采访背景：目前多方视频电话会议已经逐渐成为现代化企业办公的重要组成部分，不过，由于多方视频电话会议在硬件、软件方面都有一定的技术壁垒，加上目前全球性金融危机带来的影响，所以能够在视频电话会议系列产品市场取得好成绩的企业还并不多见。广州光宇电子很早就进入视频电话会议产品的研发和生产，在2009年激烈的市场动荡中稳步前行，视频电话会议系统虽然还不是光宇电子的主营业务，但其增长速度却是公司所有业务中最快的，远远领先于同类型企业。光宇电子的视频会议系统市场的成功之道，无疑是值得借鉴和学习的。笔者近日再次采访了广州市光宇电子通讯有限公司总经理杨彬先生，与杨彬先生的谈话给我们带来了全新的思路和启发：
 

广州市光宇电子通讯有限公司总经理杨彬先生

　　主题：内外兼修 光宇电子与视频会议市场共同成长

　　时间：08-08-26
　　地点：广州天河-龙苑大厦

　　采访人：www.IT168.com 记者--曾俊

　　广州市光宇电子通讯有限公司简介：

　　广州市光宇电子通讯有限公司成立于九八年，是广州最大的专业通讯安防综合性公司，公司主要经营帝视尼（DSNNY）视频会议系统，帝视尼（DSNNY）网络监控系统；深圳国威（ WS824 ），加拿大赛纳（ CESLLER ），德国西门子(SIEMENS),美国威谱等集团电话系统，深圳梓博（ ZIBOSOFT ）电话录音系统，美国EACOME电话会议系统，美国宝利通（ POLYCOM ）和好会通会议电话（meeteasy）音频会议系统，贝尔卡特（BRCATEL）监控系统，浙江大华监控系统，并获得国内外知名厂家的总代理资格认证。

　　记者：杨总您好，非常感谢您能接受我们的采访。在上次的采访中我们了解了光宇电子关于通讯、安防产品的一些近况，这次我们想与您聊一聊目前光宇电子在视频电话会议系统市场上的表现。请问光宇电子的视频电话会议系统在整个公司业务中占据着怎样的地位呢？

　　杨彬：你好，大家已经不是第一次打交道了，我们公司的一些情况这里也不再做详细介绍，我只是大致来说一下目前我们公司的业务情况。光宇电子目前的业务主要分为三块：通讯、安防和视频电话会议系统。这三块业务中，目前通讯设备依然是我们公司的主营业务，安防和视频电话会议系统所占的份额要小一些。我们公司是国威、威谱、西门子、NEC等品牌的通讯设备的代理，公司在以前取得的成绩主要也是通过这些产品获得的，目前这一块的市场倏然增长有减缓的趋势，但销售比例依然是最大的。视频电话会议系统是我们新兴的业务领域，说起来视频电话会议系统虽然是比较新的概念，但是在产品上却与通讯、安防领域有着密切的联系，加上我们在渠道方面的积累和软件方面的积极配套开发，所以在这一市场取得目前的成绩是水到渠成的。

　　记者：您认为光宇电子能在视频电话会议系统市场取得好成绩的主要原因是什么？能跟我们介绍一下吗？

　　杨彬：呵呵，这个也没有什么不能说的。我认为我们公司能在视频电话会议系统这个市场走得比较顺主要原因还是两个字“渠道”，很多公司进入这个市场都会被业务来源这个问题所困扰，但是光宇电子在这一块没有明显的瓶颈。我们经营通讯产品和安防产品已经多年，已经有大量的经销商伙伴和我们建立了良好的合作关系，这是新进入这一领域的公司不具备的资源。

　　记者：您认为良好的渠道基础是光宇电子取得好成绩的主要因素，那么还有哪些其他因素呢？

　　杨彬：我认为要想做好这个市场，必须还要在两个方面做到更好，一就是舍得在技术上投入。我们从做视频电话会议系统开始，就花了较大成本聘请软件开发技术人员，针对于客户的每一个意见我们都在第一时间作出反应，软件的更新和完善都能让客户满意；第二点就是注重服务，我们的客服是二十四小时在线的，不仅能通过电话和上门服务及时解决客户碰到的问题，而且还能通过视频与客户面对面交流，一些小问题做到即时解决，这种服务可以说是最有效的。

