质量、效益对于代理商来说是选择产品的重要因素，而能由衷的对代理产品高度认可更是难得，京瓷复印复合机就是这么一个能让经销商由衷称赞的品牌，今天笔者采访了京瓷山东总代理——济南道克商务设备有限公司市场部经理：董国廷先生，在和董经理交谈的40多分钟里，董经理不断称赞京瓷产品质量过硬，也是这个重要的因素让济南道克商务一直坚持和京瓷合作，成为最忠实的合作伙伴。济南道克图文97年注册运营，开始主要以图文印刷为主，在这过程中接触了很多品牌的复印复合机，也因此和京瓷结下了不解之缘，正是因为在经营图文印刷工作中，对京瓷的产品质量有了高度的认可，才在2005年底和京瓷签约开始代理京瓷的OA产品，从以前的客户变成了代理商，这一转变的过程也是对产品逐步了解的一个过程。

 
济南道克商务市场部经理——董国廷

　　在山东市场京瓷有着较高的市场占有率，其产品的优势也非常明显，“低成本、稳定性高”，是董经理认为能取得今天成绩的重要元素，准确的定位于中小图文店需求的经济实用型机器，是很多企业点名率较高的OA品牌。在这过程中董经理给我们举了当地渠道中潍坊一个经销商的例子，该经销商每年有着150万的销量，但其维修人员却只有一个，体现了京瓷的质量过硬，当然也和京瓷的“三年保修政策”有关，董经理介绍说：“京瓷的产品寿命长，耗材相对来说更加耐用，同时还拥有3年保修”，三年保修对比其他复印复合机一年的保修政策，时间长了不少。显然和以往了解的“复印复合机‘买得便宜，用着贵’的理论背道而驰。笔者也突出了自己的疑问：很多商家为了争夺客户资源，甚至不惜以亏本的价格卖出机器，然后在后期耗材和维修上捞回资金，京瓷的产品既然寿命长，耗材耐用，那就是说在后期赚不到什么钱，在市场大环境的竞争中是不是处于劣势呢?董经理向我们说到，以往的营销思路是卖产品，依靠产品来赚钱，而现在的营销思路是卖服务，依靠服务来赚钱的，现在各行各业都转向“卖服务”这个思路了，我们当然也不能落后。复合机作为企业常用的设备，消费者肯定不希望它频繁出问题。我拥有品质优秀的复合机产品，卖给消费者，同时还提供3年的免费保修，虽然消费者的初期投入是要高一点，但是平均算下来，其实是省下了很多附加成本的，比如人力成本和时间成本。3年的免费保修，让消费者用着也放心，不用提心吊胆的担心东西会坏掉。所以，好的产品不但能给我们带来利润，更能帮助我们做好口碑。

　　在采访的过程中我们了解到，济南道克商务还有一项业务一直在做，就是前边提到的道克图文，在山东市场已经拥有店铺16家，主要用于印刷、存档等相关的图文业务，借助本事代理产品做印务业务也是下一步发展的一种方式。针对特定区域和用户的需求提供服务，和租赁复印复合机业务相结合，这样可以让企业预算变得可控，更能符合现代企业盛行的预算制，为什么这么说呢，企业租赁复合机的基本算法是按张收费，可以根据平时的用量来计划每个月投放到这方面的预算，而不会出现以往自己买复合机，出现问题或者临时缺少耗材的时候再重复申请预算的麻烦事，不但将预算变得可控，同时也很好的节省了人力和时间成本，遇到问题也由我们包了，客户不用操心。其次，客户在心理上变得更为轻松，由被动的买复合机变为主动的使用复合机。以前自己买复合机，要担心耗材用完了，要担心机器出问题了以后的维修费用，万一真出了问题，卖方不但喜欢拖，而且维修费用也不低。现在变为租赁以后，一旦机器出现问题，卖方会立即派出人员修理，毕竟拖得越久，自己赚到租金也就越少，同时由于租机出现问题我们是免费修的，所以客户不用承担维修费用，用得也踏实。再次，租赁模式的展开，对我们公司自身管理也是很有好处的，以前卖产品，客户东西坏了或者要加耗材了，找维修人员过去，维修人员很可能不经过公司而做成了“私单”，这对公司管理是非常不利的。而采取租赁模式，维修和添加耗材都是免费的，维修人员没法做私单，公司能够包揽利润。

　　产品的发展方向是一个关注的焦点，董经理说到：复印复合机的发展会更倾向与A4幅面的印刷设备，这也许会成为厂商的产品重点方向。山东市场大大小小的复印复合机品牌就有十多个，怎么样在众多品牌中脱颖而出，这和本身品牌的宣传也有很重要的关系，所以在做好产品的本身也需要更多推广让用户认知。