【IT168 高端访谈】从打印市场的发展来看，中国的商务打印办公应用水平已经上升到一个新的层面，从简单输出，到品质需求。决定这种趋势发展的，除了用户的需求不断增加、不断升级以外，还有一个重要的原因――具有核心打印技术的厂商所起到的创造需求和引领市场的作用。

　　那么具有核心技术的打印厂商是如何分析用户需求，并针对需求开发产品呢?

　　作为打印领域举足轻重的一员，OKI又如何看待中国的商务打印办公市场发展和用户需求的变化呢?

　　鉴于此，我们诚挚邀请现任专访嘉宾：日冲商业(北京)有限公司董事长东润一郎先生，参加IT168专访，为我们解读OKI对于未来市场发展的看法。

日冲商业(北京)有限公司董事长东润一郎先生

　　记者：东润一郎先生，能否首先为我们简单介绍OKI以及其在中国的业务范围。(下面提问简称Q，回答简称A)

　　东润一郎先生：我们是属于OKI集团下面的中国的一个销售公司，简称为ODBJ，主营业务就是进行针式打印机和页式打印机在中国市场的推广和销售。经过在中国的这段时间，我也发现中国市场和欧美市场、日本市场还是有很大不同。

　　就页式机来说，在中国的市场上也许只用黑白机，尤其是低端的黑白机市场容量很大。在做页式机销售的时候，除了整机的销售之外，还有很重要的一部分就是耗材的销售，中国市场上很多用户会采用第三方的兼容耗材，所以在耗材销售方面有一定的难度。在此期间，我们一直在摸索一条对我们打印机销售最适合的办法。

　　从产品技术和品质的角度来说，根据从经销商、用户和渠道的调查，他们认为OKI打印机的品质还是非常好的，具有非常强的可靠性。说到品质好，就可以提到我们的LED技术，因为LED技术是OKI自行研发出来的，我们希望能让这项技术发挥更大的优势。现在也有一些其他厂商推出LED产品，和他们相比，OKI的LED技术从研发至今已经有20多年的历史，所以在技术的可靠性方面，我认为还是值得信赖的。

　　说到针式打印机，我们需要提到一点，OKI集团的业务有一块是用于金融方面的ATM机，不管是打印机还是银行使用的ATM机，它们有一个共同的特点，就是要对应各种各样的纸介质，从这方面就可以看出，OKI针式打印机在纸介质的对应方面是非常强势的。当然，LED打印机也不例外。

　　另外，我们在大连还有一个技术的开发研究中心，大概有200多人的技术研发人员，也是希望通过技术研发中心，结合中国市场的需求和用户的需求开发更加符合中国市场的产品，能够更好的满足中国的用户。

　　基于以上几点，我们从2011年，也就是今年的4月份以后，我们会针对于能够切实感受到OKI产品特点的用户进行大力推进。现在中国在医疗、教育等基础设施方面的投入是非常大的，发展也非常迅速，OKI也希望今后在这些领域扩大打印机的销售。主要利用OKI打印机纸介质对应能力强，而且对于覆盖率比较高的用户是我们最有利的潜在客户。今后，OKI也会进一步加强与系统集成商、接近于终端用户的经销商的合作关系，一起去向我们的客户提供能够满足他们需求的产品。在新财年，我们也会推出我们新的口号——“打印真品质”。

　　另外一方面，针式打印机从整个趋势来看，其他国家针式打印机市场需求是越来越小的。而中国的市场情况还是有一些不一样，近几年，税控项目在全国各地启动成为一个很大的市场。用于打印发票这样的需求增加，整个市场也会随之增大，因此根据这个情况，我们会推出新的产品。

　　不管是针式打印机还是页式打印机，OKI都会基于尽量满足客户的需求，能够让客户感受到产品过硬的品质这一点上进行新财年的销售。4月份我们会推出一些新的产品，其中就相当竞争力的产品，也是可以弥补我们产品线不足的产品。5月份还会逐渐推出一些新的针式打印机产品以及LED彩色打印机。

　　新财年OKI还将尽量接近客户，提供最大化满足客户需求的产品，在此基础上进一步对我们的业务进行扩大。以上就是我们今年的一些想法。

　　Q：请您具体谈一谈与系统集成商之间的合作情况。还有税控市场，OKI和经销商会通过怎样的方式推动?

