【IT168 专访】德士通科技成立于1997年，公司专注于计算机语音及网络通讯之软硬件研发与制造。企业总部位于高科技快速成长的台湾地区，分支机构分布于北京、上海、青岛及美国等地，10几年的经营成果，客户遍及全球30多个国家，并和当地伙伴建立起长期合作的经营关系，全球化布局已俱雏型。德士通秉承推陈出新的理念，以语音应用技术为核心，开发出了多项优质语音系列产品，在通讯产业技术领域享有举足轻重的地位。今天笔者有幸采访到了德士通大中华事业处总监陈瑞昌先生，他将跟大家一起来探讨德士通在2009年的计划以及IP-PBX行业的未来发展方向。
 

　　德士通科技成立之初，主要是经营VOIP产品以及CTI产品为主，也会涉及到语音信箱等周边业务。经过数年技术的积累和沉淀，2002年德士通厚积薄发，研发出一款设备类似于以色列VocalTec公司在95年推出的全球首款Internet语音传输软件“IPhone1.0”，这款设备随之被卖到中东等阿拉伯国家，让德士通在海外市场的知名度从此建立起来。2004年德士通成功的完成了上市，让公司迈入了一个新的台阶。

　　德士通起初在产品定位方面下了不少功夫，早期市场上多数以运营Skype平台为主流，这一平台需求的话机量十分大，而且如果都走这一路线注定将来是红海角逐，竞争压力会很大。德士通并不想跟风，他把目光集中到了进口交换机上面，由于进口交换机只需要一台专用话机，对于大的单位，前台有时需要转接的话务量较大，专用话机可以清楚的显示每个分机使用情况，而且单键可以定义为分机号码，前台可以快速转接，这大大的提高了企业办公效率。同时进口交换机还拥有众多便捷功能，重拨、速拨、广播等。看到了进口交换机在功能方面的优越性，德士通便决定从功能附加值方面入手，开始研发更多更具性价比的功能。

　　象IP集团电话这种设备一般采购的多是大中型的企业，小型企业需求量甚少。一方面小型企业可能短期无法承受产品的价格，另一方面他们的需求往往只停留在可以通话使用上。但德士通并没有放弃低端市场，当笔者与陈总探讨到如何开拓低端市场时，他的回答十分有趣，他说：“如果今天一个企业他只是需要简单的通话，那我们不会刻意强求他来购买我们的产品。但我们会将产品推广的重心放在IP电话的可持续发展性上面。”陈总接下来举了一个例子，任何一个企业都拥有销售部门，销售人员要联系业务就需要经常与客户进行电话交流，普通交换机的容量有限，且扩容性不大，当使用超出负荷时，就需要添置新的设备。但由于IP交换机特有的可移植性，用户就不用做太多重复性建设，也为后期投入减少了不少成本，从长远看更具性价比。

　　德士通早期把大部分精力放在海外市场，近来年把重心移到了中国市场。相对于国外来说，中国接触VOIP产品的时间要晚很多，而且由于经济发展程度以及文化不同，特定的市场也存在着差异。陈总举了一个特别贴切的例子，在美国，留言系统在人们的生活中不可或缺，如果给别人打电话，进入留言系统你没有给对方留言，则会视为一种特别不礼貌的行为。在象美国这种观念相对成熟的国家，德士通可以将旗下一整套产品打包销售出去，但在中国，他们会把产品拆分成不同的模块进行销售，用户需要哪方面的服务，则销售特定的产品，如果后期还有需求，也可以增加进去。

　　这种灵活的销售方式让德士通近几年在中国华东地区站稳了脚跟。今年德士通的主要发展目标还是以巩固华东地区为主，沿海一带是中国经济发展相对快速的区域，华东地区业务的不断发展可以逐步辐射到全国其他的区域。

　　经历了08年金融危机的洗礼，各行各业都在不同程度上受到了影响，但德士通今年在中国市场的定单与去年同期相比却意外地增加了一倍，这一数据让笔者十分困惑。陈总解释说，经济危机的大环境下，各企业都希望最大程度的节约公司的开支，使用IP-PBX系统则可以满足用户的需求，结合前面谈到的IP交换机高性价比的特性，使得企业更加愿意投资IP-PBX系统。

　　德士通最早是以做渠道销售为主，在海外市场和台湾地区渠道上多年的深耕细作决定了公司70%的产品走渠道销售路线。面对国内市场，德士通会集中发力华东区域，目前在华东地区已经拥有代理商，今后在华南、华北、华中、华西等其他4大区域也将会建立地方一级代理，做到国内市场各大区域的同步发展。

　　虽然公司着力渠道建设，但陈总认为终端销售才是提升企业技术革新的源头。当产品销售出去之后，从各级渠道反馈回来的信息经过层层过滤往往不十分精准，然而通过与终端客户的接触，能够听到更加真实的声音，得到第一手的产品回馈信息及用户需求，以便投入新产品的研发。对于加强终端销售方面，德士通从2007年开始，便定期为客户举行讲座，让他们体验VOIP带来的各种方便，从观念上自主接受IP-PBX系统。

　　德士通在品牌推广方面也有自己独特的思路。在通信行业领域，德士通的品牌在中国市场虽然不及华为、NEC、松下等名声显赫，但其在渠道中的却有不错的影响力。在陈总看来，一个知名度不是特别大的企业对于渠道来说更具吸引力，因为渠道的透明度不是很高，价格方面的秩序将更加井然，利润空间也相对较大。

　　关于IP-PBX行业的未来发展方向，在这一行业涉足十多年的陈总说，随着无线网络覆盖面的逐步扩大，无线方案将成为行业今后发展的重中之重，加之上海有打造无线城的计划，迎合着这一趋势，无线研发将受到不少企业的重视。其次，平价客服也是未来推广的重心，对于IP-PBX这种曾经只有大单位、航空企业以及金融行业才会采购的贵族产品，价格平民化的客服体系将受到更多行业拥护的青睐。