访谈嘉宾：付明
公司名称：四川理想办公设备有限公司
主营业务：理光全线办公产品
电话： 15982831838 (028)85454020 85439181
地址：成都市一环路南二段9号永兴电脑城二楼238号

    十几年来，办公行业发展到现在已经从暴利走到了薄利时代。各个商家之间的竞争变得激烈异常，作为一家业内的著名经销商，四川理想办公一直致力于理光办公设备的推广、销售、维护，理想又是如何面对这样的市场环境并保持领先呢？带着这样的问题，笔者采访了四川理想办公设备有限公司的付明先生。
 

四川理想办公设备有限公司 付明

    也许是由于公司老大比较谨慎的原因，公司自成立起一直坚持稳扎稳打的风格。一开始理想办公也沿用了多个品牌同时经营的策略，但是后来发现，由于已经有一些起步较早的商家垄断了上游货源，这样对处于发展期的公司限制非常严重。

瓶颈期 求异思变才有出路

    付明告诉笔者：“我们是一个特例，事实上，对于很多商家来说只做一个品牌是无法在这个市场上生存下去的。当时同时有许多公司在抢占市场份额。这样的竞争不仅仅可能导致各个品牌经销商的争夺战，更可能因品牌单一出现人气低迷而导致公司转型障碍。

    要从一个稳定的框架里跳出来实在是一个冒险，而这一次，凭借着对市场的长期观察和参与积累下来的经验，公司做出一个非常大胆的决定，从已经成熟但不具有发展潜力的圈子中跳出来，转而竞争理光在四川地区的经销商总代理。

渠道良性发展 不打价格战

    成为理光总代理以后，这时候品牌单一了，从表面上看似乎限制了用户的选择范围，与办公行业绝大多数经销商的常规运作也有很大的不同。客户群体发生了变化，由以前的企业、个人用户大部分转变为了二线的经销商，公司的经营策略也需要随之作出调整。首先是价格，公司必须放弃价格战的策略，失去了价格的优势，造成了一些中小用户的流失。虽然有一点可惜，但付明表示，理光品牌渠道是一个整体，必须优先保证渠道的正常发展与良性循环。理光厂商对于销售区域进行了严格的限制。目前理光厂商的二级经销商平均分布在省内各个县市，为了避免恶性竞争，每个区域最多不能超过两家。划分的区域也十分清楚，各家守着自己默认的一亩三分地，只要不出现跨区出货以及恶意压价，互不干涉，各家倒也相安无事。一旦被发现，罚款会非常厉害。

    理想办公设备有限公司与其他一些公司不同的是，他们不打价格战。也就是不用更低的价格来和自己的下家竞争客户资源，全力投入经销商的渠道中。而在办公市场，由于竞争对手很多，上家与下家压价相争的现象已经可以称之为常例，最后下家即使胜出，代价也是令人侧目的。如果要极力争取这个客户，下家便只能采取赔本卖机器通过后期耗材销售、维护加上厂家对下家的返点来回本盈利。事实上，这样的情况并不常见于理想办公与其二级经销商。有时理想反而会为了维护下家的利益而放弃一些价格上的优势。这样的做法为建立二级经销商与总代理之间的良好渠道关系打下了非常牢固稳健的基础。

    在这一行里，想要迅速发展，就必须有一套适合自己的管理办法。理想在提供给其他经销商最大方便的同时，也对货源销售管理极为严格。首先是跨区销售惩罚相当严厉；其二，合理的将销售量最大化。 在与付明的谈话中，我们能够感受到理想对于未来市场前景的信心。打价格战没有用，因为最终影响消费者数量以及忠诚度的并不是价格。如今的理想办公能做到这样的成绩，和他们一直努力维护产品渠道环境也有脱不开的关系。只有综合了良好的渠道，加上售后、口碑以及品牌形象影响力，经销商做起来才会更加顺风顺水，在市场竞争中占据有利地位。