【IT168 资讯】这两天看到一则新闻，报道网银的普及率：招商银行行长马蔚华，在一个网银——密钥发布会上表示，招行网上银行对柜台的替代率已经超过80%，网上银行的交易量以年复合增长率100%的速度高速增长，尽管带来了高速的客户增长，然而网上银行的经营成本却极大地低于传统柜面，只占经营收入的15%到20%，传统银行的经营成本则占经营收入的60%以上。
这条新闻上说，这是互联网技术给银行业带来的巨大机遇和变化，是的，互联网已经改变了我们的工作和生活，仅从我自己来看也是这样：近几年，几乎没有去过银行柜台了，想起那个从来没有拿到个位数的排队号就怕……，更习惯了网银的便捷。除了食物和衣服，不喜欢逛街的我，迅速习惯了网购，买电视、买显示器、显卡、笔记本、玩具、买书、买碟、买包包、买行李箱、买演出票、买漂流票、订机票、订酒店、缴电话费、缴水费……，几乎都在网上的淘宝、京东、新蛋、当当之类的网站购买了。这个国庆节前，出游急用，临时购买，才又去中关村电脑城重新体验了一把商场购物，跑酸了腿，不良导购员的忽悠，一时冲动的决策……，糟糕的感觉，让你真后悔没有提早在京东购买。
“当消费者有了互联网的助力时，使用习惯可能会很快发生改变”，是的，像京东商城所宣传的：网购上京东，省钱又放心。这样的互联网体验，已经把很多我这样的人变成了彻底的网购偏好者，没有网络，就跟没有电力一样不自在。2010年6月，最新的数据是：网络购物用户规模达到1.42亿，上半年网上零售规模达2133亿元，用户数增幅达31.4%。
而互联网在2年前就已经从桌面互联网开始进入移动互联网时代，进入2010年，更是来势迅猛。随时、随地、随需的获取信息和进行交流，很快会成为最普及的应用，移动互联网的发展速度将快于桌面互联网，并且其规模将大得超乎多数人的想象，因为它代表着5 大趋势的融合：3G + 社交+ 视频+ 网络电话+ 日新月异的移动装置。因此，摩根士丹利在一份专题研究报告中讲到：“移动互联网应用的快速增长，将使众多消费者受益，一些公司将可能赢得巨大成功（很可能是非常巨大的成功），而还有许多公司将会对所发生的一切大惑不解。”
毫无疑问，不断发展并迅速投入运用的各种技术，正在颠覆传统的商业模式，这些变化趋势也正在彻底重塑众多产业的战略格局，企业高管也必须从战略高度上思考问题，考虑如何使自己的组织为迎接充满挑战性的新环境而未雨绸缪，否则，就很有可能成为大惑不解、过时落伍的一群。
我们泰和数码办公应该说是一个传统的销售服务连锁企业，目前正进入第二个企业发展期，从公司整体定位来看，我们将致力于文件处理设备市场，依靠“多产品组合、多层次营销、多区域发展”商业模式的持续发展，立志整合市场，并在3-5年内成为行业主导者和领头人；从中期经营目标看，50%的年复合增长率和20亿收入的目标是极富挑战性的；其中，30%的直销比例更是对我们现有直销能力和体系提出了巨大的挑战，目标和现在的能力差距是相当大的，但我们无法回避这个问题---想成为行业主导者，必须拥有足够多的直接用户群，才可能拥有主导者与之媲美的口碑、地位和影响力，毫无疑问，我们必须打造泰和强大的中小客户（smb）直销能力。
面向smb客户，我们面临两个困境：
1、传统直销方式的困境
依靠人员推广的传统直销模式进入绝境：销售人员是较难招聘的岗位之一，行销能力是最难培养的能力之一，依靠培养人员去销售价格不到万元的设备，业务盈利难度可想而知；人员推广效率底下（普遍很难超过月均3台）、收获日薄而人工日增，广种薄收的日子实在难以为继。因此，放弃smb客户，转而面向高端客户，销售高端产品，成为传统直销的必选之路。然而，此类客户毕竟数量较少，竞争相当激烈，对企业和人员实力也提出更高要求。
2、传统服务的困境
服务是客户和管理驱动型业务，在客户数量增长乏力的时候，对经营管理提出了更高的要求。传统模式下，服务利润来源于客户的重复购买，然而，多年以来，此类产品、价格、毛利率一直未能提高，客户管理、人员管理、服务过程和交易过程的细致管理要求，是难以降低营运成本的，而人工成本的飙升，让以服务利润为企业主要来源的目标成了空中楼阁。“计张模式”能有效改善服务营销的复杂程度，但是“计张模式”的导入，需要从改变客户采购习惯开始，始于直销业务的销售模式转变。实际上，对于政府类客户及为数众多的小印量客户，“计张模式”不被接受。“计张模式”的形成，需要企业各部整体聚焦于大印量企业客户，持续和坚定的投入改变，才有可能收到较好成效。
传统直销方式已经很难高效开发smb客户，不能放弃，就必须重新探索更新的销售方式。
面对困境与挑战，唯有创新才能实现突破。美国cdw公司的商业模式，可以给我们很多启发和借鉴，特别是网络直销与人员销售融合一体的销售体系，如图：
长沙泰和
在迅猛发展的互联网环境下，面对日益庞大的互联网达人用户群体和网购习惯，针对smb客户，遥望中期经营目标，我觉得，可以肯定的说，泰和是时候开始自己的电子商务探索行动了，电子商务代表的不仅仅是一种新渠道和新商业模式，还将重塑企业未来的竞争力。
我们有成熟的“三多”商业模式和能力，这些都是前提优势：OA行业深厚的经营经验、能力、人脉和客户基础；较好的产品资源基础（复印机多个品牌、 OKI全国总代）；较充足的资金；基本完善的信息系统支撑；多年跨区域管理经验和营销服务队伍。
我们也会因此而面临很多新问题：缺乏电子商务专业人才；产品资源待进一步完善；多品牌技术服务能力缺乏；销售及服务模式陈旧；缺乏自我品牌，影响力不够；网络销售与现有销售渠道冲突。
尽管我们缺乏电子商务经验、缺乏专业人才、缺乏能力。但是，只要不缺创新之心、不缺迎接挑战的勇气，我们完全可以借助互联网，不断尝试和调整，探索出一条smb营销新路，塑造泰和未来核心竞争力。
千里之行始于足下，让泰和开始电子商务之旅吧。
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