鑫宇互力-曾光英：政府采购额降低 国货支持助发展
访谈嘉宾：曾光英
公司名称：成都市鑫宇互力数码科技有限责任公司
主营业务：方正复印机、震旦复印机、基士得耶一体机、联想电脑
电话： 028-85258087 85259832 85221708
地址：成都市一环路南二段16号附10号

    走访了多家办公经销商，出人意料的是在金融危机风暴下的市场，OA商家们却几乎众口一词的表示“还可以”、“不错”、“比较看好”，难道办公市场遭遇的不是红海危机？带着这样的问题，我们疑惑的寻找着答案。
 

成都市鑫宇互力数码科技有限公司 曾光英

    当遇到成都鑫宇互力（基士得耶）的曾光英时，说起这个问题，性情直爽的她展然一笑，说，其实金融危机对商家的影响还是比较大的，整体销售情况下滑明显，几乎可以用惨淡来形容，因为办公市场很早以前就开始进入薄利时代，再加上今年政府采购预算降低了几乎40%-50%，体现于项目多但购买规模不大。作为大多数OA经销商的主要大客户渠道，这样的变动严重也影响了公司的今年以来的销售业绩。

入市晚 国产品牌助崛起

    当时的市场上，消费者关注点多数集中在日系与欧美的国外品牌上，纵观2006年以前的市场可以看到，政府每年投资在办公类消费品上的资金是巨大的，但各级政府采购招标最终中选的全部都是如惠普、佳能、理光、柯美、东芝、富士施乐等国外品牌，这是十几年来的使用习惯与这些品牌潜移默化的影响左右，却也是让国人致命而难堪的弱点。

    成都市鑫宇互力数码科技有限责任公司以印刷机打入办公领域，直到2002年才正式转向了复合机版块，这个时候的复合机市场已经处于了一个较为成熟的时间段，许多较大的品牌早已被一抢而空，不论是总代还是直销，竞争白热化的程度达到了一个新的高度。办公市场先来后到的影响非常大，不论是渠道、业内知名度还是品牌影响力，曾光英说，后来者失去了绝大部分的优势，几乎可以说是没有机会，即使这样，一个品牌几乎仍然有多家竞相争夺。

    到2006年6月的时候，国内品牌方正与理光复印机事业部合作与当年的9月推出了方正文峰ML316/316D,ML320/320D四款集复印,打印,扫描于一身的数码复合机。没有浩大的声势，没有强劲的宣传，也没有打出自由知识产权的口号，方正复印机以润物细无声之势悄悄在复合机市场打开了一个缺口。由于方正本身具有一定的品牌知名度，加上自有开发软件平台支持，软硬件连通十分出色便捷，可以说是针对国内的企业而量身打造。

    成都市鑫宇互力数码科技有限责任公司看准了这一优点，经过长时间的准备与争取，在去年正式成为了方正在川藏地区的独家代理商，比起之前代理的多个品牌，方正确实也如公司的期待，凭借着出色的表现得到了用户的认可，势头上升惊人，在金融危机时期，方正的增长率依然达到了150%，不论是销量还是市场占有率，整体呈现出上升的势头。虽然政府整体采购规模下降，整个办公市场受影响严重，但对于方正这个国产品牌，曾光英笑着表示还是很有希望的。品牌本身发展的同时也令公司在业内的名气逐渐上升。

政策加力 国产品牌前景光明

    不得不承认，国外品牌在其技术水平与品牌知名度上占据了较好的优势，但是纵观全球，世界上大多数国家都对政府采购中购买国货有着明确严格的要求。韩国在信息、汽车等领域的崛起可以说是一个非常好的例子，美国的采购制度也是相当的具有代表性。我国的《政府采购法》中规定，政府采购应当采购本国货物，工程和服务；《国家中长期科学和技术发展规划纲要》及其相关配套政策也提出,在国家和地方政府投资的重点工程中,国产设备采购比例一般不得低于总价值的60%。再这样的政策支持下，国产品牌的发展有了很好的保障，也为方正打开了一条通往办公市场的绿色通道。

    不论是国货还是国外品牌，并不是有了政府支持就能够站稳脚跟，自身仍然要加强品牌竞争力，包括良好口碑诉求的打造、机器性能质量的提升、整体售后等等因素，方正在这些方面同样还存在着不足。在接近饱和的OA市场，经销商只有与厂商一起做好售后服务，尽量减少低价恶性竞争才能一起挺过这个困难的时期。在政策有利的大环境下面，我们还是有理由相信，这条路能够走得更长更远。