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省出精彩 赢得出色 惠普高层专访速记

  主持人邱凌:各位网友大家好,欢迎大家收看本期IT168的高端访谈栏目。今天我们要谈的话题是关于彩激,也就是彩色激光打印机。今天我们邀请的嘉宾是来自惠普的市场开发经理,刘颖女士。

  刘颖:嗨,大家好,我是惠普公司的刘颖。

  主持人:刘颖,我们注意到在2012年,惠普在彩色激光这条线上有一些非常不错的举措,而且发布了一系列的新品。那么在你看来,在整个商务应用这个角度,彩色应用带来哪些积极的效果?

  刘颖:说到彩色应用的话呢,无疑对整个市场的发展和对用户的应用方面都有非常好的效果。那我们也有很多数据可以说明这一点:比如说,彩色给人带来的视觉冲击力;比如说彩色的收款单比黑白的收款单,对于用户来说,付款的速度及付款的达成率能够提高80%;另外就是你在阅读的时候,彩色文档的视觉冲击力比黑白文档能够提高50%~75%。那等等的这些数据,我们都能看出来,彩色的打印效果比黑白的效果要好很多。

  主持人:对于我来讲,可能在我的实际应用当中,我觉得在做图表的时候,是特别希望能够出现一些分别有层次的,那么这个时候可能彩色的输出能够给我带来更多的便利。但是我们都知道,在打印办公这个领域,惠普是领导者,但不乏竞争对手。那么在这些众多的产品和竞争对手当中,惠普的具体优势在您看来有哪些?

惠普高层专访现场速记
▲专访现场

  刘颖:我觉得具体的优势的话呢,总结来讲应该有三个方面:

  第一点,也是我认为最重要的一个方面,就是惠普对用户的了解是最深刻的。我们每年都会投入大量的人力、物力来了解用户的需求。那形式可能是包括很多的市场调研以及做用户的访谈以及到市场上、到用户那边去拜访等。通过这一系列的方式,我们能够对用户的需求有更深刻、更明确的了解,这样才能根据用户的需求去研发产品、开发产品。我觉得这一点是最重要的,正是因为有了这一点,惠普的市场占有率才能够遥遥领先于其他竞争对手。比如说像我负责的彩色激光打印机,基本上市场占有率都在60%以上。

  第二点,我觉得是一个良好的技术和良好的产品。因为我们了解了用户的需求,我们就会有很明确的R&D的方向,那么在这方面呢,惠普又有很多的领先的打印技术。那么在之前我们也说过很多,包括我们的 ColorSphere 碳粉技术、一次水平成像技术等,通过这些技术保证了我们有非常领先的产品,能满足用户的那些需求。

  第三点,是惠普的售后服务,如果你看数据的话呢,惠普的售后服务中心有2000多家,这个是其他的厂商很难达到这一点的。那正是我们有了这一种非常大覆盖面的售后服务,用户用起来我们的产品,才安心,才放心,才有保障。

  所以我觉得通过这三个方面,我们一直是市场的领导者。

  主持人:嗯,我们注意到,就是惠普在一些应用当中,尽量把自己的产品和用户的需求做一个很好的对应。那么在用户使用上,可能也会有一些疑问,比如说,使用彩色的会不会造成成本的增高,或者是在购买的时候会不会带来一些初次购买成本较高的问题。您如何看待这些问题呢?

  刘颖:嗯,我们在了解用户的需求,或者跟用户了解他们的使用情况的时候发现,其实用户对彩色激光,差不多有四个方面的误区:

  第一个误区,就是他认为买不起。他认为现在的彩激很贵,因为我们曾经跟用户开玩笑说您认为现在的彩激得多少钱,用户可能想半天说,可能要4000或5000一台。但是当我们告诉他,今天的入门级的惠普品牌的彩色激光打印机不到2000块钱的时候,用户都表示非常的惊讶,说怎么会这么便宜,甚至比现在主流的手机还便宜很多,所以我们觉得在这方面是很多用户存在的第一个误区。

  第二大误区就是:用户觉得用不起。

  主持人:就是后期的耗材。

  刘颖:一个是耗材,还有一个是他认为彩激很大,体积很大,那个是一些大公司才用的。就是从体积上来讲,从使用的成本上来讲,他都会认为很贵。那其实我们说现在的彩激很多已经是很小的台式机。

  主持人:可以满足多面的需求。

  刘颖:对,甚至说像一些Personal的,SOHO的,甚至说就是平常很高端的老板他会拿回家来用,所以它从体积上来讲已经很小巧了。另外从使用成本上来讲,我们的单页黑白的打印成本甚至比黑白激光还要便宜10%。所以对用户来讲,他可能觉得我买一个黑白的便宜,其实错了,如果你买一台彩激的话,如果只打印黑白,比你用黑白的打印机还便宜。

