【IT168 高端访谈】从目前的市场发展来看，中国的商务打印办公应用水平已经上升到一个新的层面，从黑白到彩色，从单一功能到多功能复合，已成必然趋势。基于这种产品发展的趋势，也便于用户了解和熟悉产品的发展和变化，IT168开设复合机独立频道，并对复合机行业中的佼佼者，做详尽的关注和采访。
在产品逐渐从单功能向多功能转化的同时，渠道市场也敏感地捕捉到产品发展和用户需求的动向。于是渠道也在发生双向的延伸与融合――传统OA厂商从传统的OA渠道开始向IT渠道延伸，IT厂商从IT渠道向OA渠道开拓――有人断言，两个领域的渠道也将从过去的并立局面，逐渐走向融合。事实果真如此吗?钟登根先生有独特见解：“IT渠道和OA渠道是具有不同基因的独立产物，不可能相互兼并或取代。”
柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司副总经理钟登根先生
钟登根先生，现任柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司副总经理兼MFP代理商销售部部长
1988~1989 上海多特制品有限公司 项目经理;
1989~1995 上海施乐复印机有限公司 大区经理;
1995~1998 美能达香港有限公司 上海办事处 全国销售经理;
1998~2003 武汉美能达办公系统有限公司 全国销售经理;
2003~2005 柯尼卡美能达办公系统(武汉)有限公司 全国销售经理;
2005~至今 柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司 副总经理 兼MFP代理商销售部部长;
今天，我们诚挚邀请现任柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司副总经理兼MFP代理商销售部部长，钟登根先生参加澳信传媒《高端访谈》栏目，为我们解读柯尼卡美能达对于未来市场发展的看法。
关于产品发展
复合机，一体机，看似功能无差别但却天壤之差的产品，钟登根先生是如何看待这两类产品的不同差别的，同时，对于产品未来的发展方向，他又是如何看待的呢?
IT168总编 耿英嫈(以下简称耿总编)：随着市场需求的发展，办公打印类产品逐渐从单功能产品向多功能产品过度。这其中一体机成为了主流。与此同时，一种争论也随之而生，即什么是一体机，什么是多功能数码复合一体机，一体机是否就是多功能数码复合一体机?您如何看待这种产品的差别?
钟登根先生：从参与的厂商来看，传统产品是打印机、复印机和扫描仪聚合的市场，随着市场需求的发展，产品开始向聚合方向发展。这其中，包括HP、柯尼卡美能达都顺乎产品需求的发展做出了变化。复合机发展是一个趋势。只不过，更多的时候，我们把面向家庭的多功能一体机产品称为一体机，而把面向企业级别的多功能数码复合一体机称为复合机。两种产品适应不同人群，不是一个概念。
耿总编：您觉得单功能产品未来还有发展空间吗?
钟登根先生：多功能产品发展是一种趋势，除了某些专业应用的产品之外，产品应该向多功能方向发展。多功能产品无论从资源节能还是空间节省和成本节省方面，都是一种未来发展的趋势。
耿总编：柯尼卡美能达是复合机传统厂商，您觉得柯尼卡美能达的优势是什么?
钟登根先生：柯尼卡美能达作为一家专业的复印机厂商，一直致力于企业专业的办公应用，提供节省成本的便捷解决方案;而从打印领域介入的厂商，更多追求的是打印的品质。从临界点的角度来看，复印机传统厂商和打印机打印厂商的各自产品特点和发展是针对不同用户的。
关于渠道和市场
OA渠道，IT渠道，看似类似实际上又互不干涉的领域，它们的未来究竟是融合还是兼并?钟登根先生如是分析。
耿总编：目前参与到复合机市场竞争中的厂商都有哪些类型?
钟登根先生：(阐述来自复印机、打印机、传真机、扫描仪4个方向参与到复合机市场的4类不同厂商)
耿总编：您认为这4类中，哪些类更有发展优势?
钟登根先生：更看好复印和打印类厂商未来向复合机方向发展。毕竟目前市场主流的复合机产品基本源自于传统复合机类和打印类厂商，在核心技术方面和市场需求方面，这两类厂商更有优势。
耿总编：柯尼卡美能达作为来自传统OA领域的竞争者，在渠道方面过去是主要依靠传统OA渠道的，现在也在与IT领域的渠道合作，您主管的业务也更多是在渠道管理方面，您认为传统OA渠道的销售模式有什么特点?IT渠道有什么不同?
钟登根先生：我接触传统OA渠道接近20年，在我看来OA渠道和IT渠道有很大不同。两种渠道各自拥有完全不同的基因。可以说，两种不同模式代表两种不同文化，并相互融合相互发展。有一种说法是两种渠道互相吞并，其实两种渠道是各自在取长补短，互相发展。比如传统IT更多的卖完在售后方面直接依靠厂商，而OA则是销售和维护一体，可以说更具有技术含量，也更准确服务自己的客户。从此就可看到，OA和IT是两种不同的模式。
耿总编：能不能说OA的模式是一种服务的模式，而IT是一种流通和销售的模式?
钟登根先生：OA渠道在我看来就是一种服务模式，而IT则更多地是产品的流通渠道环节。相比而言，OA则是更具有技术含量的服务，不仅仅只是产品的买卖，还有更多是售后的服务和后续销售模式。
耿总编：作为一家优秀的复合机厂商，在IT渠道销售方面，是否考虑到IT渠道在售后服务上的困难?
