【IT168 办公视点】如果用一句话来形容目前的打印行业环境，那绝对是“利润太微薄，竞争太激烈”。

　　所谓高压之下必有异象，利润的微薄加上更加激烈的竞争，导致打印厂商不得不重新定位产品需求，以求找到新的用户需求点和产品利润点。

　　不过，只是找到新的产品需求还不够，要让用户意识到并为此买单，还需要一些产品概念上的引导来获得用户的认同。于是，已经沉寂许久的幅面之争又被摆上桌面，再次成为焦点话题。

　　关公战秦琼 幅面之争的由来

　　事实上，幅面之争由来已久。过去讨论幅面之争，其焦点主要集中在： A4幅面的多功能一体机和A3幅面的复合机之间谁能取代谁。其主要核心定义为：用户的需求更多集中在A4幅面的输出上，对于A3幅面的应用很少，只有少量行业用户才会用到;而采用A4幅面的多功能一体机，不仅节省了投入，而且能耗少，属于经济型采购，因此A4幅面的多功能一体机可以取代A3幅面的复合机。

　　表面上看，言之凿凿，既有客观事实也有理论依据，但从客观产品应用的角度来看，这种A4幅面的多功能一体机可取代A3幅面的复合机的观点是错误的。因为多功能一体机和复合机无论在产品的定位还是产品概念上都不同。

　　从产品的概念来看，A4幅面的多功能一体机应该被成为多功能集合的小型办公产品。其主要特性是为了满足小型商务用户或者办公室用户、并不大的日常打印需求。简单分析，就是日打印量百张左右，月打印负荷2000页左右的用户;而A3幅面的复合机则是满足每天数百甚至上千页的打印需求，月负载接近数千乃至万张左右的打印、复印需求。

　　产品定位方面，一体机面对的用户是数十人的商务用户;复合机则是面对大中型企业或者复印店这样需求频繁、且量大的用户。由此可见虽都是打印办公产品，且功能也类似，但实际产品定位和概念都相差甚远。说白了，A4幅面的多功能一体机和A3幅面的复合机之争就好比现代版的关公战秦琼，虽都是武将，但一个唐人一个汉将，捉对厮杀为哪般。

　　这之后，可能那些饶舌者经“高人”指点，发现自己犯了一个时空交错的巨大错误，于是，关于幅面之争的话题也就偃旗息鼓。

　　可现在，这种说法再次浮出水面，并大有越演越烈之势，难道是有好事者欲骗取点击量，故再鼓簧舌欲做兴风作浪之举?

     用户需求是关键 佳能回复幅面之争
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　　新产品带来新应用 幅面之争再升级

　　非也!此次幅面之争诚非好事之徒的口舌之争，而是事出有因。

　　来自IDC2008年第4季度的最新统计数据显示，2008年，中国大陆A4幅面多功能一体机的整体市场增长率达到97%，远远超过传统A3幅面复合机的15%年增长率。而目前国内A3幅面多功能复合机的使用量超过140多万台，而其中90%的印量都是A4作业，保守预计假如5年内有1/3的A3复合机被替换成A4幅面多功能一体机，以每台平均价差10000元计算，每年就能节约9.3亿元。

　　于是，惠普力主推广A4幅面一体机，甚至，中国惠普有限公司商用外设产品部掌门人钱越还指出――“这有利于金融危机下的企业削减成本。”于是，一场真正关于幅面之争的战斗正式打响。

　　按照惠普和钱越的理解，大企业用户应该挑战一下惯性的思维方式，因为根据惠普的计算，采用A4幅面多功能一体机确实能为企业减负。而一些中小企业用户，因为历史包袱小，所以已经开始用A4幅面数码多功能一体机代替A3复合机了。

　　不过这里我需要指出一个前提，这里我们提到的A4幅面多功能一体机，已经不是数年前我们说得那种简单的功能集合产品，而是具有较高性能和强劲功能的产品。

　　我们不妨看一下惠普主推的HP LaserJet M3035 MFP 数码多功能一体机和ColorCM3530。

　　首先来看HP LaserJet M3035 MFP 。它具有打印、复印、扫描、数字发送四大功能。最高处理速度高达每分钟35页，具有0秒预热技术，首页输出少于10秒，数字发送功能帮助整合客户的业务流程，最大输入容量1100页，自动双面打印/复印可节省纸张和时间。

