【IT168 高端访谈】提及惠普，我想很多人和我的第一反应一样――行业领导者，打印领域无可争议的第一。不过，惠普并不仅仅只是第一，而是长期把持国内打印市场的霸主位置。古语云：得江山易，守江山难。能长期获得市场卓越的位置，惠普自有一套方法。在IT168十年回顾之际，我们期望通过解读惠普，引领大家回顾整个打印市场的发展之路。本期我们邀请的嘉宾，正是来自惠普的张永红先生。
张永红，惠普中国有限公司打印及成像系统集团副总裁、消费客户及喷墨系统事业部总经理，进入惠普中国已经11年。是中国打印市场和惠普近十年发展的重要见证者之一。
冰冻三尺非一日之寒 取胜之道在于密切关注市场需求
惠普是打印行业的巨头，所以谈到惠普首先会提及市场占有率。而这之中，激光产品又是惠普奠定此优势的基础，于是话题自然首先从激光产品开始说起。
说到这个问题，张总先是停顿了一下，然后回忆起了惠普更早的一些产品，比如惠普的传真机，也是用喷墨技术。张总谈到，惠普早在1994年就开始率先在中国推出喷墨一体机，喷墨一体机是在喷墨打印的基础之上，又集成了复印、扫描、传真等功能
这是一个技术节点，侧面反应了惠普在技术上的领先和持续。不过，能够持续保持市场领先，还是要先说说激光。惠普激光机在中国的发展历程，是伴随着惠普帮助中国IT渠道建立他们的销售体系，完善他们销售渠道的过程。这二十多年惠普在激光产品上一直是国内的领头羊，IDC数据显示惠普不光是黑白激光还是彩色激光，都超过了50%的份额，一开始是6L，然后是1010，1020，用了很短的时间就达到了百万突破。
惠普的激光机整个在引领着中国办公的市场，它对整个行业的意义不仅仅是它卖多少机器，有多少用户使用它，更重要的是通过它不断的创新，满足用户日益增长的需求，可以说，正是因为抓住了市场发展的需求，让惠普获得了成功。
技术引领市场 前瞻细分市场发展
如果说，注重需求是惠普获得成功的基础，那么细分市场，并进一步做前瞻性的市场需求分析，则是惠普一直稳固的关键。
对此，张总也表示认同。张总谈及此话题时，做了一个简单的回顾和举例：到90年代末的时候，惠普在中国开始推展我们的喷墨技术，那时候其实对于各个厂家来讲，在喷墨技术上还是比较初级的。它最可贵的是可以透过这个技术实现这样的输出和打印。如果这个技术是成功的或者是成熟以后，它可以伴随着技术的更新带给消费者不同的东西。比如说它非常容易实现彩色，比如说对它来讲，它对纸张限制没有那么多，因为它是一行一行喷，它可以一直喷下去。它的一些特性，包括后来的环保，使得我们喷墨产品一直有很好的发展，直到今天我们产品非常宽泛，单功能的，多功能的，很多机器在市场上。
94年之后喷墨技术呈现非常快速的发展状况，这里面的技术有一些关键性的东西：
第一，墨水。大家知道喷墨是通过着墨形成纸上的图象和文字，对一个墨水的特性，会决定它在纸上的质量，这上面其实惠普一些化学家、高级工程师做了大量的工作，惠普在过去的十几年里面投了大量的资金去改变墨水的特性，并陆陆续续差不多给这个市场用户提供了一百多种的墨水。一方面惠普通过自身的技术进步，然后使墨滴更小，着色能力更强。惠普有一个墨水是一个革命性的墨水，它最重要的是实现打印品质和防褪色的一个结合，经这种墨水打印在照片纸上可以几十年不褪色，有这样一个特性。
例如惠普有一款机器用这样的墨水，在高端相纸上可以保存108年，后来在纸张上面做一个处理，可以保存200年。
除此之外，惠普持续在技术研发领域上的发展。大家现在耳熟能详的有富丽图技术，从一代到三代，富丽图技术可以在普通的纸上实现照片打印，虽然跟照片纸上有一定的区别，但是还是能实现照片效果。另外在色彩方面，惠普从四色到六色，一直到八色、九色，都是实现了如何让色彩更丰富，让打印类型表现力更强。四色基本上可以做到大面积色彩的时候还原比较好，如果有更多的色彩层次和细度的时候就会弱一些，所以惠普推出六色。直到惠普SPT技术出现之后。
“作为惠普来讲，不管是在技术上，还是在用户需求的挖掘上，一直保持很强的前瞻性，实际上今天大家看到的一些产品，全都是几年前开始大量的研发来实现的，我觉得正是因为惠普不断的创新，我们才可以在市场上一直保持领导地位。”