  第三个误区,他可能会觉得说我用不到,就是打印黑白已经很好了,没有必要去打印彩色。

  主持人:就是没必要用彩色的文档再打印出来。

  刘颖:但是如果你细看用户平常的使用情况,你会发现他们很多时候需要打印彩色。需要的时候他们会到外面的打印店、文印社去打印,那包括他们的一些合同啊,投标的时候所有的文件、标书以及一些设计的图,还有一些财务的表格等。那么如果你要外包,或者到文印店去打印的话,首先是费时费力;第二呢就是你的信息很难保证安全性,因为你到打印店去,很有可能就给你泄露出去了。所以呢,这个是第三方面的误区,就是用户可能很多时候意识不到,其实他对彩色有很多的需求。

  还有一方面的误区,用户认为这个打印机很单一,它就是一台打印机,我只需要打印的时候才可以使用到它。那么对用户来讲,好像用途就不是那么的大。但是其实你会看到,今天惠普的打印机已经有了很多附加的功能,比如说云打印,那么在惠普的云打印当中呢,在它与互联网相连了以后,可以有很多的实际应用,包括像发送电子邮件一样,把一些文件发送到打印机上,以及在外地的时候是远程跟这台打印机相连接,很实际很方便。那么其实在我们看来,打印机已经不单是一台打印的设备,它更多的是一台信息的平台,也就是说把打印机当作人与人之间,大公司与大公司之间的一个信息相互沟通的一个平台。所以对用户来讲,他的使用已经远远超出了打印的这么一个很简单的形式。

  所以我们说这四方面的误区就导致了用户对彩色激光打印机的认识还有一定的障碍。所以我们在2012年,就围绕这四个方面,做了很多的活动和工作,希望用户能够更多的了解我们的产品和应用。

  主持人:我们刚才谈到了很多关于产品的趋势,那现在我们来做一个现实一点的举例。嗯,我知道惠普的产品线比较长,那么能不能模拟一下,推荐一款产品给我呢?

  刘颖:是这样的,平常也有很多的朋友和同事来问我:“诶,我要买一台打印机,买什么型号的比较合适?”因为其实你看到惠普的产品线,非常之长、之全。从单功能到多功能,多功能里面又分三合一的,又是四合一的,又是A4的,又是A3的,一般的人真的看到那么多的型号会晕到。

  主持人:挑选上会有问题。

  刘颖:对,会有问题。但是其实很简单,比如说给你推荐,首先会问你,你是在家里用还是在office用?

  主持人:那我当然会在office用。

  刘颖:那么你的办公室使用这台打印机的人数大概有多少?

  主持人:2~3个。

  刘颖:2~3个人,那么只是单纯的打印呢,还是平常你也会用到复印或者是发传真的功能?

  主持人:那如果说到具体的应用中呢,我希望它能够多样的输出,然后具备扫描的功能,不需要传真,最好是能够给我打印一些图表,甚至是PDF,操作上要尽可能的简单。最好是能够给我打印一些图表啊,甚至是一些PDF。操作上要尽可能简单。

  刘颖:很简单。那么你会用到A3纸面,也就是说会打印一些比较大的图表吗?

  主持人:不会。

  刘颖:这样来看,其实我觉得276和375,在这两款当中应该有一款比较适合你的。因为它基本上是一台平板的,可以满足你复印和扫描的功能,当然打印功能也有。然后它基本上3到4个人来使用,小工作组来使用,速度上来讲是没有问题的。同时呢,它有一个3.5英寸的一个屏幕,你很多的操作完全在屏幕上可以完成。

  主持人:是触摸屏的吗?

  刘颖:对,是触摸屏。比如说复印,扫描,甚至说我们很独有的e-print功能,在那个屏幕上都可以完成,而无需你在电脑上去操作。这样就变得很简单、很直观。

  主持人:那如果我是一个普通的用户,可能比较喜欢在家soho,我比较在意成本,我不需要那么多功能,我只需要输出,如果是这样的产品,你又会有什么推荐呢?

  刘颖:对,我们针对小微企业和个人企业,我们有单功能的有一台叫CP1025,它是我们一台入门级的打印机,它最大的亮点是黑白打的速度很快,因为根据我们对用户的了解,很多入门级的用户,还是打印黑白的时候比较多,偶尔需要用到彩色,所以我们把它的黑白打的速度是做到了十六页,这样的话,跟目前市场上很主流的一些黑白激光的速度是可以相媲美的。而它的黑白打印的单页成本,又比黑白打印机便宜。所以它对我们入门级的用户,是非常好的一款打印机。

  主持人:那他的购买成本高吗?

  刘颖:还不到2000块钱。比很多手机都便宜。它的打印机的体积也很小巧,你放在你的这个写字台上是完全没有问题的。

  主持人:我也注意到在2012年,惠普也在用户应用这个方向,去结合产品做了更多的展示。在我的印象之中,惠普之前,就是很早以前,比如说07年之前,可能更多的都是集中在产品本身,讲究性能,讲究相应的一些解决方案,那么,给我感觉2012年一个最大的变化就是让用户参与进来,那么这个是不是跟刚才您提到的,去瞄准用户的这个使用误区,而发生的这样的转变?

