访谈嘉宾：杨峰
公司名称：四川翰林办公设备有限公司
嘉宾职务：行业客户部总经理
主营业务：办公设备、电脑产品、网络产品
电话： 85224061  13060030119
地址：一环路南二段7号附4号2栋1单元201室

　　四川翰林办公设备有限公司成立于1992年5月，经过多年来的不断发展，四川翰林办公设备有限公司目前已成为西南地区最大的一家OA办公设备供应商之一。曾多次获得“销售/维修优秀店”之荣誉称号；连续多年的夏普、京瓷美达复印机全国销售冠军。目前公司已经成为四川最大的夏普、京瓷复合机，以及HP、brother一体机四川总代理。

　　敢想、敢做、敢闯、敢为行业先——这是翰林办公设备有限公司成功的经验总结。走过了上世纪末办公用品的暴利时代，复合机市场几乎走进了一个“买得便宜，用着贵”的怪圈。目前一些商家在价格上的竞争很激烈，为了争夺客户资源，甚至不惜以亏本的价格卖出机器，而意图在后期耗材甚至是维修上取回资金，售后质量却得不到保证，致使用户实际上的使用成本不降反增，变成了用户与经销商日后纷争埋下的导火线。作为一家在办公行业拥有不俗成绩的经销商，翰林是怎么解决这样的问题的呢？
 

翰林办公设备有限公司 行业客户部总经理 杨峰

　　杨峰告诉笔者，翰林自成立之初，选择的产品路线就与市场上绝大多数公司相异。当时的办公市场刚刚起步，利润空间非常大，市场也很广阔，公司并没有急于随大流选择当时来说的一些“通路货”，也就是厂商包揽了所有的宣传，商家只需进行销售的产品。而是根据当时用户的实际需求，果断地选择了利润较薄且不太做广告的几款实力产品，单机的利润确实少了很多，但由于性价比高，销售的势头反而有着猛涨的趋势，后来的结果证明这一步棋走得相当出色，使得公司在之后的几年成功成为了几个占据复合机市场大片江山的品牌四川总代理。

顾客不是上帝？？平等共赢才是最终目标

　　但同时杨峰也惊人的提出来一个观点：顾客不是上帝。这样的说法可谓是前无古人。即使观点称，现在的消费者像受火刑的耶稣——专烧上帝，但至少消费者作为购买方，早已习惯了这个称呼。这样的新理念在消费者中激起了较大的反响。杨峰这样解释到：为消费者做好售后服务，是我们份内的事。但是我们在做好应该做的事情的时候，也需要一个合理而公平的环境。

　　杨峰表示，翰林在按法律法规完善好基本的售后服务之后，将更深层次的服务独立出来，变成一个可选的售后包，用户可以根据自己的需要选择，也可以提出要求，让经销商量身定制一套适合自己公司的方案。将重点放在客户的购物环境与服务上，注重多元化发展，对于不合理的要求公司将更慎重地处理，同时也与客户进行着互动性的双选。

服务带动销售 赢在全局

　　公司的的经营方针奠定在“以服务带动销售”基础上，杨峰表示，如果成功，不是别人没有想到，而是想得够不够深刻，敢不敢去做。这么一句简单的话看似简单，执行起来的困难却是很多人无法想见的。

　　事实上，经销商都明白，价格战无疑是饮鸩止渴，整个行业的大环境被破坏，带来的将是难以挽回的后果，但是能够迈出突破性一步的却少之又少。当复合机利润随着经销商的增多而变得越来越薄，翰林做出了截然不同的选择：除了卖有形的办公产品，还卖无形的服务。将更好的服务打包成商品，让用户按需选择，用户从一开始的难以接受到最后的不二选择，可以看出在如此竞争激烈的环境下，整体价值才是成就品牌与公司知名度的利器。在这样的理念驱动下，翰林技术服务中心成为了在业界首家通过了国际权威机构的ISO9001质量管理体系认证，用国际化的服务标准规范自身服务运作的专业化团队。以服务来带动销售，用质量说话，这样的举措有着很高的含金量。

　　为用户量身打造可选售后服务套餐。不以超低的裸机价吸引客户，将售后作为商品提升整个品牌的附加值，翰林做得很成功。当各个经销商设身处地为客户着想，真正做到为用户降低整体办公成本，提升产品附加值，赚取合理的利润，价格战的恶性循环将渐渐消失，使整个行业走上一个良性循环的路程。