市场需求引发技术革命 惠普引领商喷潮
之前的话题中，说到了一个关键词――SPT。此技术不光令我印象深刻(获得了2005年IT168技术卓越大奖)，对于张总而言，同样印象深刻。
谈到SPT，张总认为，此引擎方面的技术突破，使喷墨打印机在打印速度方面取得了很大的突破，彻底改变了消费者对于喷墨打印机打印速度慢的传统印象，并为2008-2009年商喷的大爆发埋下了伏笔。
张永红：“SPT技术就是全维打印引擎，在传统的喷墨技术里面，你会看到墨水和头是一体的，当我们用完了一个墨水，墨盒会拿掉。但是在SPT技术里面，它有一个内部工作系统，它实现什么呢?就是有效的降低打印的成本。再就是它的速度，SPT技术跟原来传统的喷墨头方式不一样，它在单次喷墨量会更大，所以打印速度会加高，包括有一些其他的特性，臂助说它可以侦测到墨水的用量，它对纸张进行保护，和以前是不同的概念。”
“综合来讲SPT技术解决了喷墨的速度、成本和质量三方面的瓶颈。过去从喷墨技术和激光技术比起来，彩色是非常强势的地方，但是你要解决一个打印速度、打印质量、打印成本的话，惠普这个技术是一个里程碑的技术，这个技术使得我们真正区别于竞争对手，在这个市场上做的更强。”
谈到此技术的同时，我注意到了一个变化――SPT技术最初出现的时候，多应用在照片打印机上，但真正令SPT大放异彩的产品线，却是商喷。对此，张总表达了他自己的看法。
张永红：“当时发布SPT技术的产品有两款，一个是8238，一个是550，使用SPT技术可以输出质量比较好的照片，另一个就是高速，我们打印一个4X6的照片，只需要14秒钟，这就使得规模性的照片输出成为可能。以前我们在照片输出的时候，一定用这个机器的非常好的模式，它会很耐心、很认真的喷好，打印一张照片长的时间需要三四分钟，用了这个技术只需要14秒钟。当时惠普主要时为了解决用户高品质照片打印，同时也有一些高质量的文件打印，也可以实现所谓的普通黑白打印，但随后，随着市场对于环保节能的需求，我们开始逐渐将SPT技术引用到了商喷产品线上。”
“SPT技术的出现，核心是解决速度、质量、成本三个之间的平衡。2006年开始在整个商业喷墨方面发力，那时惠普的技术和产品就已经很成熟。后来随着家庭、个人，SOHO办公的人使用喷墨打印机，后来范围不断扩大，加上SPT之后喷墨打印机有了很大的一个进步，于是它可以真正进入商业市场。”
细分用户需求 商喷前景看好
作为一个行业从业者，我对SPT技术并不陌生，不过令我略感奇怪的是，在SPT技术最早应用的时候，所承载的机器多为照片打印机，但随后，商喷开始越来越多的占据SPT技术的主流应用，而照片打印机则相对减少。这种变化的关键在哪呢?
对于这种变化，张总解释，主要是满足用户需求以及用户细分之后额结果。SPT技术最早出现的时候，主要是为了满足用户对于照片打印在速度和展现上的需求。但由于SPT技术让喷墨打印机具备了快速的打印速度以及超强的办公打印能力，因此，惠普开始调整产品承载的中心，逐渐将SPT技术更多应用到商用喷墨打印机上。
而对于整个市场，尤其是商喷市场，其发展是从05年到06年有一个快速的发展，07年也是一个高速的发展。在商喷市场里面，惠普占有一个非常重要的领导地位， 09年惠普有一些重量的商用喷墨机推出，09年会有一个高速的进步。
而就结果来看，前几年伴随着商喷的发展，整个喷墨及喷墨一体机的发展也是很快的，根据IDC来的数据来看，惠普有分享到了50%的市场份额，这不能不说是一个准确定位带来的积极效应。
惠普商喷已经取得了非常好的成绩，2009年，随着新一代商喷的推出，相信会是商喷的又一次爆发，对此，张总将其总结为三点，即：天时、地利、人和。所谓天时，是指目前的整体经济环境，金融危机的出现让广大用户开始注重后期打印成本，“后省”的概念越来越深入人心，商喷产品单页打印成本比激光节省50%的优势足以让其成为用户选购时的重要理由;所谓地利，是指现在中国政府倡导的构建节约型社会，节能环保已经是全社会的责任，商喷产品能比激光打印机节约50%以上的能耗，正是顺应了社会的发展需求;所谓人和，是指惠普作为商喷市场的先行者，经过几年的市场培育，用户和市场已经接受了商用喷墨的概念，从上面的市场发展数据可以看到，商喷市场在逐年增长，未来发展空间无限。正是因为这三点，张总对于商喷的未来充满信心。