　　产品相关参数连接：http://dealer.it168.com/dealer_50797/product_145141.html

　　再看HP Color LaserJet CM3530，最高处理速度黑白彩色同速达每分钟30页，具有打印、复印、扫描功能，能够满足较大的打印负荷和输出量。

　　产品相关参数连接：http://product.it168.com/detail/doc/209352/index.shtml

　　看到这两款产品，大家是否有种日新月异之感?不错，如果说以前A4幅面的多功能一体机和A3幅面的复合机的竞争，不论在售价还是性能功能都仅仅只是停留在纸面上的话，那么现在，看看相同价格区间的A4幅面的多功能一体机的性能和功能，乃至接口配件、网络管理等众多方面，你会发现，相同价格区间的A4幅面的多功能一体机和A3幅面的复合机的差距，已经被缩小了。

　　准确的描述，惠普现在推出的这类A4幅面的多功能一体机，属于一类新的产品类型。它的定位主要是介于A4幅面的多功能一体机和A3幅面的复合机之间的那部分用户，即很少使用A3幅面打印，但日常打印量和月负荷较大，但又没有达到复合机应用标准的那一类用户。

　　也许惠普自己也想到了自己的产品和传统A3幅面复合机将会有一场竞争，所以惠普干脆连这类产品的名称都定义成了MFP，不过是Multi-Functional Printer，即数码多功能打印一体机。而传统的A3幅面的复合机名称是Multi-Functional Peripheral，即多功能数码复合一体机。

　　名称上的小小定义，却表达了惠普意图引导用户寻找自己新的产品需求点的“野心”。而从产品的性能、功能和定位上来看，惠普也有这个资本。

　　那么接下来，就是用户会不会为此新产品买单，以及产品是否能得到市场认同的问题了。惠普能够如愿么?  
   
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　　任重道远 破冰之举势在必行

　　如果把惠普此举(推广自己的MFP产品)做一个比喻，那么用“破冰”再好不过。因为产品虽然更能准确符合人群需求，但在观念上，渠道上，还有人群应用概念上，都会遭受到挑战。

　　首先说观念上。相同价格区间的A4幅面的多功能一体机和A3幅面的复合机虽然在很多方面一样，比如功能，性能等，但有一点还是不一样的，就是在应用方面，A3幅面的复合机可以向A4应用兼容，但A4幅面的一体机却不能满足A3用户的需求。这种观念决定了，购买A4幅面一体机的用户必须非常清楚自己的需求，如果并不了解，就会产生“买个都能兼容的可能更好”的观念。

　　再说渠道。惠普一直很重视IT渠道，但复合机产品却更多的集中在OA渠道。这主要是因为购买这类产品的用户均为商用用户，而且购买这类纯商务办公类产品还牵涉到很多售后维护的问题。通常购买复合机都会牵涉到很多服务条款，这点在相对快速的IT渠道，不是很常见。可以想象，复合机的主要销售渠道在OA，而且建设多年，如果惠普要进入此领域，需要来争取OA渠道中的部分认同，这就牵涉到很多销售、售后以及厂商支持等问题，不是仅仅只是产品适合，就能快速铺量的。

　　最后就是用户的应用概念。其实在惠普系列MFP产品问世的同时，还有平衡部署的相关应用和服务概念。此概念从简单的意义上来分析，就是选择更适合的机器，采用平衡分布的方法，能够让每个人，每个部门都能做到有效办公和打印，避免不必要的浪费。可以看出，惠普的产品和应用模式的确非常符合针对A4幅面打印办公的用户，但同时，这也要求应用者具备起码的应用观念和人力部署。比如平衡部署中，有一个针对打印权限的管理，这就需要公司各部门相关人员具备这样的素质，才可能做到收控自如。问题是，惠普是在卖产品的时候，对其客户进行培训还是单独安排人员进行专门维护呢?这都是笔者心中的疑问，也是不是旁观者的疑惑。

　　此外还要提及一点，就是复合机并不是只有A3幅面的，针对A4幅面的复合机同样也有不少产品。如果从应用角度来看，使用A4幅面的一体机的确可以帮助企业节省资源，那么，惠普的A4幅面应用概念是否也同样适合A4幅面的复合机呢?

　　总之，站在笔者个人的角度，A4幅面的多功能一体机和A3幅面的复合机确实有了掰手腕的基础，这当然得益于惠普对于市场的敏锐洞察力。但对于A4幅面的多功能一体机在概念、售后、渠道上能否真的超越A3复合机，甚至，还要面对A4复合机的挑战，笔者并没有看到惠普有何具体的应对。不妨大家都耐心的观察，也许，很快我们就会看到一场真正的、激烈的、具有产品划时代意义的竞争。

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