前言：IT行业经过了高速成长之后，随着竞争的加剧，逐渐由卖方市场向买方市场转变，IT的微利时代到来。对于经销商来说，如何寻找新的产品、新的利润点是当务之急；而对于广大厂商来说，完善和拓展自己的渠道，寻求新的突破，显然是摆在面前一个长远而又具有现实意义的命题。

　　快乐购来势汹汹

　　2007年8月14日，由湖南卫视与湖南广播影视集团注资一亿元设立的，内地第一家全国连锁式电视购物运营商——快乐购举办的“商道酬心 相生乃大——2007年IT业创新营销峰会”在长沙运达喜来登酒店举行，包括联想、惠普、索尼、三星、东芝、方正、明基等在内的IT业七大品牌厂商和神州数码、联强国际、长虹佳华、佳杰科技等全国四大平台商高管齐聚峰会。

　　峰会上，七大品牌厂商和四大平台商分别与快乐购签署了战略合作备忘录，全面展开在商品、营销、品牌方面的战略合作：在2007年接下来的月份以及2008年，七大品牌厂商和四大平台商将为快乐购提供有品种、有时间周期和基本备货量保证的电脑产品及IT周边产品配合规划；各大品牌将选择快乐购作为其电脑产品及周边产品的市场首卖的平台；七大品牌将与快乐购展开在品牌协作方面的合作，进行定制产品、品牌捆绑营销、资源整合营销、共同发起营销活动等，一旦时机成熟，各方面合作都可以提升到品牌融合的层面，以实现战略利益的最大化。这些战略合作最终落实到了销售上，为七家品牌2007年9月至12月及2008年在快乐购的销售签定了目标，而2008年七家品牌在快乐购总预设销售目标为4.58亿。

　　在这次锋会举行之前，快乐购与七大品牌的合作已经取得了骄人的战绩：自2006年3月17日开播以来 ，电脑及周边产品累计订购7000万元，累计订购数量达14700件；2007年多媒体通讯14万件，订购金额2.27亿元。尤其是在7月底电脑风云会的11天中，每天一款电脑，每天平均110万元的销售额，（其中联想26分钟卖出165台，惠普60分钟卖出354台），在整个IT业制造了让人瞠目结舌的业绩。

　　快乐购何方神圣？

　　快乐购何方神圣？在电视购物多遭人诟病、已成疲软态势的现在，能创造如此夸张的业绩！如此来势汹汹，对于传统的已成格局的IT渠道有何影响？要说清楚这些，先得交代一下快乐购的背景以及发展方向。

　　快乐购是湖南卫视与湖南广播影视集团于2005年12月共同设立的一家购物频道，主要经营现代电视购物，成立之初就被列为湖南省“十一五”重点工程和文化产业龙头项目，获得国家开发银行1亿元软贷款支持。自3月17日至今，快乐购物会员人数突破60万，总营收超过8.6亿元，发展迅猛。
　　
　　2007年，快乐购物的连锁扩展的步伐愈发加速，连锁城市计划增加至20个。与此同时，依靠中国国家广播电影电视总局特批之全国性专业购物数字频道牌照——“快乐购物频道”，快乐购物将实现全国覆盖与入网播出，伴随中国数字电视之加速发展，这一市场规模可堪期待。

　　从以上的资料我们不难看出，得益于湖南视与湖南广播影视集团强大的品牌拉动力，自诞生之始，快乐购就“金光闪闪”。

　　也许有人疑惑了：说来说去，快乐购不就是平常的电视购物吗？只不过是底子好点罢了。要回答这个问题，就得谈到快乐购的经营理念了。

　　“卖什么东西，决定了什么样的商业逻辑和商业价值观。”快乐购董事长、总经理陈刚在回答快乐购与传统电视购物区别时，一针见血，“传统的电视购物因为其产品缺乏参照性，没有行业标准，也没有消费标准，因此价格不透明，消费者很容易上当受骗；我们做的是百货业，产品基本上在市场上都可以找到，你的定位摆在那里，消费者可以自由去比较，就怎么也跳不出如来佛的手掌心。从这个意义上来讲的话，选择什么样的商品，卖什么样的东西，就已经决定了所有的这一切。

　　因此当湖南广电集团的后台加上电视购物模式，再结合“百货”的经营理念，当快乐购向厂商抛出绣球后，很快获得积极响应，七大品牌厂商和四大平台商鼎立支持，快乐购在IT销售领域的迅速崛起也就在情理之中了。

　　虚实渠道之争

　　然而市场容量毕竟是有限的，回到本文的重点，快乐购如此迅猛的发展势头对于传统的IT渠道是到底有何影响？

　　相对于传统的渠道，快乐购的优势很明显：无需建设渠道，厂商减少了存储成本、销售人员开支、宣传、渠道商返点等各种费用。通过电视直销，增加了市场覆盖面，提升公众对产品性能、特点等方面的认知，品牌、销售拉动效果明显。以康柏笔记本为例，303台单价近6000的康柏笔记本电脑在70分钟之内全部售光，在传统的通路，长沙地区的话，近30家门店需要半个月才能消化完。

