积累的这些资源不会轻易被挖走。

　　“我们倒是希望有总代的出现。”
　　渠道商不仅不顾忌DELL与经销商的合作，反而表现出一种欢迎的姿态，令我一些诧异。不过他分析地也有道理。在无总代的时候，业内个别人士波动价格，扰乱整个渠道的行为，而如果有一个总代来统一管理，价格的明朗化即会遏制这样的行为，带来渠道的公平竞争，有序发展。

 　　“不太熟悉伟仕”、 “不看好”、“形式”、“只是签约”……
 　　对于由伟仕来担任所谓的“授权增值服务商”，这些多年经营DELL的渠道商多数很诧异。DELL应该选择像神码、英迈这样的大公司，虽然伟仕在散件方面很牛，但不表示在整机渠道也能游刃有余。有人猜测选择伟仕是看中它在三四级城市网络方面的强势，有人说是因为伟仕有钱……

　　万事皆有可能。DELL和伟仕的合作一定是一个双赢的计划。对于渠道的影响肯定会有，是突破还是维持，这要看伟仕接下来怎么走。渠道商虽然有的满不在乎，自信饱满，然而谁都在张望。静观其变，是目前渠道商应对的唯一手段。

　　网言无忌：前途渺茫
　　“现有的DELL灰色渠道，在将来的渠道中都将会被重用。”
　　任何公司作为DELL的总代理，都不会放弃已经如此完善的渠道。只是之前做DELL做得“比较大”的渠道可能会被放弃，因为这些更深的灰色渠道经常扮演着“总代理”的身份，他们向DELL吃货，再分给下面的渠道。既然现在光明正大了，他们吃货的渠道将会被封锁。

　　“现在DELL的灰色渠道是DELL的顶梁柱，就算是分销开始执行，DELL也不敢动现在的渠道，再说马上都Q末了，现在动无疑对DELL的打击是很大的。”
　　戴尔寻找合作对象确定分销道路已不是一时半会儿的事了，最近由于和伟仕的合作再次掀起了舆论高潮。但是伟仕方面似乎开始封锁消息，戴尔、伟仕内部人士均称没有得到消息，不知道。为什么呢？利益永远是阻碍或促进事情发展的决定性因素，合作公开化的迟迟拖延，表明合作时机还不成熟，内部部署还不到位。分销的正规化总需要慢慢进入轨道的，现在谁都不可能堵塞灰色渠道，戴尔能放弃眼前的利益吗？

　　“感觉戴尔的渠道快要乱套了，既有直销的，还有行业单，现在再出个IT渠道的，那行业单的产品和IT渠道的产品之间的价格战岂不是打死？”
　　直销和分销齐头并进未尝不是好的。虽说戴尔以前一直是直销，然而暗箱操作的分销模式一直存在，内部的竞争也不是第一天开始。既然能存活到现在，一定有他的生存之道。一方面保守原有客户，另一方面争取潜在客户。现在，渠道的规范化，只有带来更公平的竞争。价格战从来没有停息过，竞争会进入白热化阶段。

　　“有一个行里很有名气的朋友跟我说，DELL签神码还有的一玩，签伟仕，意料之外，很不看好这次联姻。个人也感觉如此，伟仕以前毕竟不是玩这个起家的，不看好伟仕操作DELL。”
伟仕在散件渠道方面的牛势也许很多朋友清楚，但是在整机渠道上，他却是无太大影响力的。无疑戴尔　看中的是伟仕的三四级城市网络。这次的合作，对伟仕来说也是个挑战。

　　从伟仕上海地区负责人拒绝向本人透露任何消息，甚至表示不知道合作一事，不难看出合作一事还存在诸多问题。不过据我秘密打探，毅然表示不知此事的，竟然就是香港伟仕公司派到上海来负责戴尔这块的负责人，他上任时间是在7月10号。这再一次证明了戴尔和伟仕合作的事实。相信伟仕也在为此事做紧锣密鼓的准备。和英迈一起代理戴尔，不知伟仕会有何举动来应对。欲知详请，请听下回分解。