【IT168 高端专访】2009年5月14日，主题为“印证华彩”的佳能商务影像方案部2009春季新品发布会在京隆重举行。在新的“中国定制”市场战略指导下，佳能凭借出众的研发实力，一举推出iR2320J黑白A3数码复印机、G系列激光多功能一体机\激光传真机、FC290S便携式复印机、iC MF4010B/4012B系列黑白激光多功能一体机等新品，以丰富的产品线满足日益细化的中国用户需求，凸显出佳能作为中国办公设备市场领导者的强劲实力和对中国用户的了解与关注。
佳能(中国)有限公司商务影像方案部总经理江原大成先生说：“中国是一个拥有很多层面的复杂市场，发展不均衡，需求跨度很大。因此佳能所要提供的是从最普及的、最低端的产品到最高端的产品，这样才能满足最终用户多样化的需求。”用户群的细分和针对中国用户需求的定制产品正是此次佳能新品的一致特色。在“中国定制”市场战略指导下，这些新产品的需求从真实用户中来，能顺畅融入中国办公用户的应用环境，并切实提高他们的工作效率和品质。
可以说，中国定制是这次新品发布会的主题。针对此，各个媒体也提出了相关的提问，佳能的诸位高层，也给予了积极的回答。
时间：2009年5月14日下午
地点：香格里拉饭店
被采访嘉宾：
佳能(中国)有限公司 总裁兼首席执行官 小泽秀树
佳能公司 商务影像方案本部事业本部长 中冈正喜
佳能(中国)有限公司 商务影像方案部高级总经理 镰田笃
佳能(中国)有限公司 商务影像方案部总经理 江原大成
问题1：
本次发布会，“中国定制”是一个十分重要的主题，具体表现在产品上有哪些方面?
中冈正喜：
确实因为产品不同，我们在“中国定制”方面做出的努力也是不一样的。比方说我们可以看到产品的外观可能没有很大的变化，但是在一些细节之处，比方说复印机送纸的部分，我们就根据中方的要求做了一些变化。同时，我们知道中国的客户非常在意使用的成本，因此在研发设计的时候，在这方面也做了一些改进。虽然从产品的外观上说，与以往的产品没有很大的区别，但是在细节、中国客户的使用方面，我们是不断地进行了改进。
问题2：
汶川5.12地震已经一周年了，佳能一向致力于参与社会公益事业，这次是否有所动作?
小泽秀树：
5.12汶川地震发生到前两天正好一周年了。实际上在地震发生之后佳能总公司和佳能中国一起立刻为救灾采取了相应的措施，比如总共向灾区捐款达到了1700万人民币，并且还向灾区相关的医院捐赠了数码X光机。另外，佳能在中国相关企业的职员也踊跃捐款，并且把募来的善款用于四川灾区小学的建设之中。佳能(中国)的四川分公司从去年9月份开始举办了一个“加油四川”的活动，一直在为灾区的恢复重建加油。
除此之外，我们也在今年就灾区的少数民族羌族的传统文化遗产的保护工作，和相关的协会达成了协议，佳能公司将提供资助来保护羌族的文化遗产。我们的苏州、中山工厂也雇佣了四川员工，特别是中山工厂里面有很多四川员工在工作。对于那些受到地震损害，失去亲人四川员工，中山工厂和佳能也给予了很多的帮助。
问题3：
今天的发布会有十款为中国用户定制的BIS产品，既然是为中国用户定制，而且还可以看到东京高层来访，是否会带来佳能东京的核心信息，告诉我们这些产品将在未来给中国用户提供非常好的服务和产品的契机?
中冈正喜：
您说得非常对，现在全球范围之内经济情况都不容乐观，相对经济发展比较顺利的就是中国。不仅是我个人，整个佳能集团对于中国市场的潜力都有很大的期待。但是正因为如此，可能小泽先生有很大的压力，他估计现在胃开始疼了。
在这样一个时机下，我们特意为中国市场开发的产品在今天和大家见面。我在东京也非常着急，急切地希望来到中国和大家分享这些信息。刚才我的发言之中也谈到了，希望通过我的来访，把我们对中国的期待和希望都传递给各位。实际上这次介绍的产品，其中有一部分是由我们苏州工厂的中国员工一起参与研发的，可以说我们这次能够把为中国市场研发的产品集中地亮相，带给中国用户，真的非常高兴。
就在目前这个时间段里，除了我以外，还有一位佳能总公司的高管也在中国，他也是事业本部长。他的心情跟我都是一样的，希望来到中国市场，把佳能的产品介绍给各位，并且把我们对中国的希望、我们的想法传递给各位。由此可以看出，中国市场在佳能全球业务里所占的重要性。
问题4：
从近两年开始，政府逐渐加强了在政府采购当中的政策导向，比如在很多政府采购项目当中，节能和环保已经成为了一个准入条件。我想请问小泽秀树先生，政府的这种政策导向对于佳能参与政策采购有什么影响?
