【IT168 办公视点】早上的中关村来来往往的人比较稀少，在人群稀少中我们可以看到经销商忙碌备货的场景，走在中关村的步行街上，看到很多人都拉着推车，车上有的放着电脑;有的放着音箱。他们都在准备一天所需要销售的产品。今天编辑来卖场的目的主要是了解办公设备市场情况，编辑一进卖场第一时间就是搜索关于打印机、一体机的一些专卖店。希望通过这些店铺了解到更多的市场情况。
早上9点30分 鼎好电子市场3层HP专卖店
“先生，装机吗?”早上九点半左右，编辑刚刚进入鼎好电子市场时，很多装机销售员已经开始在电子市场门口和电梯口等待顾客了。看着他们那么勤快和友善的表情，我只能说：“对不起，我不需要”。
编辑发现鼎好第三层是办公外设和耗材卖场，马上进入第三层，并搜索电子市场中打印机专卖店，编辑在电梯右侧发现有一家HP专卖店里面有一家三口在咨询打印机。于是编辑马上进入这家HP打印机专卖店，一边看机器一边了解用户和经销商的谈话。
HP打印设备专卖店
销售员与用户正在交流
用户：家用型打印机现在哪个型号比较好一些?
销售员：HP Deskjet D2568现在促销，只需要320元，比较适合家庭用户购买。
用户：这机器的打印质量怎么样，机器容易出问题吗?
销售员：HP的机器您放心，HP打印机是市场上最好的机器。
销售员：您买机器就是用来打印一些日常文档吗?
用户：日常文档需要经常打一些，还有小孩子可能也经常需要打印点作业。
销售员：HP Deskjet D2568完全能够满足您的需求了。机器里面随机带有墨盒，320元价格非常低。
后面用户开始犹豫了一下，可能还没有最钟确定需要购买。用户说我再看看，然后就走开了。
需多方面引导购买 寻新突破口
通过以上销售员与用户的沟通，用户对打印机产品的了解程度不高，可能心里已经有一个能接受的价位，但是用户主要会担心机器性能和打印质量，还有一点就是，用户基本上知道自己买打印机大概是用来做什么。
销售员没能很好的把握用户的需求点，对于这类用户肯定是有购买需求，然后才来市场询价，看机器。加上用户不了解产品，如果能够好好领导用户去购买机器，这样成交率会更高，比如在用户犹豫的时候，我们可以咨询用户有没有其他需求，因为打印文档和小孩作业是目前迫切的需求，但是潜在的需求很有可能是存在的。
比如扫描功能、复印功能，对于家庭用户来说，偶尔复印一下杂志、证件或者书本，也是有需求的，如果销售员提供一款低端喷墨一体机HP Deskjet F2288，目前市场售价也就400出头，通过对比，如果用户确实有复印、扫描需求，买一体机比买打印机值。这样在用户看来，这个销售员很专业。成交率会更高一些。
9点50分 途经爱普生专卖店
编辑看了一下三层其他HP专卖店的生意都比较冷淡，并没有太多人去店内咨询，这也是市场显得冷淡的一个重要表现，在对卖场进行搜索时，编辑看到三层的一家爱普生专卖店，于是，去了解一下爱普生打印设备的销售情况，顺便咨询一下价格。
通过和销售员的沟通了解到，目前他们主要以渠道销售为主，零售市场相比以前惨淡多了，不过爱普生家用型和小型办公用户类型的机器卖得还可以。比如ME30和600F这两款机器卖得不错。ME30柜台调货的比较多。一般每天都会出几台，有时候会多一些。正在和销售员谈的时候，他们就已经接到了一个柜台调货的单子，爱普生ME30一台送到XX柜台。对于这些授权经销商来说，在渠道上应该都占有一定的优势， 能够通过渠道调货赚取一定的利润来维持公司的开支。
10点05分 佳能授权经销商+体验店
佳能授权经销商是编辑已经联系好的经销商，今天主要和店面的员工一起了解帮助用户选购产品，了解用户需求。上午佳能授权店的生意可以说是门前冷落车马稀，进入店内以后，直接找到店面负责人，介绍自己的来意，张经理表示很欢迎，然后坐下开始攀谈起来。编辑在谈话中问很多关于市场和用户需求的问题。其中有几点相信是用户所关心的。
经销商谈打印设备市场情况
1. 应该是受经济危机的影响，今年的明显比去年这个时候差多了，有时候大半天下来，没有一个用户来店内咨询。主要体现在需求量有所减少。
2. 有一点值得欣慰的是精准客户凸现，相比去年的零售市场，很多用户看产品比较多，但是成交率相对没有今年这么高。最近一般只要用户过来咨询，一般都是有购买需求，成交率也比较高，这也主要体现在家用及soho办公市场。
3. 渠道出货相对比较好，由于是我们属于经销商授予佳能授权经销商，在渠道上有一定的优势，很多柜台和做直接客户的经销商都从我们这边走货，总体销量还可以。
用户需求分析
