【IT168 市场直击】正所谓：“三十年河东，三十年河西”，“此一时，彼一时”。两年前，连供系统还属于“黑市户口”，交易过程中遮遮掩掩。两年后，连供系统不仅荣登各大IT网站行情榜首，更成为商家招揽生意的“活招牌”。而令人更惊奇的是，用连供招揽生意的还有许多是所谓的打印机专卖店。众所周知，专卖店是出了名的“霸道”，不仅只能卖自家生产的产品，而且一旦发现销售非厂商产品就会遭到严惩重罚。现在竟然明知故犯，专卖店难道不怕死？

借助连供，专卖店生意火热

    近日，笔者逛办公市场看到了这样一幕：某专卖店把连供系统打印出来的多张照片摆放在某款照片打印机旁边，这样做的意图很明显表明，连供系统也可以打印出效果不错的照片。果然，专卖店这种做法吸引了不少过往的购买者。笔者只是在该专卖店门前停留了3分钟，已经看到有4位顾客向商家询问连供系统价格与改装方法，最后成交的也有2位。

    当然，这也不是只有R230才会出现这样的问题，在照片打印中，人像打印是最困难的，这主要是人物眉毛、头发，特别是肌肤纹理并不容易打印出细腻效果，目前几乎没有一款连供墨水有“资格”打印好的人像照片，即使原装墨盒也不一定做到尽善尽美。笔者环视店面，果然发现在店铺的东南角落地面摆放着一台爱普生R230，旁边还有一堆被报纸遮掩的东西，从报纸上的墨迹来看，遮掩住的显然是一套连供系统，只是商家不想做得过分招摇而加了掩盖罢了。

商家推荐，用户认同

    在办公市场里，笔者发现不仅只有一家专卖店存在“借助连供招揽生意”的现象，只是各商家所用的手法不一样而且。在笔者走进另一家专卖店，并且对店员说出自己对耗材成本高的担忧时，店员马上对我透露：如果你嫌打印成本高，完全可以用兼容耗材，如果是使用连供系统成本就更低了。当笔者表现出对连供系统质量的怀疑，店员立刻从抽屉里拿出一叠打印样图给我看，并说明这里面文本与照片都是使用连供系统打印出来的。与前一家专卖店一样，照片多以风景与水果为主，人像照片打印极少。不过，总体打印效果是不错的。

    一路上，笔者碰到多个正在安装连供的用户，其中还有不少是为6色照片级打印机改装连供。打印机用户对连供系统真的如此看好吗？笔者对几位消费者进行了访问，其中一位消费者说出了事情的真相：“随着电子数字化的普及，人们对打印机的依赖性越来越大，像我所在的一间小型销售公司在两年前月打印量只有600页左右，在员工没有增加的情况下，到了今天月打印量已经升到2000页了。600页每月的打印量的确耗墨不多，但是升级到每个月2000张，墨水使用量自然倍数上升了，公司老板每个月为昂贵的原装墨水头痛不已。后来，同事小超提出使用连供系统的想法，刚开始老板担心其打印量不好，但经过亲眼目睹连供系统的打印过程与打印效果，老板赞不绝口。如今公司同时拥有两台打印机，一台改装为连供系统，主要是打印平时文档文本，另一台是使用原装墨盒，主要打印重要的合同或照片。两台打印机分工合作，公司打印成本大大降低，而最重要的是老板再不对员工打印文件数量斤斤计较，公司内部更加和谐。”

    另一位改装连供的用户也表示：“原装耗材有它重要之处，连供系统也有其不可多得的优点，在平时使用中如果将两者结合使用是最好不过的。目前，打印机价格已经十分廉价，多使用一台打印机，让两者分工合作，既不耽误重要文件打印了，也可以达到节省的目的。”

    从笔者的调查结果所知，随着社会的进步，市场的发展，用户的消费观念也在不断改变。用户再不像以前那样墨守成规，他们学会了在原装耗材与连供系统中间取得平衡点，令本来不受欢迎的连供系统得到了“平反”。连供系统大受欢迎是事出有因，商家靠其招揽生意也不无道理。