　　当这样一个高效、直接、立竿见影的虚拟渠道摆到厂商门的面前时，大多数厂商都没能抗住它的诱惑，在IT市场竞争白热化，进入微利时代的现在，厂商们也正在苦苦寻找新的突破点，快乐购的经营模式和经营理念无疑让他们看到了曙光，而事实上，几个月的合作下来，无论在提高产品销量还是提升品牌知名度方面，这个平台确实表现出了强大的拉动力，从它惊人的销售速度可见一斑。

　　快乐购做大了市场还是瓜分了市场？

　　毫无疑问，快乐购的高覆盖率使得原先传统渠道难以触及的市场被充分的发掘了出来，快乐购董事长、总经理陈刚认为，快乐购的最明显的优势之一，就是覆盖面涉及4、6级IT市场，从这个意义上讲，快乐购确实是做大了市场。不过对于是否是瓜分了市场，厂商和经销商却给出了不同的答案。厂商更倾向于：快乐购作为新生势力，是传统渠道一种有力的补充，一种新的营销手段。联想大中华区产品营销总经理仪晓辉就明确表示：客户群可以新增，渠道也可以新增，这在和快乐购的合作中，都是非常有意义的。跟快乐购的整个合作，也是尝试一种新的渠道，传统渠道不可能100%的覆盖，大家是相辅相成的，快乐购的方式能够找到一种很好的模式，把自身的价值定好的时候，可能会成为一个完美的组合。

　　而经销商显然对自身的利益更为关心，笔者在衡阳出差的时候，就曾听一个做联想的经销商讲过这样一个小故事：店面标价4999元的台式机，一般实际成交价在4800元上下，不过令人纳闷的是，有好几位消费者在店面看了机器后，称在快乐购可以4700左右的价格买到，上网一查，果不其然。好好的几桩生意，就这样莫名其妙的走了，让人好不郁闷。

　　诚然，快乐购吸引消费者的法宝之一，就是在于利用其良好的平台和品牌优势，提供更低廉的价格，如此一来，产品供不应求，财源滚滚，对于厂商来说，自然是乐不可支，可对于背负着巨大的租金、薪酬压力、销量的传统终端经销商来说，自己平白无故多出一个强有力的竞争对手，就有苦说不出的味道了。

　　快乐购是挑战还是机遇？

　　快乐购董事长、总经理陈刚在评价快乐购的发展时，用了“始料未及”四个字。的确，快乐购在短短的一年多时间里，成长如此迅速，在中国电视购物行业来说，可以称得上一个不大不小的奇迹。一年前，快乐购第一次和明基接触，希望明基能提供100台电脑用于销售，明基只是试探性地提供了60台。但目前各大电脑厂商对这种全新的销售模式已是赞誉有加。不过总的说来，相对于发展日趋完善的国外电视购物公司，它还很年轻，还在不断的摸索过程中。前阵子炒得火热的DELL公开声明事件，虽然事情结果以DELL的妥协结束，也反映出了快乐购经营上的一些不成熟。在大家对电视购物有种抽大烟的反感的这个时代，快乐购异军突起，并走向成熟，需要的不仅仅是勇气。

　　目前，快乐购正在筹备第十家“分店”，在渠道选择上，囊括了终端零售商、渠道商、厂商几方面。除了索尼厂商一早就与快乐购有合作之外，其他的品牌的合作大多停留在渠道商甚至是终端零售商这个层面上，不过笔者认为，随着快乐购运作的日趋完善，最终的合作终究会落到厂商这一层面，原因在于，快乐购目前的运作模式中两三个月的漫长帐期，对于小的供货商而言，基本是不可逾越的门槛。有跟快乐购合作的商家坦言：上快乐购是被逼的，由于快乐购起量比较快，为了完成上家的任务，不得不扛起这个资金的压力。湖南时运电脑的老总谭异明也曾笑称：“快乐购卖东西是飞快，不过却不敢上了，要好几个月才能拿到钱。”如此一来，对于广大终端经销商来说，这个馅饼固然好吃，不过却不是那么容易吃进嘴的。期盼着靠快乐购“扶摇直上”的经销商们，可得先掂量掂量自己的口袋了。而对于实力雄厚的厂家而言，这个问题就不复存在，归根结底，无论是从成本考虑，还是资金实力考虑，快乐购的合作伙伴最终都会落到厂商这个点上来。

　　目前，着眼“高开高打”高调出场的快乐购合作的IT厂商大多是实力雄厚的IT巨头，包括联想、方正、惠普、三星、SONY、东芝等等，准入门槛比较高，快乐购董事长、总经理陈刚透露，目前属于“放水养鱼”阶段，因此限制比较严格，随着市场的成熟，快乐购会考虑跟更多的IT厂商结盟。

　　有IT达人认为“快乐购是IT零售的春天”，理由在于，快乐购极大的提升了部分经销商的产品销量。这个观点笔者认为言之尚早。试想一下，当渠道的合作最终落到厂商那一环；当准入门槛降低，越来越多的IT品牌进入快乐购的“势力范围”，这个“IT零售春天”的缔造者无疑将成为终端经销商最有力的竞争对手，而有着强大品牌拉动力的快乐购真的会甘愿只做一个传统渠道的补充吗？