另外，现在很多专家都呼吁，打印产品生产厂商应该对他们使用的耗材进行回收，我想请问小泽先生，佳能有没有在这方面对咱们的原装耗材进行统一回收，避免污染?
小泽秀树：
先回答你的第一个问题。实际上我们知道中国政府对于环境是非常重视的，如果不能满足相关的标准，产品就不能列入政府采购的清单。我们也采取了相应的措施，实际上有些产品如果没有满足相关要求，我们也会与总公司取得联系，在获得他们认同的基础上，尽快采取相应的措施。中国政府的有关领导在很多场合下都非常强调环保的重要性，环保对全中国、全人类都是十分重要的课题。佳能作为一个非常优秀的企业，并不只是为了进入政府采购清单而在环保方面采取措施，我们一直非常关注环保，而且在环保的各个方面做出了相应的努力。可以说中国政府在环保节能方面采取的政策导向，对我们公司没有很大的影响。我们从履行公司的企业社会责任的角度出发，为环保做事情，只要是我们能做的都会去做。中冈先生也一直说，实际上中国政府的这些政策对佳能也是一个机会。
第二个问题是有关耗材的回收。在中国生产、销售的产品的耗材的回收，无论是打印机，还是墨盒等等，我们都是通过大连的工厂进行回收的，大连是佳能耗材的回收工厂。
问题5：
江原先生，新财年当中BIS部门的其它政策与过往有哪些差异?
江原大成：
您好。
首先，我们今年要用我们这次发布的“中国定制”的产品在二级城市、三级城市扩大我们的销售网络以及售后服务的网络。
第二，我们将在电子商务渠道以及IT渠道增加产品的销售。
第三，刚才在发布会上镰田先生也介绍过了，最重要的是我们想在600多家的维修站的基础上，在二级城市、三级城市继续扩大维修网络的服务，为中国的消费者提供更好的售后服务和解决方案。
问题6：
这次佳能发布的新款产品，有一个概念是“中国定制”，我想问下“中国定制”怎么理解?是不是这次产品是佳能在中国100%自主研发、自主生产的?谢谢。
中冈正喜：
确实苏州工厂的中方研发人员是参与了这次推出的产品一部分的研发工作，但是实际上这些产品本身还是佳能总公司整体上推出的产品。但是在研发的过程中，我们也考虑到了中国的因素，并通过各种渠道获得了相应的信息，比如说中国的纸张、使用环境等。因此，此次的新品是在基本机型的基础上反映了中国市场的需求，做了规格上的一些调整。
关于中国市场客户的需求，我们既通过销售公司获得一些信息，同时我们的研发人员也亲自去获取相应的信息。比如中国纸张的强度是怎样的，应该如何在设备里进行应对，我们都进行了充分的研究。未来我们将进一步扩大这方面的研究范围，在产品升级换代的时候，更多的反映中国客户的需求。除此之外，我们还很重视软件方面，我们在未来会根据中国客户的需求，推出满足他们要求的解决方案。当然在软件的开发过程中，如果有可能的话，希望将来能在中国本地，在中国用户的身边来进行研发。
问题7：
镰田先生，目前A3复合机市场增速放缓，应用率较低，您对A4一体机冲击A3复合机是怎么看的?
镰田笃：
首先想说一下中国市场上的A3复合机市场需求并没有放缓，仍然是在顺利的增长过程中。而且作为佳能公司的长项，今天我也谈到了，我们有非常丰富的产品线，在复合机里，既有A3的，也有A4的，而且今天的新产品里也有这样的产品。而且我们认为市场客户的需求是呈现多样化的趋势，既有需要A4一体机的，也有需要A3复合机的，我们会根据客户的需求向他们提供最能满足他们需求的产品，这是我们的职责所在。
中冈正喜：
因此我们的战略就是在A3复合机和A4复合机市场上都要独占鳌头。
江原大成：
还需要补充一下，当然我不可能给大家提供具体的销售的数字，但是实际上在4月份我们销售的A3复合机是创造了最高的月销售数量，而且这个成绩是在A4一体机同比增长120%的前提之下获得的好的成绩。
问题8：
江原先生，您刚才说到中国用户很看重成本，从成本的角度来看，佳能能为客户做哪些工作?
