引子：随着企业和政府对办公产品的需求越来越多，办公产品的发展以及销售日趋火爆。政府 “打造数字化湖南”的口号也大大的加速了长沙办公产业的发展，越来越多的公司开始把目光瞄准了这个潜力巨大的市场，随着商家的进驻，在办公产品同质化越来越严重的今天，产品的利润越来越小，如何从同质化的竞争中突围，成为摆在成长起来的办公经销商面前的一道难题。

　　成立于2001年的长沙和讯办公在长沙办公行业可谓赫赫有名，作为理光办公产品的湖南总代理，和讯企业本身已经和理光办公产品紧密的联系到了一起：提起理光办公设备，人们脑海里首先想到的是和讯；而提起和讯，理光办公产品这个关键词也不可或缺。

　　追溯和讯的历史，其实可以上溯到1993年，当时，国有企业桂林理光在长沙成立了办事处，负责湖南市场上理光办公产品的销售调度，与当时湖南办公设备市场的前辈们如新浪潮、嘉威等划地而治，这种状况一直维持到了2002年，随着市场竞争的激烈，原有国有体制不能适合市场而分崩离析，于是桂林理光的原班人马跳出原有圈子自立门户，于是便有了今天的和讯。

　　和讯老总王胜和在谈到公司的发展时候，很是感慨：当初选择理光这个品牌，就是希望能通过产品知名度提升公司的形象，打出品牌，谋求更长远的发展，而随着公司的慢慢的成长壮大，理光的产品品牌也在无形之中得到了推广和宣传，现在和讯和理光已经形成一种相辅相成的状态，和讯和理光一同发展、一同成长。

　　十多年的时间，办公市场大浪淘沙，一批又一批的商家进驻，一批又一批商家黯然离去，和讯始终坚持自己的销售理念，挺立市场潮头，从小小的长沙办事处发展为一家大型办公自动化设备的专业销售及服务公司，致力于为客户提供高品质的OA设备、专业的办公解决方案。在谈到公司常青的秘诀时，和讯办公老总王胜和简明扼要的将和讯的成功总结为三个方面：专业、诚信、打好服务牌。

　　做产品得精做专做透

　　说起专业，还得从王胜和的创始之初说起，虽然在大学里学的是机械专业，不过毕业后，
王胜和便进入了桂林理光工作，先后在郑州、西安、长沙多处任职，从事理光办公设备的维修、销售管理工作，对理光办公设备可谓情有独钟。可以说，和讯从创始之初到现在一直是一个地地道道的理光办公设备公司，长时间的积累浸染也使得和讯在长沙办公领域有自己的专业权威，笔者在采访的时候，公司的技术员就打电话过来，讨论一个打印机的维修案例，王总也不无得意的说，说到理光办公设备的维修，除非是工厂那边的人帮忙，一般稍微复杂一点的问题，最后都我们帮忙解决。

　　当然，历史的积累是一方面，后期的培训同样重要，和讯在员工的专业培训上也颇费心思，一方面公司在新员工进来之初会进行一些专业技能的培训，另一方面老员工在保证出色业务能力的同时，也得在工作过程中帮助培训新员工，共同进步。

　　和讯代表着理光的一种形象

　　诚信是和讯办公常青的另一个法宝，和讯老总王胜和在介绍和讯办公成功经验时，着重强调了这一点。他举了一个例子，目前市面上，存在着3种墨水：原装的、仿冒的（又叫代用，名称不一）、品牌的。从价格上来说，原装墨水为40元一个，仿冒的只有区区8元，而品牌的价格为20，原装的和品牌的一般利润空间相当小，没有大的文章做，但如果把仿冒的当作原装的卖出去，这其中的利润高达30多元，相当吸引人。不少经销商看到了假冒水货耗材超高的利润，做出一些坑害消费者的事情，严重扰乱了市场秩序。

　　“商人的天性就是逐利，作为一个专门经营理光办公产品的企业，和讯追求利润，但是那毕竟不是长久的发展之计，和讯要的，是一个长期稳健的发展过程，而不是投机倒把。”王总笑笑，“更何况，作为理光办公产品的总代理，和讯也代表着理光的一种形象，一种作风，所以，即便有再大利润的诱惑，和讯也始终坚持诚信的经营理念，没有做过任何坑害消费者的事情。”

　　“也正是这种经营作风，使得我们的经营伙伴迅速扩大，迅速获得客户认同，同客户建立起了良好的关系。目前，和讯已经形成遍及全省的销售及服务网络，服务的客户遍布湖南各地州市，不少客户通过合作后，都成为了很好的朋友。”

　　售后服务是公司发展的关键

　　办公产品的获利方式和传统PC产品有所区别，除了在销售环节获取利益外，至关重要的利润来自于售后方面，王经理告诉笔者，售后的经营状况直接关系到公司的发展前景，他曾做过一个简单的统计：办公产品销售公司的售后利润要达到公司总支出费用的70%，公司才是一种良好的稳步发展态势。所以，做好售后服务这一环节，关系到公司的生死成败。

　　“从一开始，我们就把服务放到了一个相当的高度” 王总对销售有着自己的理解，“随着商家的进驻，价格战的打响，办公市场的竞争越来越激烈，利润是越来越薄了，很难再有多少的下调空间了，单纯的卖产品很难再有突破，和讯的理念是提供优质的服务，提供高品质的办公解决方案，打好售后这张牌。”

　　目前，和讯成立了专门的售后服务部，建立客户管理档案，对客户实行跟踪服务，时刻关注客户的需求，动向，努力抓住第一手市场信息。公司的重心也由原来的销售部门向售后服务部转移，服务质量方面，除了专业技能的培训，针对客户的一些具体要求，公司也有细致的规范，通过对客户的回访、意见整理、投诉处理迅速找到工作漏洞，查漏补缺，规范服务。

　　新的发展机遇

　　“在经历了前几年的的市场混乱局面后，2007年的长沙办公设备市场基本上是一个优胜劣汰的环境，大的基本格局已定，每个做起来的经销商家家都有一些独特的经营之道，总的来说，不会出现大的波动。”王总如此分析长沙办公市场，“从产品市场来说，下一步，彩色复印机、A3复印机将会是一个不错的机遇，如何把握这个机会，将是长沙办公设备经销商面临的新问题。和讯不是最强的，但是和讯会踏踏实实，一如既往。”