提及佳能，或许很多人最直接的印象是其数码相机行业领军的地位，行业内在中国的政府采购市场，包括激光打印机、多功能一体机、传真机、等产品线在内的办公设备领域，佳能无一例外地加入角逐队伍，依靠知名的品牌，专业的团队等优势，逐步实现其“所谋者大”的战略步伐。

专访佳能（中国）有限公司政府大客户业务拓展部高级经理胡清咏

　　用不到10年的时间在中国实现销售额突破10亿美元本就是不可思议的“中国速度”。而在2011年，佳能中国却提出其要在2012年实现销售目标达到100亿美元，并力争在亚洲所有市场都实现市场份额第一。

　　据悉，这样的目标一度让包括佳能的员工在内都感觉颇有“迟疑”，更不用说是竞争对手，不过，从佳能近几年在中国政府采购市场的表现来看，我们却可以多一点期待和信任。

　　对此，佳能（中国）有限公司政府大客户业务拓展部高级经理胡清咏也认为，专业的团队、知名的品牌、优秀的产品都是我们取得佳绩必不可少的因素，而在中国市场，他认为更重要的一点是，建立符合政府采购的销售运营模式。

　　得政采者得中国市场

　　毫无疑问，政府无疑是办公设备市场非常重要的客户。特别是针对中国的政府采购市场，业内企业一度有“得政采者得天下”的言论，因为这个市场，不仅代表着巨大的销量、政府的引导作用、先进的技术、完善的售后服务，还有环保节能、还有安全信任。

　　有两组数据非常明晰地体现了这种格局，从佳能传统的优势产品线来看，据中央国家机关政府采购中心的数据显示，2010年，单反数码照相机采购金额达14532万元，采购数量为8187台，平均单价为17770元。与2009年相比,采购金额增长69%。

　　而以佳能为例，政府采购市场销量业内知名的数码相机对其的意义不言而喻。另据了解，佳能的多功能一体机、复印机、传真机等在整个销售额里政府采购部分所占比例也非常大，而且每年都在持续增长。

　　做为具体业务的分管人，胡清咏表示，我们对于政府采购市场的重视毋庸置疑，在中央和地方政府采购市场，佳能的表现非常优秀。记者从相关部门了解到，2010年，仅在中央国家机关政府采购中心的信息类产品协议供货统计数据中，佳能就以14874万元位居第五，也是除了几大硬件设备商之外排名最前的企业，同是2010年，佳能协议供货销售总量增长率达8%，也是国采中心重点供应商中销售增长速度最快的企业。

　　胡清咏指出，为了更好地服务政府采购市场，我们成立了专门的政府采购部门统一窗口统一服务，全国16个分公司，60多人的团队，围绕国家政策等进行专门的分析和跟踪服务。另外，他认为， “及时掌握政府采购市场的政策动向，了解用户需求，随时提供非常好的方案，不断完善售后服务体系。这些都是佳能一直专注和取得好成绩坚持必须做好的事情”。

　　提高性价比与政采的舞步共同成长

　　加入佳能7年的胡清咏，几乎见证了中国政府采购市场对于IT采购的每一次重要脚步。中国政府采购市场对于办公设备采购出台了多项举措，其中影响最为深远的无疑是要求节约财政性资金和环保节能采购制度，还有近期正在大规模推行的批量集中采购的尝试。而几乎每一次，都给整个行业带来了变革的契机。在一次次政策引导下，整个产业也都积极互动，从而形成了政策、市场、产业的良性互动。

　　以近期最受关注的批量集中采购为例，在经历了7年的协议供货后，从2011年起，批量集中采购将在政府采购领域占据重量地位。根据2011年年初财政部颁布的《关于做好2011年中央单位政府采购计划和执行编报工作的通知》要求，今后协议供货所占比例将被控制在10%以内，其余份额均由批量集中采购方式完成。

　　胡清咏认为，“这种模式的推广会帮助IT类采购由单纯的价格竞争逐渐转向价格服务双竞争。”在他看来，实施批量集中采购模式的直接效果是既能节约财政性资金，又能保证采购人得到优质的产品和服务，可从一定程度上极大保证采购人的利益。更为重要的是，该模式会对现有的竞争格局产生极大的变化和影响。

　　胡清咏最后自信地表示“未来我们继续踏着政策的舞步共同成长，这是我们能够取得市场优势非常重要的一点，如果能够秉承“共生”的理念，扎根中国，提供专业的办公服务。那么，佳能和中国共生，与中国共赢会一直‘感动常在’。