江原大成：
刚才我们的中冈先生说过了，首先我们会努力降低在硬件方面的成本;第二，在经济状况不好的情况下，用户购买产品会更加理性，因此我们准备跟我们的合作伙伴或者跟在场的媒体朋友一起推广TCO——总体拥有成本。在这个方面，我们所提供的按需定影功能带来的节能，双面打印复印、扫描电子发送等带来的环保都是一种节能。我们想通过控制用户长时间使用的成本，总体地来降低用户的购买成本、使用成本。所以想跟各位一起来推广总体拥有成本的概念。
中冈正喜：
补充一下，基本上来说，所谓的成本只能通过技术进步来加以降低。在设计的环节里，就要考虑到购买的成本通过研发使技术得到进步，比方说使感光鼓、硒鼓的大小越来越小，这样就可以起到降低成本的作用。
问题9：
小泽先生。在现在这种经济环境下，就是全球性的金融危机，佳能的信心和能力主要源于哪个方面?对现在目前的国内市场的环境判断又是什么?今年整体销售目标是多少?依据是什么?
小泽秀树：
第一个问题，我认为自信心。我来佳能中国整整四年了，已经开始进入第五个年头了，在此之前的情况我不是很了解。但是来了以后，佳能中国确实是越来越好，一年比一年好。因此在任何环境下，我们都有干好工作的信心。
自信和能力的源泉是什么?怎么表现的?我觉得只能通过结果来表现它，因为口头上不论说得有多好，但如果结果是不成功的，作为专业的商务人士来说，那一切都是没有意义的。因此，我只能说我们的自信和能力要通过结果来加以表现。
关于中国的市场环境问题，我本人认为在全球范围之内，像中国这样具有增长潜力的国家是少有的。2009年迄今为止中国经济增长率是6.1% ，对中国来说，可能是近年来比较少见的一个比较差的数字，但是从全球范围来说，它的增长是非常令人吃惊的。而且不光是我本人，中国政府还有经济学家，他们都认为中国的经济在今年第一季度已经是见底了，导致到今年年底中国经济增长率会不断回升，会达到7%、7.7%，甚至可能达到中国政府期望的8%的增长率。
中国消费品零售总额的增长很大一块是个人消费的增长，我个人非常关注，每个月都看。去年中国消费品零售总额的增长率平均是21%，去年后半年有所下滑，尤其是受到了美国次贷危机的影响。但即便如此，去年第四季度中国消费品零售销售总额仍然达到了21%，今年有所下滑，但是仍然保持同比15%左右的增长。可以说我们的业务分为消费品的业务和商务方面的业务，销售品零售总额能够同比增长15%，我们认为消费品方面的产品应该是没有问题的，这一点完全可以说今年一季度见底了，在接下来的日子里会不断回升。
作为商务方面的产品，今年中国消费品零售总额在下滑，今年和去年都下滑了25%左右，进口和出口都不好，但这不是中国的原因，是因为中国和世界上其他国家的联系太紧密了，尤其是日、美、欧的影响非常之深，尤其是出口型的企业会受到很大的冲击。因此在我们商务类的产品上，今年面临的形势是非常严峻的，但是我们也会得到总公司的支持，比方说推出专门面向中国的款式机型，而且今天中冈先生也表示会给我们巨大的支持，今年我们会继续在相关部门的支持之下付出更大的努力。
第三个问题，在中国市场今年的目标，我来了整四年，在前三年里，可以说都实现了比上一年30%的增长，具体来说是2005年到2007年。2008年由于第四季度遇到的经济下滑的影响，所以没有实现30%的增长，只达到了20%。今年我们的目标还是要实现20%的增长，跟去年持平。有一点需要跟大家解释一下，我认为目标不是一种预测，而是意志，这一点希望大家不要误解。因此我说的20%不是我们的预测，而是今年要实现的意志。
您刚才问到说，我这么说的依据是什么。实际上我们认为有很多的依据，第一个是佳能公司有很多非常优秀的员工，佳能的企业文化氛围非常好，充满着朝气，员工很热情、积极，同时又勇于挑战。我们一直有三个挑战，第一个是应对变化的挑战，第二是应对变革的挑战，第三是为实现增长而实现挑战，这方面我们优秀的员工会全力以赴来迎接这些挑战。
