让人容易忽视却又不容忽视的针打市场，近两年来正呈现出新的发展趋势。在新的形势下，针打供应商Star公司适时调整战略——大力发展与方案商的合作，积极开拓中小企业市场。

　　“中小企业市场是取之不绝的金库”

　　作为一种特定的纯商用产品，针打的应用领域主要集中在一些行业上。Star公司销售推进部部长郑子冀介绍到，目前，国内针打市场出现了一些新的发展趋势，主要表现在三个方面：首先是政府、行业以及大企业客户的采购模式日渐规范，公开招标、集中采购正在成为一种标准的采购模式，“企业的零散购买越来越少，针打产品在卖场等零售渠道里几乎绝迹”；其次，针打产品日益向窄行、平推的方向发展，产品越来越小型化、功能却越来越全面，这已经成为一种潮流；再者，基于针打技术和热敏打印技术的微型打印机，正在得到日益广泛的应用，“从全球的市场格局来看，微打的应用领域要远远超过针打产品，这一点在国内市场上也会逐渐显现”；中小企业市场对针打、微打的需求呈快速增长趋势，大量的窄行、平推打印机在各个窗口和办公行业得到应用。

　　政府、行业以及大企业客户等这些市场，在针打产品上，每年的增量有限，也比较固定。郑子冀认为，而国内中小企业数量巨大，其应用范畴五花八门、绝对量异常庞大，并不断产生大量新的应用需求，如餐饮点菜系统、洗衣店收货小票、小商店收款凭证等等，“中小企业市场是针打、微打应用取之不绝的金库。”因此在今年年中，Star公司提出了“巩固原有优势行业，开拓中小企业客户”新的行业发展战略。郑子冀表示，Star公司不仅要在已有的金融、税控、邮政、交通、证券、化工等传统优势行业中继续占得领先，还要在“遍地是黄金”的中小企业市场上加大开拓力度，把Star的针打、微打产品深入下去。

　　“抓住了方案商就抓住了客户”

　　郑子冀强调，巩固原有优势行业和开拓中小企业客户，都离不开和方案商的紧密合作。

　　前文已经提到，面向政府、行业以及大企业的应用，公开招标、集中采购已经成为一种标准化的采购模式，“而投标方不外乎是方案商或者具有行业背景、有较强实力的经销商，而那些以零售为主的卖场经销商，根本难有实力进入到这场‘游戏’中。”

　　而对于中小企业客户来说，针打以及微打产品只是一些“半成品”，其打印功能的实现还需要与应用系统进行紧密的结合，而应用系统同样需要有方案商来进行开发。如餐饮业的应用，不仅有打印机，还必须有点菜系统、无线传输以及PC、甚至是服务器等多种产品的集成和整合。

　　不仅如此，随着市场的发展和方案商群体的成长壮大，商业客户把越来越多的购买决策权交给了方案商，他们在乎的是IT产品、系统能够解决实际的应用，能够切实达到“工具”的本来作用，而产品的品牌、系统的实施、售后服务等都交给了方案商。郑子冀表示，“抓住了方案商就抓住了客户。Star产品的推广离不开方案商。”