【IT168沈阳报道】6月23日上午10点，笔者如约来到沈阳东方华铭的写字间。在等待的5分钟内，总经理母亦生共接打电话7通，平均每通电话的沟通时间在30秒左右，语言沉稳、简洁、高效。在忙碌过后，笔者开始了今天的专访。

 
东方华铭零售店面

　　作为一家股份制公司，沈阳东方华铭85年就成立了，在沈阳三好街算得上是一个老牌公司。公司成立之初，主营IBM电脑、佳能和理光等办公类产品，直到2003年正式涉足京瓷品牌的产品，目前属于辽宁省京瓷产品一级代理商，出货量占比70%左右。

 
东方华铭总经理-母亦生

　　谈及京瓷产品，母总似乎有说不完的话。当初公司之所以放弃其他产品线主攻办公产品的主要原因是：随着市场的细分和专业步伐的加快，母总认识到了专业对于一个公司的重要性。而03年正好是京瓷正式进入中国的第一年，当时的京瓷作为中国十大日系办公品牌，无论是产品质量还是产品成本控制都是母总所看好的，于是联手京瓷开始了其在辽宁地区的征战。

　　母总坦言，03年至今利润对于做产品的IT人来讲一直呈现下滑趋势，这与商家进入IT市场门槛逐渐降低和大部分厂商在中国依次建厂并依靠价格杠杆提高产品在中国的增长率（弥补其他区域）是分不开的。而东方华铭之所以坚持做京瓷产品最主要的原因是京瓷产品的出色质量为其带来了额外的收益。比如一些机型的三年全保承诺为客户带去了很强的购买信心，通过类似产品公司沉淀下来一大批忠诚客户。同时因为京瓷产品的维修率较低——维修成本下降就意味着利润的提高，而且销量每年近30%的增长也能解决单品利润率下降的顾虑。

 
忙碌财务和库管

　　产品是赢得市场的一方面，服务更是赢得客户的法宝。为了迎合市场和客户服务的需求，东方华铭于07年也专门成立了客户服务部和产品维修部，并且开展了办公设备的租赁业务。通过这种服务方式，东方华铭也赢得了很多客户的信赖，逐渐在部分客户中扮演起了提供全面办公解决方案的角色。

 
到处奔波空无一人的客户服务部

　　作为一级代理商，渠道是他们的强有力支撑。在东方华铭的出货比率中，渠道分销占到近70%，其余为终端零售。谈及这点，母总也非常认可京瓷在渠道串货方面的控制，这在很大程度上保障了代理商的最终利益。而对于下级渠道的支持，母总也不吝啬。在前不久辽宁除大连外共计13个城市的代理商会议中，母总也为其二级代理商提供了丰富的渠道政策（笔者在这里不方便透露）。凭借相关渠道政策，东方华铭已经提前完成了本季度的销售任务。

　　后记：客户服务部+产品维修部+零售店面，母总的编制仅为40多人，却支撑着辽宁将近70%的京瓷市场份额，这种高效不禁让我联想起了刚进门看母总接打电话的场面。也许母总的办公室并不气派，也许母总的团队并不壮大，但是在IT渠道变动频繁的今天，低成本办公，高效率做事却是值得很多同行们学习的，这也与京瓷产品良好的成本控制和效益控制相吻合，愿东方华铭携手京瓷走的更远。