第二点是佳能的产品，佳能的品牌非常有影响力，而且每年都会推出很多规格齐全并且富有魅力的产品，包括中冈先生在内的各个事业部的本部长也都向我承诺，要向中国推出能在中国畅销的好产品。
第三是行销销售能力很强，我们每年都把获得的利润的很大部分不是放到我们自己公司的口袋里，而是再次投资于市场，越是在这样一个经济危机的情况之下，我们才越要充分挖掘市场的潜力，进一步加强营销，尤其是销售能力、销售网络的建设。
第四点是感动客户，可以说我们的业务活动的开展都要围绕让客户感动这样一个主题，经济形势越是严峻，越要加强服务。要让购买我们产品的客户，如果购买的产品遇到一些故障问题的话，立刻能够得到我们的服务，而且这种服务应该是能够让用户从心底产生感动的。我们常说的一句话是“感动常在”，我们会进一步加强这方面的工作。
第五，中国社会对品牌的追求，这种趋势得到进一步加强，我们会进一步加强在提升我们品牌形象、提高品牌认知度方面的努力。
还有两点需要补充说明一下。
第一，中国有13亿人口，如果我没有记错，城市之中超过100万人口的城市就有300个，这个数字是非常可观的。我们过去重点是开拓一级城市，但是今后会使我们的业务执行面下沉，去深度开拓二、三级城市的市场。
第二，中国的新一代，就是所谓的80后，在计划生育政策之下出生的独生子女的数量越来越多，他们会成为我们新的客户群。
问题10：
刚才在中冈先生的演讲中，我们看到中冈先生已经对国内和国外的商用市场的特点进行了简单的介绍，希望中冈先生稍微说得详细一下，中国的商务市场和全球其它发达国家的商务市场有什么不同?另外一点就是是否现在中国定制产品都是以黑白产品为主?
中冈正喜：
第一个问题，实际上作为发达国家的市场，比如日美欧等市场商务机基本上接近饱和，可以说现在所发生的就是一些置换的需求，而且从黑白机转向彩色机的过程，也基本上是完成了，销售的数量不可能有大的增长。在这方面除了产品的销售本身以外，我们更多的要考虑如何向他们提供带有解决方案的服务，这是发达国家的市场现状。
包括中国在内的新兴市场，对于复合机的需求仍然非常旺盛，对于彩色机的需求也是很旺盛的，因此可以说存在着很大的潜力，在这方面我们会提供相应的产品的规格来满足他们的要求。同时，除了产品硬件以外，产品所附带的附加价值也是非常重要的一环。除了产品本身的复印、打印的功能外，还能提供什么样的附加价值能够让客户很容易就购买产品?具体来说，成本比较低廉，而且使用比较方便，包括带有中文显示，与中国市场所使用的纸张相匹配等都是附加值较高的因素。
但是从新兴市场来说，同时它的需求增长速度是非常快的。我们想在今后不久的时间，在产品规格方面，新兴市场的需求就会赶上日美欧的水平，因此我们必须未雨绸缪，做好相应的准备。刚才提到了定制或者是本土化的概念，在目前这个阶段，所谓的定制或者本土化，更多的是以硬件为中心加以推进的，但是我想过不了多久，很可能在解决方案就是应用方面，我们也会更多的实现中国市场的本土化，这个时代即将到来。从这个意义上来说，这项业务对我们存在着一些未知的内容，但同时也是一个很大的进步。
第二个问题，这次我们在中国推出的产品，是以黑白机为主。这是因为我在介绍里也谈到了，中国市场黑白机所占的比例份额仍然比较高，仍然具有市场空间。但是中国市场从黑白机向彩色机的转型也会发生，我们在现在就要考虑将来为满足这方面的需求做出相应的准备。
问题11：
镰田先生。刚才中冈先生说了，对佳能来说，节能和环保是佳能的义务，对于佳能客户而言，采购佳能的节能环保产品，对他们有什么比较建设性的意义?另外作为销售这块，怎么样利用佳能在节能和环保方面的优势促销售工作呢?