　　A：现在我们与系统集成商都有一些合作，但有些时候，现有产品的功能不能百分之百满足客户需求，所以可能就需要做一些改动，由于系统集成商具有一定的技术能力，而我们有客户的信息，把这些信息反馈给系统集成商，两家把各自的强项合并在一起，这样就能最大化的满足客户需求。当然，这指的是在系统集成商能力范围之内的，如果是一个很大规模的客户定制项目，那就还需要其他方面的考虑。

　　关于税控，目前的确是一个快速增长的市场，我们也知道，在这一市场上存在很多非常有实力的竞争对手，比如爱普生等。对于税控市场，OKI一方面在于税控服务商合作，另外一方面也会有和经销商的合作，在这些合作伙伴里面，有一些是只做OKI的产品，有一些在做我们产品的同时，还在经营其他厂商的产品。作为经销商，他们肯定是希望有好的品质的产品，而OKI的特长也是在品质方面，因此我们希望通过这一点，加强与服务商和经销商之间的关系，进一步推动和他们的合作，进一步扩大销售。客户在购买产品的时候，有一些可能会看重品牌，还有一些可能会听取经销商或者服务商的推荐，这个对我们也是很有利的渠道。

　　Q：上一财年，OKI针打和页式产品的增长大概是多少?

　　A：关于营业额我们目前已经有一个统计数字，包括页式机和针打在内，一共大概有4亿人民币的销售额。针打还是有明显的增长，大概10%，页式机我们还处在一个初期的起步阶段，所以增长的情况还是和上一年度差不多。

　　就像刚才说到的新财年页式机的战略一样，在中国市场千元以下的低端机占有非常大的市场，所以在这块市场，除了机器本身的质量之外，价格、品牌力还是有很大的影响作用的。在品牌方面，和一些大的品牌相比还是有一些不足的。但是就A3机来说，还是有相当一部分客户有A3需求的，我们也是想今后针对这部分客户，进行页式机销售。

　　Q：去年下半年，打印机市场发生了很大的变化，很多厂商都进行了大力推广。比如富士施乐的宣传力度很大，主要宣传的就是LED打印技术，重点也是刚才东董提到的千元以下的黑白打印机市场，这一阶段富士施乐取得了一定的先机，OKI有什么相应的补救措施?

　　A：关于LED的情况，我们已经有所了解，其他厂商也在不断推出LED产品，首先就说明这个市场大家都已经认识到这个技术，对这个技术表示认可。由于OKI开发的时间早，有一段时间只有我们一家拥有这项技术。

　　其实，LED强项就是在于打印品质上比传统的激光打印机要好，所以LED真正用户群在那些注重打印品质的用户里面。和惠普、富士施乐相比而言，OKI在规模上还是有欠缺的，而我们的目标在于，凭借这么多年的经验和技术积淀，尽量去发挥LED技术本身的强项，重点针对真正能够成为LED用户群的客户进行销售。

　　当然，虽然是这样，如果我们只是一味的坐在这里什么都不做的话，大家还是不会知道我们OKI的LED，所以从4、5月份会有一些新的产品不断的推出，那时候我们会再次邀请各位来体验一下我们的产品，希望各位能够为我们做一些产品的宣传，让更多的用户来体验我们的产品带来的高品质高效率，同时我们也有计划将来在市场推广方面做一些更大的投入。

　　Q：您刚才提到了4月份有新产品推出，那么我想了解一下，OKI在新财年有怎样的产品策略?

　　A：我们在4月份和5月份都会有新的产品推出，这些产品主要是商用产品方面，所以我们基本想法是，一方面我们会针对能够充分体验到我们产品优势的用户加强销售，另外一方面我们要结合愿意卖我们的产品，而且对我们产品认可的经销商，一起进行销售扩展。

　　另外在中国，行业市场也是非常大的，比如银行、医疗等，在这些行业我们也有很多比较有实力的合作伙伴，我们也可以通过和他们的合作进一步加强在行业市场的影响力。

　　Q：去年OKI的新产品较少，今年在新产品的推出方面，种类和数量时候会有大幅的提升?去年很多厂商推出了各种新的服务，比如惠普的“云打印”，OKI在这方面有什么计划?