  刘颖:对,这一方面是针对我刚才说的那四方面的误区,让用户能更多的认识我们了解我们,同时,我们也发现整个市场的发展趋势,不再是一个谈技术的趋势,比如说,现在我们回想起十年前,十五年前,IT的东西很难,很神秘,很多公司要有一个IT主管,然后很多人来做技术,那个时候的一台机器可能要上万块,甚至好几万块,那么今天,越来越多地,它变成人们生活当中一个很平常的东西,而不再是一个非常高端、非常神秘的东西了,所以我们就使它变得非常容易应用,而不是说,让用户很难了解它,还认为很难使用它,把它那层神秘的面纱要揭开。所以我们也是跟用户有了很多的互动。然后我们从产品方面,不在刻意的去宣传哪些很高端的打印技术,而是说把它转变成对用户使用的好处和便利,这样用户使用起来、了解起来就变得很容易很方便。

  主持人:我们刚才谈到了很多就是关于产品的一些趋势和一些产品的亮点。但是不可否认现在在市场当中,人们还是认为彩激这样一类产品呢,它更多的应该出现在office当中。也就是说它的应用还是相对比较单一的,那您是怎么看待这个问题的?

  刘颖:其实,我们刚才也谈到了,就是在刚才说的四个误区里面,其中的一个误区就是,用户说我用不到,因为很多的用户都认为彩激,肯定就是平常在办公的时候用,打一些我的表格和文档。其实,如果你看到我们2012年所做的很多跟用户互动的活动你就会发现,其实彩激的应用范围非常之广。比如说,现在的电子商务是一个很流行的一个大趋势,他们的增长速度和发展速度也是非常之快。

  主持人:对。那这个应用当中也会牵涉到。

  刘颖:当然啦,比如说我们有一款明星产品叫275,它是第一台、创新的可以3D扫描的这样一台打印机。我们跟很多淘宝上面的一些用户有合作。因为你知道淘宝他们要上一个新品的话,通常要先去拍照。

  主持人:图片。

  刘颖:对。先要上图片。他给这个新的物品去拍照的时候,会非常麻烦。好一点的上图片一定要到摄影棚去,那么灯光、摄影师、相机,非常复杂,还有后期对图片的处理和操作。

  主持人:对,确实很麻烦,要有经验。制作,剪切。

  刘颖:那么我们这台275,就非常简单,因为它是可以3D扫描的,你只需要把你要拍摄的物体先放在扫描台上,一个按钮按下去,一切都搞定了,它不需要你在后期去修图,然后要剪图,什么都不用,它一切能帮你来完成。所以,这对用户来讲就是非常的方便和简单。那除此之外,我们2012年还跟很多用户去做了活动,比如说在四川,我们跟一家餐馆合作,他用我们的产品随时来打印他的新的菜单和菜谱,非常受用户的欢迎。

  主持人:就是为了让用户看到菜单更有食欲。是,这点也是有经历,因为我们在外面吃饭点菜的时候,黑白的菜单通常也只是看看文字,不会看菜单本身。

  刘颖:对,没错。比如说我们还跟一位在广州的用户,他是一个大酒店的商务中心,跟他来合作。他用了我们的产品之后,所有他住店的客人,对他的商务中心的反响都非常非常的好,因为他不仅能够很快速的打印出来他所需要的东西,同时可以发传真,甚至还可以通过e-print的功能,把他需要的东西,很直接的打印到他的office的打印机上,他的生意,也是因为他的商务中心,然后有了我们这台很好的打印机,用户对这个打印机的使用效果非常之好,那么他的这个满意度也有了很大的提升。还包括我们跟一家4S店的合作,他用我们的彩色打印机,来打印售后的用户的服务单,所有来维修、到他的4S店来保养车的客户反映也都特别好,认为他们的服务很专业很高端。

  主持人:质量提升了。

  刘颖:对。所以其实你可以看到,彩激的应用范围是非常之广的,而且用了彩激之后,对他本身的企业形象,他的服务质量,以及他的品牌效应,都有了非常大的提升。而不仅仅是在office里面打打文字了。

  主持人:那作为整个行业的领导厂商,惠普在2013年有没有什么预期?比如说在市场份额的占有率上,在销售额上,这点您怎么看?

  刘颖:嗯,2013年其实我们是满怀希望的。因为其实我们也是,还是拿数据来说吧,中国的彩色激光一体机的发展速度是全球的速度的3倍。从彩激在中国的市场占有率上,你也看到,差不多是在60%左右这样的一个市场份额。从这看来,中国的市场潜力是非常之巨大的,所以我们也是希望在2013年,无论是从市场上,还是从产品上,还是从销售上,都能够再往前,再发展得快一些,再上去一个台阶吧。

  主持人:也非常感谢刘颖女士今天来IT168做客,为我们讲解一些关于彩激的那些故事,我们也希望呢,作为领导厂商惠普能够给用户和我们这些正在使用的人提供更好的产品和相应的解决方案。非常感谢刘颖女士今天来IT168做客,谢谢大家。

  刘颖:好,我也非常感谢IT168。

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