钟登根先生：我们也考虑到这个问题，我们在销售当地都设有核心代理商，定期进行培训，借用此来服务于我们在各地的销售;如果IT渠道的经销商自己不想在服务上提供支持，也可以利用核心经销商来解决。
耿总编：之前，您提到目前柯尼卡美能达的渠道分为VA和VP两种模式，这是否是柯尼卡美能达区分传统OA渠道和IT渠道模式?
钟登根先生：不是。其实传统OA渠道非常小，整体而言，OA渠道整体的盈利模式还是集中在服务模式，而不是卖了多少台机器。和卖了多少产品而言，OA传统渠道是根据印量来确定自己的利润来源和服务。所以我们在06年我们第一个提出全新的口号，提出VA和VP概念。其中VA是产品销售量客户，VP是增值服务客户。中国还是一个较低端产品消费市场，所以我们分成两条服务类型来服务客户。一方面满足产品销售量的需求，另外一方面，针对专业企业级用户，我们提供服务来获得合理的利润率。各自侧重点不同，也是一种渠道融合的方法。
耿总编：VA需要达到一定数量要求的客户，您更多选择在IT渠道还是OA渠道?
钟登根先生：VA总体市场是一个资金平台和物流平台，说到最后还是集中在一个技术含量相对不高的销售量的客户。我们VA区域特性的合作伙伴有9个省，根据不同的区域和特征来制定相应的经营理念。
关于“中国定制”的独特观念
有些厂商针对中国的特殊需求，推出了“中国特色”的产品。针对这个问题，柯尼卡美能达钟登根先生有自己独特的见解。
耿总编：柯尼卡美能达进入中国也有20年，是否研究出中国的企业用户群体对于办公设备的需求的特点?有没有提供相应的符合其需求的产品?
钟登根先生：从个人理解，中国在不断发展，说明中国正在靠近世界主流发展。不一定要强调中国定制。柯尼卡美能达一直很强调中国市场，包括之前销售到欧美的产品和首发的产品，都是采用同样的机芯和用料。并不存在刻意强调为中国定制。
耿总编：我也很赞同您的观点。就好比中国的汽车市场，很多真正受欢迎的热销车型都是和欧美同步发布的车型。据您所讲，可以看出，柯尼卡美能达的理念也是如此。
钟登根先生：是的。对于国际的整体发展，中国目前还有一些需求和欧美、日本不同，所以柯尼卡美能达提供更全面的产品来满足不同用户的不同需求。
关于复合机价格
复合机通常价格要比低端的一体机贵，如何看待这个“贵”?钟登根先生从TCO角度给出了解读。
耿总编：一般来说，复合机的价格都不便宜，初期购置的成本比较高，这是一些企业，特别是中小型用户购买意识中的一个障碍，该怎样衡量这个“贵”呢?
钟登根先生：复合机初期购置成本比较高，要放到整个产品使用的生命周期，从TCO总体拥有成本的角度来看。我这里有一个例子：我们的销售给他的用户一台免费的机器，然后说：不需要您花钱购买，只需要把您每次购买打印机耗材的钱给我即可。这说明，办公设备的成本，是初期购置成本+后期使用成本的总和。我们的销售可以不要卖机器的钱，只挣这个用户后期使用中购买耗材的钱，这说明办公设备的后期使用成本之高。我们算过，用复合机可以承担更高的月打印负荷，而且单页打印成本只有几分钱;而用一个更便宜的一体机，月负荷打印量会有局限，而且打印一页的成本要几毛钱――这个差异如果放大到整个产品的使用生命周期来看，会发现后期使用带来的成本差异是相当大的。
再举个极端的例子，有些用户购买很便宜的机器，用不了很长时间就坏掉了，扔掉再买一台新的。反正机器很便宜。但实际上，用户花在使用的耗材上的钱，并不少，反而更多。很多客户对于自己的产品使用需求并不完全了解，那么我们需要来给我们的用户更加专业的购买指导。
耿总编：那是不是我们不应该鼓励用户这样的消费倾向：买特别便宜的产品，用很短时间就换新机(就像用山寨手机一样)，而应该鼓励用户购买更为耐久坚固、耗材消耗低的产品，这样也有助于节能和环保。
钟登根先生：是的。应用自己需求的产品，不仅可以节省成本，而且更加明确自己的需求来达到充分的资源利用。除此之外，柯尼卡美能达还提供了Simitri HD聚合碳粉技术，高清碳粉，在增加打印清晰度的同时，还降低了能量消耗。另外，柯尼卡美能达一直注重环保，除了回收的一些措施之外，还采用例如回收粉之类的技术来尽可能的达到低排放和环保。我们现在还提供一种管理打印服务――MPS(Managed Print Service)，通过软件通过设备来帮助企业节省能源的消耗和资金的消耗。
耿总编：面对我们最新上线的复合机频道，以及广大的网友与渠道商朋友，钟登根先生有什么期望寄予?
钟登根先生：祝贺IT168复合机频道的开播。在IT168平台下，OA和IT渠道的双向融合将为大家提供更多资讯和服务。谢谢各位网友对于柯尼卡美能达产品的一贯支持，谢谢大家。