镰田笃：
关于环保问题，刚才小泽先生谈到，这是一个全球面临的课题，作为生产企业有义务来应对环保问题，对此我是完全赞同的。我们在中国销售的产品都是符合中国有关环保的相关规定的，这是在我们企业理念之下采取的行动，也是理所应当的。
我们可以通过我们所拥有的功能给客户带来很多的好处，比方说我们的复印机有双面复印的功能，通过双面复印的功能，就能够实现纸张用量的削减。另外江原先生刚才也介绍了，我们可以把信息通过扫描的方式或者发邮件传送到电脑里，通过电脑对此进行审阅或者编辑，从而减少用纸输出传递的过程。我们想要让客户最大程度理解这些功能，并且通过使用这些功能提高他们的效率。这项工作我们要喝合作伙伴一起来达成。
问题12：
江原先生，现在已经错过了年初商务采购的高峰期，之所以选择这个时间来推出大量的产品，这个时机是不是有所考虑的?
江原大成：
首先我们今年在2月份已经有发表一系列的产品，这次是继今年2月份新产品发表之后的第二次产品发布。为什么选择在现在又进行第二次新产品的发表，而且又是“中国定制”呢?因为春天刚好是中国政府采购开始实施的时间，包括框架的协议、框架的合同等，因此刚好配合这个时间，我们推出了“中国定制”一系列的新产品。
问题13：
是不是可以这么理解，“中国定制”这个方案很大程度上是为了争取政府采购方面的市场?
江原大成：
您的问题问得非常关键，也可以说是，也并不全是。除了政府以外，中国还有更多的企业用户，并不只是中国政府，而是恰好这个时间就碰上了政府采购。
问题14：
小泽先生，在中国佳能有多少工厂?而且佳能这些工厂生产的产品占佳能全球的百分比是多少?
小泽秀树：
中国总共有八家。
问题15：
佳能将来把二三级市场作为重点，那么现在佳能在二三级市场的状态怎么样?2009年有没有推出一些政策，来更大的占领二三级市场?
江原大成：
我再替我们几位老板做回答。刚才在台上镰田先生跟小泽先生都个别地做过一些说明，我们现在销售网点在全国大概有1000家，维修网点现在大概有600家，这个几乎都是集中在人口城市一百万以上的大概300多个城市里。我们今年的想法是更深入一点，到二三级城市。把现有网点的质量提高的同时，在二、三级城市继续扩大网点。我们现在在包括北京和广州等16个城市有16个分公司，在昆明、长沙有办事处，今后我们有计划在昆明、长沙以外的城市设立办事处进行开拓。通过这佳能的自己的网点，我们想深化市场，为中国的最终用户带来更好的服务。
问题16：
有没有什么策略?
江原大成：
第一点，我们想通过“中国定制”的一系列产品来进行市场深化。因为这些产品是适合中国市场的，所以希望这些产品能够深入市场。
第二点，小泽先生刚刚说了，我们在中国挣到钱之后，并不是把钱放到口袋里，而是在营销方面、网络加强建设、广告宣传方面加强，在二三级城市加强知名度。
第三点，建设好售后服务的网点，让客户感受到感动常在的服务的精神。
问题17：
江原先生，跟刚才的问题可能比较类似，也是关于用户这块的，现在金融危机下，中国虽然是一个避风港，但是很难独善其身，尤其外销型的企业受影响比较大，中国企业的信心受冲击比较大，他们会缩减预算，减少投入，作为佳能来说，如何鼓励客户保持预算的投入，不削减预算?
江原大成：
我估计不管是问哪一个厂家，这都是一个很难回答的问题，同时也很想回答的比较好的一个问题。我自己认为，和刚才在台上和各位介绍的一样，在这种经济不景气的时候，客户买东西会更理性，他不会很盲目地去买一个东西。我就还是希望能跟在场的各位一起合作，来推广TCO总体拥有成本，我希望通过控制总体拥有成本，比如说通过节能、环保的功能等，从长远来计算总有成本到底是多少，这是我想做的第一件事情。刚才中冈先生也顺便提供了这样一个信息，就是看租赁方面，能不能跟租赁公司一起来开展销售工作。
正如江原先生解说的那样，“中国定制”的产品策略将成为佳能中国产品生产制造的重要策略。更为重要的是，除了公司经营理念之外，我还看到了一个具有社会责任感和企业责任感的佳能。