此外，喷墨打印机的用户群从家庭和SOHO会慢慢扩大，不光是喷墨还是喷墨一体机，惠普都是一个领导者，或者是一个最开始的缔造者，因此在产品研发和对用户需求把握方面，惠普非常有信心。因此惠普在喷墨产品或者其他产品上，有一些自己的准则。
第一，惠普基于市场用户开发产品。
第二，强大的资金保证惠普超前研发。惠普今天有竞争力，未来也有竞争力。
访谈进行到这里，我随即问到了惠省，惠普一个新的举措。张总表示，这也是惠普的前瞻之一。惠省系列是惠普看到中国多达4000万的中小企业，会关注什么样的机器便宜，买什么样的机器，后来发现使用成本非常大。有些公司前期采购压力不是很大，但使用成本非常大。惠普看到中小型企业每天打印工作量是很大的，怎么样让他们的后期成本真正节省下来，才是能够帮忙它做到最省，购机来讲是一次性的，省一百就是一百，但是后来使用的时候成本就不会节约了。惠普在中国推出惠省系列就是针对SMB用户。
不同的消费者有不同的需求，例如今天对于家庭消费者来讲，最关注的是硬件购置成本，因为后期打印量非常低，惠普原装墨水是对高品质输出的满足，现在已经很难评估一个东西贵和便宜，但可以评估你要的质量和服务的成本。
在中国有超过90%以上的SMB用户，惠普有大量的用户都是在使用入门级的激光打印产品，这个比例在国外非常低，国外这批用户会用中高端激光打印机产品和大量的喷墨产品，这使得惠普有大量的空间发展喷墨产品。这也是惠普如此看好喷墨的原因。
谈到这里，张总还细致的分析了打印机未来的发展趋势：
第一，喷墨会由家庭消费者的领域向商务领域拓展。
第二，由单功能到多功能的转换。毫无疑问多功能的产品带给厂商很多的利益，今天当惠普把一些功能整合得很好的时候，在使用中是非常方便的。
惠普有很强的一个系统整合能力，包括内部的一些芯片和软件，用户会发现无论今天做传真、打印、扫描，都是按一个键，发一个指令，不用关心它在中间是怎么工作的。
第三，低成本化。对于打印输入来讲，现在一方面有它的硬需求，很多东西必须要打印出来的，不管是现在经济环境的挑战，还是有一些电子的显示设备，它可以让打印变得更少。这就使得用户对打印成本更加在意。低成本化是一个很重要的趋势。
第四，在未来会看到在环保方面、节能方面是非常重要的。过去特别是在中国，前几年只是在经济的高速发展，高速发展带来了很多的环境问题，然后有一些遗留的后遗症，现在国家也在倡导节约型社会，各个企业也在这方面做大量的工作，从打印机整个产品来讲，它因为是在一个办公室使用的，它对人的身体，对整个办公室环境产生很多的影响。所以我觉得在环保方面、节能方面是非常大的一个趋势。
之所以对喷墨打印机非常有信心，主要有几个方面：
第一，它从技术上解决了速度、成本、质量三方面的问题，这就使得今天的喷墨机不再是一个在闺阁里面的产品，除非到非常高质量的图象输出的时候才想起，实际上它的应用已经很宽了。惠普在商业喷墨技术上的发展，使得我们在商业喷墨方面有机会跟激光机扮演一样的角色。
第二，就是环保、节能方面，喷墨打印机由于它的技术在环保和节能方面非常优秀。惠普推出的新的商喷系列，它的打印成本跟同档的激光机低50%，能耗是低50%还要多。这是由于喷墨自身的技术所决定的。
当用户看到除了打印质量、速度和成本以外，还具备应用多样性、以及很多环保方面的利益，因此可推断喷墨广阔的发展前景。
专访进行到此告一段落，我开始隐约能感受到惠普的持续领先究竟源于何处。持续保持前瞻性的需求分析、市场发展分析和技术开发，依托惠普自身强大的实力，保持活跃的技术创新和积极应用市场需求，就是惠普一直能够保持领先的秘诀。也许，在我们现在谈论商喷的时候，没准惠普又会做出令我们出乎意料的前瞻，也许，这将是又一次改变行业发展的创举。