　　记者：看得出光宇电子的渠道建设做得很不错，能介绍一下你们这方面的经验吗？

　　杨彬：渠道建设是一个长期的过程，所以在与经销商们合作的过程中最重要的还是诚信，只有做到诚信，才能保持长期良好的合作关系。除了诚信之外，还要懂得“取”与“舍”。很多时候，一些客户绕过经销商直接找到我们，在这种情况下，我们也尽量让经销商参与进来，宁愿我们少一些利润，也要照顾到经销商的利益。还有一点就是我们与经销商不只是合作的关系，更是朋友的关系。我们现在与一些长期的合作经销商都采用先货后款的形式，为经销商减少了周转资金压力。类似的做法还有很多，正是通过这些细节，合作的经销商才与我们紧紧团结在一起。

　　记者：很多人对视频电话会议系统还比较陌生，您能简单介绍一下吗？

　　杨彬：视频电话会议系统是电话会议系统的升级，是一个于连接公司与外界、下属分支机构的工具，通过这个工具，可以实现多方视频会议，通过视频电话会议系统可以进行高效的信息交流，开展协同工作。视频电话会议系统的组成由硬件和软件两个方面，硬件包括网络摄像头、会议电话、投影机、电脑、音箱等，视频电话会议系统专门的软件能实现多方网络连接。视频电话会议系统现在分为租用和购买两种使用方式，可以由客户只有选择。

　　记者：以你们目前的销售情况来看，视频电话会议系统有哪些领域可以使用？

　　杨彬：其实视频电话会议系统这个名称只是说明这个系统可以多放视频语音交流，不见得就专门应用到远程会议方面。在目前我们销售出去的视频电话会议系统除了大型企业之外，还包括了医疗、教育、招聘、翻译等多个行业，远程视频联系对于这些行业都是很有用的。

　　记者：远程医疗和远程教育需要视频电话会议系统还比较好理解，为什么招聘和翻译这种行业也需要呢？

　　杨彬：一开始我们也没有想到视频电话会议系统会应用到这些领域，但是从客户的需求出发就比较好理解了。例如如果一个家政服务公司安装了这套系统，人们找保姆就不必要到家政公司去亲自挑选了。只要授权给一个账号，客户就可以在家中看到家政服务公司的所有保姆资料和图像，甚至与保姆真人面对面交谈，可以节省客户的大量时间和精力；之余翻译方面就更好理解了，通过视频电话会议系统可以即时翻译多个国家的语言，方便交流，这种应用未来必定是越来越广泛的。

　　记者：视频电话会议系统的售后服务会不会很复杂？会成为影响利润的因素吗？

　　杨彬：恰恰相反，视频电话会议系统的售后服务成本反而没有其他产品大，为什么这样说呢？因为视频电话会议系统的硬件组成比较灵活，我们可以充分利用客户已有的硬件资源，例如电脑、音箱等设备很多情况下都可以由用户自己提供，这部分的售后服务就不由我们负责，而会议电话、网络摄像头等设备故障率很低，这方面的售后服务很好解决。客户遇到的比较多的反而是软件上的问题，而这些问题由于有了视频系统就更好解决了，我们的技术人员可以通过视频与客户直接沟通，软件设置、软件使用都能在很短的时间让客户掌握。从这一点来说，我们实际上就是视频电话会议系统的第一个成功应用案例。

　　记者：视频电话会议系统目前有租用和购买两种方式，这两种方式各有什么特点？客户又是如何选择的呢？

　　杨彬：这两种销售模式是根据客户的具体需求来制定的，如果说一个中小型企业每个月需要用到这个系统的时间不多，那么完全可以选择租用的形式，以每个小时多少钱来租用，这样可以节省搭建系统的成本。这种方式的好处就是前期投入少，比较灵活，弊病就是长期租用的话后期成本会增加；而直接购买视频电话会议系统的好处就是一次投入，省去了后期连续投入，当然这也需要一定的财力支持。我们前一段时间接的几个大单如河源区供电局以及社保局都是一次性购买，通过视频电话会议系统把总局和各分局紧密结合，比起以往集合在一起开会效率提高了很多。

　　记者：看来视频电话会议系统未来真是前景广阔呢，那么您认为做视频电话会议系统与做其他产品有哪些区别？

　　杨彬：从一个销售者的角度来说，我认为视频电话会议系统与其他产品没有什么太大区别，只是这个产品处于一个萌芽期和成长期之间，目前市场还没有通讯设备、安防产品市场成熟，所以在操作上会遇到一些新问题。不过视频电话会议系统未来将会迎来爆发式的增长，我认为在目前网络带宽不断增加、设备生产技术日益成熟的情况下，这个爆发期将会很快到来，所以未来我们会加大在这个产品上的投入。

　　记者：今天我们就聊到这里，谢谢杨总抽出宝贵时间接受采访，希望光宇电子在视频电话会议系统市场上取得更多成绩。

　　杨彬：谢谢记者，谢谢IT168的鼎力支持。