　　A：确实我们在去年新产品不是很多，所以今年4、5月份会有刚才介绍的新产品的推出，之前我们在产品线上，某一类的机器有欠缺，通过今年新产品的推出，我们的产品线能够达到一个比较充实的水平。在此基础上，我们会利用我们丰富的产品线拉动市场。

　　另外，这些新产品也加入了很多为了满足市场需求的新技术点，比如A3彩机我们现在已经开发出可以做IC卡认证。我们也在时刻关注整个市场的动向和整体市场环境，尽量推出符合现在市场需求和情况的产品。

　　我们打印机的设定都是考虑到不要产生太多浪费，比如在打印覆盖率、双面打印等，尽量避免不必要的浪费。另外，现在都讲究节能，我们打印机的耗电量都比较低，在睡眠状态下我们打印机的耗电量就要低于其他厂商的产品。

　　Q：前段时间，爱普生推出新的喷墨打印机，这些产品的推出对OKI的LED打印机有哪些新的挑战?

　　A：LED打印机和激光打印机从技术上看是光源不一样，但这是比较技术的问题，用户对此不会关心，不管是LED、激光、喷墨只要能够满足需求就可以。具体来说，LED的好处是采用了很多小光源，所以在打印一些比较细的线时比较清晰，而且不会出现歪斜。同时在环保上还有更好的表现，当然这些优势有一些用户比较在意，也认可LED技术。

　　现在的商喷，在价格方面对于激光和LED打印机有一定竞争力，但用户最重视的还是打印品质、是否结实，不要出现故障而影响业务。就LED来说，现在各家厂商都在推出LED产品，说明这项技术还是被认可的。

　　如果实在十年前、二十年前，大家都不知道LED是什么。而现在大家已经都知道LED，有LED照明、LED电视等，LED概念已经在现在社会得到普及。这对于我们来说也是一件好事，我们不用再费力宣传LED是个什么样的技术，大家对LED都有一个认知，这时候我们再做LED打印机，对我们的销售是一个无形的推动。

　　Q：有其他厂商推出千元彩机，OKI如何看待这个现象?

　　A：中国市场是一个竞争非常激烈的市场，不管是喷墨，还是激光、LED打印机在计算营业额的时候，是包括整机和耗材两个部分的，厂商都会把整机和耗材两个放在一起衡量是否赚钱。刚才我们也说到，在中国市场大家使用正规耗材使用率比较低，因此在这个市场上竞争更加激烈。所以在这样严峻的环境中，厂商都在考虑如何扩大销售额，自然而然想到，怎样降低成本，提高竞争力。所以在保证产品质量的前提下，我们势必要做一些价格方面的竞争，让利用户。

　　Q：去年5月，OKI在渠道大会上提出要更加注重渠道建设，目前进展情况如何?OKI如何吸引更多渠道上的加入?

　　A：OKI的产品分页式机和针打，渠道也有这样的区分，从去年5月份开始至今，我们一直都在加强渠道建设。现在我们主要是和总代合作，通过总代的力量，进一步扩大和开拓新的经销商。我认为，我们渠道建设的重点就是对这些核心的经销商作为重点扶植对象。在新财年，我们会对核心的、对我们产品有较高忠诚度的经销商进一步加强合作和对他们的支持，从数量上和经销商的品质上，我们希望能有更好的表现。

　　另一方面，我们在满足用户更多需求方面会做一些定制化，从而与其他厂商的产品进行差异化，差异化的产品能够很好的保持产品价格，价格保持稳定对于经销商来讲也能保证利润。

　　Q：目前OKI针打和页式机的经销商有多少家?刚刚提到的定制化产品，那么产品成本是否会增加?OKI对此如何考虑?

　　A：关于经销商的数量，针打大概有200多家，页式机大概是120家。

　　的确如你所说，在做一些产品定制化一定会产生费用，这确实是不可避免的。但这部分定制化的费用我们不会全部转化到产品价格里面。我们说的定制化，很大程度都是一些程序方面，而且我们在大连的研发团队完全能够对应这个需求。

　　Q：刚刚提到千元以下的产品的份额很大，但从目前介绍的OKI新财年的产品计划里并没有这样的新品发布，为什么?

　　A：OKI现有的产品目前都是在中高端，当然中国市场的主流产品还是低端，因此OKI对这块市场一定不会坐视不理，我们也在做这方面的开发和研究。等我们时机成熟推出低端产品的时候一定会联系大家的，也请大家对我们保有期待。

　　Q：您认为中国税控会带来多大的市场空间?OKI预计会占到多大的市场份额?目前是多大?OKI的目标是多大?