双方心声：无奈和无助

    普通的经销商极力推荐连供系统，那是“理”之所在。那身为品牌专卖店的商家为什么会“明知故犯”，不惜冒险利用连供招揽生意？说到底，那是“利”之所在，实属无奈与无助。

1、无助：原装耗材实在贵

    西方有句谚语：“If you can’t beat them，join them（打不过就加入他们）”如果说，两年前原装耗材还有机会垄断耗材市场的话，那么今时今日，这样的机会已经荡然无存了。而对于商家来说，生存才是天职。虽然作为一间专卖店售卖连供系统是违反厂商规定，但是要想继续生存下去，唯一方法是先“填饱肚子”。所以，加入售卖连供系统的行列，实在是无助之举。威胁着原装耗材市场的连供系统目前的“野心”已经不是与原装耗材一争高下了。效仿外国80%的兼容耗材使用率，定规矩，降诸侯，才是连供系统的宏图大业。

    而实际上，原装耗材价格昂贵依然是阻止大部分消费者去选择的重要原因。虽然大家都知道，原装耗材在打印质量上、使用寿命上等各个方面都要优于通用耗材和连供，但在价格上同样要高于后者。正是由于成本问题，所以在市场中，用户只要听说某款机型代用墨盒多，能够装连供，那这款产品必为热销品，价格上也会稍微比其它机型高。在这样的情况下，专卖店里某些机型自然会借助连供省钱的优点进行销售。

2、无奈：用户学会了“次优选择”

    当初惠普、爱普生、佳能这三大喷墨打印市场巨头以“使用兼容耗材不予保修”的条件令打印机用户对连供系统有所避忌，加上三大厂商又指出连供系统使用不当会造成对机器损伤，令本来想使用兼容耗材的用户心有忌惮。但是，随着越来越多的实力通用耗材厂商加入生产连供系统，连供系统名气也就越来越大，加上打印机的价格越来越低，用户也不再太顾及对机器可能造成的损伤。许多用户认为，虽然原装耗材与连供系统相比，优势是色彩稍好些，但是其量少、价格贵却是不争的事实。用连供虽说对机器的寿命有所减少，但按打印的量来说，所省的银子可购买多台新机器。耗材太贵，用不起原装耗材，就选择了连供系统，这是非常好的的“次优”选择。用户这种心理正是让爱普生、佳能、惠普这三大喷墨打印市场巨头挠头，也让专卖店感到无奈。

明知故犯，如何收场？

1、借助连供招揽生意背后的危机

虽然商家借助连供能够增加销售量，但是他们心里也十分清楚，这样做无疑是踩在钢丝线上走。因为，经销商一旦变成专卖店，就规定了相应的权利和义务。在权利上，这些专卖店可以从厂商方面得到销售返点和其他支持，同时也必须履行义务，专卖店只可以经销打印机和原装耗材产品，不能经销假冒伪劣产品和替代品（通用耗材）。为了更好地推行这一计划，打印机厂商制定了严格的监控和管理体系，请第三方公司对渠道进行定期抽查，一经发现有违反规定的经销商，就取消其专卖店的名称，同时也将取消其售后维修站资格和指定经销商资格。换句话说，就是彻底将其清理出打印机的渠道体系。靠连供也死，不靠连供也死，专卖店应该如何寻找出路？

2、从取消“返点”寻找答案

    “返点”是渠道内普遍通行的一种做法，但是有的厂商“冒天下之大不韪”取消了“返点”，目的是将经销商的积极性由被动变为主动，能更加积极主动的去寻找客户。在“返点”政策的作用下，经销商们的眼睛只是盯着上面的厂商，计算厂商的返点，而不会盯着下面的顾客。谁也没有仔细去想应该把货卖给谁，怎样找到高质量的顾客。为了改变经销商固守的思想，该品牌决定取消经销商的“返点”，把返点的钱用到渠道上面，如出台的“优墨积分”活动，顾客买耗材越多可以得到越多的回报。“优墨积分”活动开始之后，许多经销商开始用这个工具牢牢地抓住顾客。如他们在店里专门设置了人手帮顾客注册（很多情况下顾客觉得回去注册很麻烦，很可能就不注册了）。帮顾客注册之后实际上就在一定程度上抓住了这个顾客。 然后，经销商会根据顾客的积分情况去提醒他。比如，您的积分已经到达1000分了，我们可以帮您换什么礼品。相信这件事持之以恒的坚持下去，一定会获得长期的回报。

    “树挪死，人挪活”，专卖店靠连供招揽生意实在是无助与无奈之举，并非长久之计。从取消“返点”的事件吸取经验，其实销售技巧有很多种，重要的是将被动变主动，作为一间专卖店，如果事事以顾客为先，相信即使不靠连供，同样可以生意兴隆。