产品推荐是我们店面销售员的主要职责，所以我们这边的销售员都是对产品都比较了解，至少能够知道佳能这些机器的优势在哪，能够在哪些方面满足用户需求。这是我们提高成交率的一个重要保障。当然分析用户需求，这也是我们平时需要积累的经验。
1. 用户一般只要来门市咨询，八成是想购买，关键是销售员对用户需求和产品把握。
2. 家庭用户和soho办公用户一般非常关注成本和机器稳定性，成本一般有八成用户会问到耗材，比如耗材价格， 机器价格一般用户在购买前都已经确定好了心理价位。
3. 喷墨打印质量用户衡量机器的一个重要指标之一，一般经销商都会有厂商提供的打印样张，不过很多门市都没有体验机器，这是用户唯一存在对打印质量的疑问，如果能够让用户亲眼看到打印效果，成交率会更高。
4. 售后服务一般用户比较关心，机器坏了找谁，有没有多种渠道的售后服务，对于这个问题，一般经销商都会告诉用户在保修期内，用户可以找厂商维修站，也可以直接找经销商保修，一般这个回答，用户都会比较满意。
5. 机器安装：家庭用户所购买机器价位都是非常低廉，几百块钱，经销商利润也比较薄，所以经销商都会现场把打印机、一体机安装好，并教用户简单的安装使用。
12点50分 佳能授权经销商店 热销MP198一体机
中午吃饭以后的生意相对比上午好多了，在接近1点钟时，已经在门市成交了3台MP198喷墨一体机，在第四个用户来店面咨询选购机器时，经销商误认为是柜台商家，是过来调货的，看来这个用户是有备而来，对产品和市场已经了解非常清楚了，在不到十分钟的时间，机器成交了，用户在每次成交机器以后，都需要填写用户信息，经销商会把信息存档起来。
佳能MP198喷墨一体机在市场中热卖的主要原因是，价位比较低廉，耗材设计比较贴近用户需求，在功能上比较实用，打印、扫描、复印非常适合适合家庭用户和soho办公用户的使用。其次好的销售团队也是一个不能缺少的因素。对产品的了解，能够通过谈话了解用户真正需求。
回头客 成交率接近100%
半小时以后，佳能授权门市，出现上午的回头客，一进门就找店面的陈小姐，因为上午是陈小姐给客户介绍产品，看来陈小姐对产品的了解，已经打动用户，通过简单的交流。用户不再咨询机器性能，而是想看看机器墨盒，还有墨盒的价格，然后就是一味的还价，后面经销商通过小礼品和稍微的让利，促成了这次交易。
卖场感受：通过对卖场的巡逻了解，办公市场整体市场销量有了一定的下降，但是很多经销商都开始在惨淡的市场中寻找新的商机，比如对精准用户的把握程度，这是促成销量的一个重要因素，只要用户上门，就得让用户满意而归，留下好的印象，体现出专业的一面。
佳能腾彩PIXMA MP198采用了小巧紧凑的造型设计，整体应用了银灰色主调，拥有353×451×169mm的三围尺寸以及5.8KG的重量，便于用户进行摆放。
编辑产品试用：
腾彩PIXMA MP198具有高速打印能力，A4黑白文本打印最快每分钟达到19页，彩色文本每分钟14页，完全可以胜任家庭和SOHO办公对速度的需求。打印分辨率MP198最高达到4800dpi，最小墨滴只有2微微升，令用户在体验高速度打印的同时，还能够享受照片打印的乐趣。
在复印方面，腾彩PIXMA MP198复印效果与速度出类拔萃，A4普通纸彩色复印只需45秒，分秒间获取完美复印稿件。拥有佳能先进复印技术——D.C.G.复印技术，色彩还原准确逼真，多次复印细节依然清晰，色彩依旧亮丽。
扫描方面，扫描分辨率600x1200dpi，作为个人和家庭用户来说已经能够胜任照片数码化的操作。具有多种便捷的照片扫描自动修饰功能的扫描驱动，令不熟悉图像处理的用户轻松获得高品质数码照片效果。利用适应纸张的照片纸复印功能，只需将原有的照片进行复印，就可以轻松自如的在家实现照片的加印。
腾彩PIXMA MP198应用了佳能MP Navigator EX工具箱软件，可以很好的管理你的各种图像或是PDF文件。可以随心的控制扫描操作，完成PDF文件制作等多种功能，可以创建多页面的PDF文件，并进行页面顺序的调整;轻松发送电子邮件，令在家办公成为可能。
耗材部分，该机随机附送了与销售装相同的墨盒PG-830，CL-831，同时可兼容PG-40，CL-41，用户可根据自己的使用习惯，进行不同搭配使用。对于黑白文本输出多的用户，可以选择PG-40，能够更好的节省墨水输出，控制使用成本。
点评：佳能MP198喷墨一体机是一款低价喷墨一体机，定位在家用和小型soho办公用户，在机器价位上非常适合这类用户的购买，在产品性能上具备三合一功能，加上佳能提供的工具箱软件，能够给用户带来更多新的体验方式，比如影集打印，日历打印等，后期维护上显得方便，墨水盒和喷头为一体设计，一般打印质量出现问题，只需要更换墨盒就能够解决问题，更换起来也非常方便。