　　A：关于税控市场的空间应该是谁都无法做出准确的判断，因为这个项目在全国是逐渐展开的，现在一个实际情况就是各个厂商都出现了供货不足的情况。税控市场从机型上来说，主要是80列的平推机，据我们了解的情况，对整个市场的预估大概在250万台左右。

　　从现在情况来看，爱普生的份额比较不错，OKI现在大概是7-8%。第一步我们的目标首先要达到10%，在这个基础上我们会继续扩大份额。

　　Q：OKI如何界定重点用户，如何寻找到这些用户，如何向这些用户宣贯OKI的信息?

　　A：我们现在是和经销商一起做产品的销售，当然也会在宣传上一起做些努力。我们现在考虑，作为用户在决定要买打印机的时候，希望真正打印机摆在这儿，用户试用一下真实打印出来的样本效果是怎样的，所以我们今年会在这些方面做些努力，让用户切实的感受到我们的打印机，了解认识到一些我们打印机的优势。我们可以提供一些样机等，首先要让用户接触和了解我们的产品。

　　Q：在其他领域，比如随着移动互联技术的发展，会带动整个办公领域的新发展，在打印机方面可能会需要一些无线连接的打印设备，在这些方面OKI有没有规划?

　　A：佳能、惠普除了打印机之外，还有一系列的产品，这样就有利于把一些相关的产品和技术结合起来推出，而作为我们ODBJ来说，只经营打印机业务，这也让我们非常羡慕。不过ODBJ再往上有个冲电气集团，集团的业务领域也是非常广泛的，比如有信息通信、金融等，因此我们也可以在某些领域把技术进行整合推出新的商务模式。比如刚才提到的IC卡认证的打印机，IC卡认证技术就是我们集团所拥有的另外一种技术。

　　Q：行业用户目前更多是对整体解决方案的需求，这方面OKI是如何考虑的?和系统集成商的合作有什么样的规划?

　　A：OKI主要是提供打印机，面对目前用户对整体解决方案需求日益强烈的现状，我们也在和系统集成商或者具有开发能力的经销商积极合作，利用他们的技术和我们的产品达到对用户解决方案需求的满足。

　　关于刚才提到的四通的身份证识别系统，我们认为也是不错的。系统有个身份证读卡器，只需要读取一下身份证信息，就可以把身份证正反两面打印出来。其实这个技术各家都会有，比如一家开发出来，其他厂商也都会模仿，这种情况下我们需要找到一些新的技术点，以便在竞争中屹立不倒。所以，今后与四通以及技术力量比较强的系统集成商的合作是我们未来发展的重点。

　　Q：OKI 200家针打渠道和120家页式机渠道，能够进行解决方案销售的占多大比例?

　　A：大概20%左右，将来我们还会进一步开拓。

　　Q：OKI已经开始尝试电子商务，是哪家网站?

　　A：易优百。除了我们自己，还有不少经销商也在通过电子商务平台进行销售。

　　Q：OKI认为在2011年，及以后三年时间里，还有哪些行业会对针打市场带来需求?这个需求会有多大?为什么OKI会有这样的判断?

　　A：除了税控，还有一些其他领域需要用针打，比如电力行业，它所需要的就不是80列平推机，而是80列滚筒打印机，这在它的业务里是必须的设备。

　　另外一方面，大家都知道四通公司在做我们针打产品的OEM，四通现在有一个项目是银行方面的，主要应用是银行单据，需要复印各种证明然后再贴上去。这块业务银行就可以用他的系统加上我们的产品，直接可以打印在银行单据的表格上。

　　比如我们经常去一些柜台，比如移动、联通、银行、政府机关，还是存在相当的特殊的纸介质打印需求的，所以对于我们这还是一个非常重要的市场，今后还要继续重视下去。

　　Q：去年，医疗信息化的力度也非常大，OKI在这方面如何规划?刚刚提到很多用户在购买打印机时，希望能够实际操作，那么OKI是想让经销商带着打印机去用户那边，还是会在地方城市建立更多的体验中心?

　　A：我们对医疗行业并不是没有做，只是从另外一个方面在推进，主要是推进我们彩色页式打印机，现在医院在做一些B超等检查都需要打印出影像资料，我们现在就在和一个系统集成商做一个医疗项目，它采用的是一个其他不同的介质，也是因为我们打印机对介质的对应力比较强。其他的比如CT等，只要是有影像的打印，我们都会有更大拓展空间。

　　关于如何让用户接触和感受到我们的产品的问题，其实有很多的办法。我们现在已经开始做的就是如果经销商在电脑城拥有实体店，我们就会摆放我们的样机，让客户来的时候可以切身感受到我们的产品。当然您说的体验中心，我们也都会进一步考虑。