追赶到被追赶 富士施乐渠道会苏雷专访
【IT168 专访】2009年9月16日，富士施乐在中国十大风景区之一的张家界举办了富士施乐2009“跨界”渠道大会。大会上，富士施乐(中国)有限公司副总裁/打印机事业部总经理苏雷先生，对于2009第一第二季度的业绩做出了解答，并宣布了富士施乐打印机未来的发展策略。
相比经济危机下的萎靡，富士施乐在整体产品发展上，继续保持了平均两位数的增长，这在整体市场上非常难得。能够逆流而上并逐渐占据主动地位，完成追赶到被追赶的转变，富士施乐的秘诀在哪呢?对此，编辑在会后对苏雷先生进行了专访。
问题一：富士施乐本次的经销商大会，所宣传的服务和发展策略和之前的比较类似。是否意味着过去2年推出的策略是一个长期策略?
解答：富士施乐的渠道策略确实比较一致，例如从过去的渠道核心代理逐渐实现多级城市的覆盖化/扁平化，完成这些步骤短时间是无法做到的。所以我们需要逐渐深化，比如今年我们就准备继续拓展到4-5类城市。中国的特点是地域广阔，并不是所有的发展都集中在大城市，更多的地域和城市等待我们开发，所以我们要继续深入和坚持。耗材业务的发展到了现在，也需要我们继续开拓和规范，从而变成一个可持续的发展。
大会上您说到，对于市场占有率低的产品和品牌，用户会不予考虑。那么富士施乐激光打印机和激光一体机的月销售量大致是多少?目前的市场占有率是多少?
答：根据IDC的数据调查，在2009年第一、二季度中，在激光一体机和激光打印机上的整体发展都超过了10%或者接近10%，这一点相对整体市场，尤其很多厂商出现的大幅度下滑相比，是可喜的。
不同地域的城市的需求不同?比如小城市的需求机型，相对简单，成本更低。今年发布的新品能否有贴合这类城市的产品?
答：目前这类特殊的需求暂时没有看到，企业级用户的需求相对一致。所以在产品方面我们将会先满足目前的用户需求。城市的大小和需求，在办公级别产品上，并没有存在很强的局限性。
我关注到富士施乐推出了产品全球化的计划，富士施乐对此有何规划?
答：产品全球化，富士施乐一直在做。包括深圳等多个地方都有我们的工厂来生产产品。在产品系列上，我们没有存在什么应用上的问题，但是并不是每个系列的产品我们都在所有地域销售。这方面会有一些差别。比如在中国的环保方面，就有能源之星等要求，因此我们会在这些方面，为中国实行产品的定制。但是在应用上，各个地域对于产品的要求上我们都可满足。
之前您谈到耗材考核比例要从5%-10%，可见富士施乐对于耗材的关注。但渠道对此能否接受和认同?
答：这次的经销商来的很多，在此之前，我们已经和经销商做了沟通，就是准备调整考核标准，所以经销商并不感觉到意外。另外，我们对于考核标准也做了测算，应该来说，这种考核还是科学的。另外对于耗材的销售，是一个双赢的结果，所以经销商也会很快适应。
富士施乐谈到对于服务要主动服务，对此富士施乐如何做到?
答：这一点来源于双向。一方面是满足用户的需求，一方面是提高我们服务的能力，质量和全面性。在我们的合作伙伴中，除了中立维修商之外，还有专业的维修商，对于用户的需求，我们需要通过规范化制度化来构建一个共赢的局面。
某些厂商在中国市场的预计不足，导致市场缺货严重。富士施乐在中国市场没有出现这样的情况。请问富士施乐在产品配比上和渠道库存上的水平如何分配?
答：对于富士施乐自己而言，我们一直面对市场的需求并进行调整。目前全球面临经济危机，会做出收缩战线的调整，尤其是上半年，这点表现的非常明显。对于我们而言，对于市场的需求不会出现供应问题，因为这是一个供大于求的时代，而且中国是一个制造业大国，不会存在严重的供应链问题。对于富士施乐而言，面临的是应对快速发展的问题。就目前来看我们是可以满足目前的市场需求的。
